После этих слов Чак подарил ему лучезарную улыбку и с невинностью новорожденного заявил: «Дело в том, мистер Покупатель, что именно это я и пытался сделать, а вы на меня рассердились. Теперь я хочу попробовать сделать это еще раз, если вы пообещаете, что не будете на меня злиться». К моему крайнему удивлению, мужчина пообещал сохранять спокойствие, и Чак продолжил процесс заключения сделки.
Анализируя ситуацию, я должен признать, что Чак Адкинс, этот практически неграмотный человек, преподал мне важный урок торговли. Он буквально попросил у покупателя разрешения оказывать на него давление – и тот с готовностью дал его. Вопрос «Мистер Покупатель, если я увижу, что вы собираетесь сделать ошибку, которая будет стоить вам денег, а вашу жену заставит делать массу лишней и ненужной работы, вы скажете мне спасибо, если я укажу вам на нее, или скажете, что это не мое дело?» был не чем иным, как просьбой о разрешении оказывать нажим. Он сработал. Чак заключил сделку.
Второй серьезный урок Чака Адкинса заключался в важности позитивных ожиданий при работе с каждым покупателем. Как я уже отметил, Чак был не слишком образован. Он мог заполнить бланк заказа, если покупатель соглашался на стандартный заказ со стандартными платежами. Если же покупатель заменял кофеварку на соковыжималку, покупал дополнительную универсальную сковородку или каким-то образом менял условия оплаты, то Чак терялся. Почти в трети заказов, присланных нам Чаком, не была проставлена итоговая сумма. Он поступал с этими заказами следующим образом.
«Мистер Покупатель, я точно не знаю, какова будет итоговая сумма, но думаю где-то около ____ долларов, поэтому просто дайте мне 40 долларов залога, а мистер Зиг подсчитает точную сумму заказа». Невероятно, но практически никто никогда не спорил с Чаком и не добивался точного ответа. Люди давали деньги, Чак заполнял бланк заказа, потому что он ожидал, что покупатель сделает ему заказ.
Третий серьезный урок, который преподал мне Чак, заключался в том, что все мы можем извлечь много ценного и полезного из опыта необычных людей. Тот факт, что Чак научил меня получать разрешение на применение небольшого нажима, не означает, что он знал о торговле больше, чем вы или я. Этот факт означает только то, что Чак знал, по крайней мере, одну технологию, которая была новой для меня.
Вывод: учитесь всегда и везде, где дают уроки.
Часть VI Ключи к заключению сделок
Цели
Продать вам философию, имеющую прямое отношение к торговле, и дать ключи к заключению сделок.
Поделиться дополнительными идеями, методами, технологиями и процедурами, которые повысят эффективность ежедневных продаж и будут способствовать вашей карьере на протяжении всей жизни.
Приемы
Прием «верная продажа»
Прием «ужин в ресторане»
Прием фирмы «Нейман-Маркус»
Прием «помогите им это достать»
«Предположительный» прием
Прием «надвигающееся событие»
Прием «Крипи Кроли»
Прием «давление веры»
Прием «нужно хорошо пахнуть»
Прием «я могу их достать»
Прием «подходящий наряд»
Прием «я возьму с тебя по-божески»
Прием «смотри и слушай»
Прием «и кое-что сверх того»
Прием «энтузиазм»
Прием «честность»
Прием «президент»
«Завершающий» прием
Прием «три вопроса»
Прием «подпись»
Прием «самый великий продавец»
Прием «повествование»
Глава 31 Четыре идеи и ключ к успеху в торговле
Я начинаю эту заключительную часть с четырех идей, которые вам нужно купить.
Идея первая: нет, не было и никогда не будет выдающегося продавца, того, кто добирается до вершины, бьет рекорды и продает больше всех, настоящего чемпиона по продажам, который был бы «нормален». В каждом конкретном случае все они слегка «сдвинуты» на своей вере в то, что продают.
У них просто в голове не укладывается, как кто-нибудь может хотя бы даже отдаленно тешить себя мыслью о том, чтобы сказать «нет». Столь сильное чувство к тому, что они продают, сама сила их убежденности, глубина веры и энтузиазм дают им возможность убеждать многих людей, которые не испытывают горячего желания принять решение и купить.
Однако, несмотря на все их рвение, энтузиазм и веру, они неизбежно сталкиваются с упрямыми, твердолобыми, неверующими личностями, которые по-прежнему говорят «нет». Когда такое случается, это может создать проблему в голове продавца. Его вера в то, что он продает, настолько глубока, что, по его мнению, ни один покупатель не может сказать «нет», если ясно понял и поверил в то, что продавец говорил о своем товаре. В результате он приходит к выводу, что покупатель говорит «нет» не товару – тот слишком хорош, – а самому продавцу. Короче говоря, с таким отношением продавец рискует – если он недостаточно осторожен – почувствовать себя отвергнутым.
Получить отказ или быть отвергнутым
Идея вторая: если продавец желает сохранить в целости свое эго и способность эффективно продавать свой товар, он должен ясно понимать разницу между отказом от товара и неприятием его самого. Мой сын отлично усвоил эту разницу, когда ему было всего три года. Когда он о чем-то просил, а я говорил «нет», он не чувствовал себя отвергнутым. Он просто чувствовал, что его папа не понял вопроса. Он выжидал две или три минуты и давал мне еще один шанс исправить очевидную ошибку.
Когда покупатель говорит вам «нет», вы должны отнестись к нему так же чутко, как мой сын относился ко мне и как, возможно, ваши дети относятся к вам. Дайте покупателю преимущество сомнения, дайте ему шанс исправить то, что было очевидной ошибкой. В ваших глазах сказанное им «нет» должно выглядеть всего лишь ошибкой, и именно из этого следует исходить, предоставляя ему шанс исправить ее и сказать «да».
Продавцами не рождаются
Идея третья: хорошими продавцами не рождаются. Должен заметить, что я объездил практически весь мир и видел, как давали жизнь мальчикам и девочкам, но ни разу не видел, чтобы женщина родила продавца. С другой стороны, я видел, как продавцы умирают, а раз они не рождаются, но умирают, то, очевидно, где-то между жизнью и смертью – благодаря собственному выбору или тренировке – они становятся теми, кем решают стать, а именно хорошо обученными профессиональными продавцами.
Вывод: не воспитывайте в себе «комплекс неудачника» в связи с тем, что вы не «родились продавцом». Ведь вы определенно можете научиться продавать, и данная книга призвана сыграть в этом определенную роль.
Идея четвертая: вы не должны забывать о том, кто выигрывает в результате продажи. Я посвятил этому вопросу 2-ю главу. Если вы помните, я спрашивал, сохранили ли вы все деньги, заработанные за последний год продаж. Затем я спросил, есть ли у вас покупатели, до сих пор владеющие товарами, которые вы продали им больше года назад. Ответ был очевиден. Надеюсь, вы припоминаете, как мы пришли к решению, что больше всего выигрывает покупатель. Когда вы полностью поймете и поверите, что именно покупатель оказывается в наибольшем выигрыше, то сможете заключать сделки с гораздо большими энтузиазмом и убедительностью.
