Выигрыш для компании, выигрыш для бедняков
Вскоре после визита Зизу мы уже лакомились первой пробной партией обогащенного йогурта – чудесного, с уникальным сладким вкусом, благодаря мелассе из сока финиковой пальмы – излюбленного напитка в селах Бангладеш. В январе 2007 г. с конвейера сошли первые предназначенные на продажу партии Shokti Doi. Они были упакованы в симпатичные пластиковые стаканчики с изображением стилизованного льва, играющего мускулами (указание на то, что йогурт обогащен полезными добавками). Восьмидесятиграммовый стаканчик йогурта стоил всего пять так – по нынешнему обменному курсу примерно семь центов. Если прийти на фабрику со своим стаканчиком, за те же пять так можно получить девяносто граммов йогурта. Улучшение питания детей – главная социальная миссия инициативы Грамин-Данон, и благодаря исследованиям GAIN мы сможем постоянно следить за своим продвижением к этой цели. Но питание не единственное социальное благо, к которому мы стремимся. Наш бизнес-план разработан так, чтобы приносить пользу местному сообществу еще и другими способами.
Со стороны реализации важную роль играют наши сети продаж и маркетинга на местном уровне. Представьте себе молокозавод компании Данон: вероятно, в воображении у вас возникнут сверкающие стальные фургоны, доставляющие крупные партии продукции на склады и в супермаркеты по всей стране. А у нас в Богре действует совершенно иная система. Наши дистрибьюторы – женщины из местных деревень, клиентки Грамин Банка, которые уже брали у нас микрозаймы на создание семейного бизнеса. Сейчас они добавили к своей повседневной деятельности продажу йогурта Грамин-Данон.
Весной 2006 г., когда я впервые предложил такую систему реализации, я написал в компанию Данон по электронной почте:
Привлекая к работе наших «женщин из Грамин», мы получаем целый ряд деловых и социальных преимуществ.
Мы сможем обратиться к уже существующему сообществу дисциплинированных предпринимателей, которые только и ждут новых возможностей.
В новом бизнесе смогут участвовать и дети из семей Грамин, уже обученные грамоте.
Грамин сможет предоставить семьям все необходимые для этого финансовые средства. Благодаря этому проект потребует меньших денежных вложений и будет связан с меньшим риском.
Если потребуется двухэтапная реализация продукции с участием как оптовых, так и розничных продавцов, заемщиков Грамин можно задействовать на обоих этапах.
Эммануэль и остальные члены команды Данон согласились с моими аргументами, и сейчас мы во многом следуем этому предложенному мною плану.
Вот так развивались события, следствием которых стало проведение семинара для «женщин из Грамин», описанного мною в начале этой главы.
Аналогичный подход используется и в плане поставок сырья, где в качестве снабженцев мы также используем местных жителей. Молоко для фабрики поступает от сельских фермеров, имеющих по одной-две коровы. Другие ингредиенты – в основном сахар и меласса – также получаем из бангладешских сел. Работники фабрики, которых в общей сложности около 20, – также местные жители. (На этапе строительства нам помогали консультанты из Данон, но после запуска фабрики в эксплуатацию на ней работают и ею руководят исключительно бангладешцы.) Та к что наш бизнес напрямую поддерживает местную и национальную экономику.
Организация поставок молока на предприятие Грамин-Данон – сама по себе задача не из легких, поскольку на 90 % бангладешский молочный рынок действует неофициально. Чтобы избежать конкуренции с другими покупателями молока, в Грамин-Данон было принято решение о создании нескольких микроферм. Частично их предполагалось финансировать за счет микрокредитов Грамин Банка.
На средства кредитов сельские жители – владельцы микроферм возьмут напрокат или купят дополнительное число коров. Производимое молоко они будут реализовывать Грамин-Данон. Взамен компания обязуется покупать у них молоко по фиксированной цене в течение всего года. Принимают участие в проекте и другие компании Грамин. Сельскохозяйственный фонд Грамин занимается организацией и развитием производства молока в районе Богры в сотрудничестве с экспертами Данон. Мы внедряем комплексную программу развития ферм, в которую входят улучшение продуктивности скота, повышение качества молока, производство органических удобрений и биогаза. Компания по использованию возобновляемой энергии – Grameen Shakti оснащает фермы биореакторами для выработки органических удобрений и бытового биогаза, повышая рентабельность и устойчивость мелких молочных ферм – главных поставщиков Грамин-Данон.
Такая работа с местной общиной, особенно с заемщиками Грамин Банка, является важным аспектом деятельности Грамин-Данон как социального бизнеса. Существование завода по производству йогурта послужит местной экономике как непосредственным, так и косвенным образом, многократно усилив позитивное воздействие на жизнь многих семей. Этим объясняется наша формулировка миссии Грамин-Данон: «Снижение уровня бедности посредством уникальной бизнес-модели с использованием эффекта близости, обеспечивающей повседневное здоровое питание бедняков».
Предприятие Грамин-Данон – это не какой-то недосягаемый корпоративный монстр. Оно друг местной общины и естественная составная часть ее социальной экосистемы.
Кроме того, наши программы поставок и реализации с использованием ресурсов местной общины разумно организованы с деловой и финансовой точек зрения. Например, трудно себе представить группу маркетологов и продавцов, способную обеспечить рекламу и продвижение нашего продукта лучше, чем это делают «женщины из Грамин». Они сами – часть целевой клиентской базы (сельские семьи, особенно имеющие маленьких детей); они известны в своей общине; они знают потенциальных клиентов, их вкусы и предпочтения; они каждый день соприкасаются с нашими клиентами, занимаясь своей основной деятельностью – разведением птицы, производством молока, кустарным промыслом, оказанием услуг, торговлей продовольственными товарами и т. д.
Что же касается местных фермеров, которые будут поставлять нам молоко, это тоже пример хорошей бизнес-стратегии и разумной программы социального развития. Одним из главных элементов ценовой структуры Грамин-Данон является стоимость молока. Когда осенью 2006 г. мы впервые установили пробную цену стаканчика йогурта, оптовая рыночная цена литра молока в Бангладеш составляла 14–16 так (эквивалент 20–25 центов). К моменту ввода Грамин-Данон в эксплуатацию из-за повышения спроса на молоко цена поднялась до 20–22 так (30–35 центов). Это довольно чувствительная разница для нашей и без того минимальной нормы прибыли.
Стало очевидно, что управление предприятием Грамин-Данон потребует постоянного и тщательного учета колебаний цен. Здесь-то и пригодятся местные поставщики молока.
Если у нас будут заключены контракты с сельскими фермерами о поставках молока для фабрики на постоянной основе, мы будем в определенной степени защищены от краткосрочных колебаний цен на рынке. Разумеется, это будет выгодно и самим фермерам. Даже если на региональном или национальном уровне цены упадут, Грамин-Данон обеспечит надежный и постоянный спрос на молочную продукцию, защищая фермеров от возможных экономических потрясений.
