Именно по этой причине с самых первых страниц книги я не устаю повторять, что продавец гораздо важнее процесса продажи, хотя процесс тоже важен. Повторяю еще раз: если вы серьезно намерены сделать карьеру и помогать другим, то любой ценой должны защитить свою честность и одновременно изучить как можно больше технологий и процедур, чтобы с большей эффективностью уговаривать ваших покупателей действовать.
Вы можете использовать этот ключ для помощи вашим покупателям и, разумеется, самим себе. Он особенно эффективен, когда вы продаете товар, имеющий цену при перепродаже, когда покупатель вкладывает деньги с целью получения прибыли или выгодного размещения капитала. Типичные примеры – это недвижимость, предметы искусства, ценные бумаги, товарные алмазы, акции и облигации. Само собой, в таком случае ваша главная задача – убедить покупателя в том, что экономические тенденции однозначно гарантируют рост стоимости товара, в который он сегодня вкладывает свои деньги.
Прием «надвигающееся событие»
Вот пример использования данного приема. Покупатель: «Цена этого дома слишком высока». Вы: «Да, готов с вами согласиться. Цена этого дома – так же как почти всего на свете – слишком высока. Но ведь это вы, мистер Покупатель, установили такую цену». Покупатель: «Что вы такое говорите! Как я мог установить такую цену?» Вы: «Фактически цены на дома устанавливаете именно вы и все остальные, кто покупает на рынке недвижимости. Например, если 90 процентов людей на рынке жилья внезапно перестали бы искать дома, то, уверяю вас, через 6 месяцев цена этого дома была бы намного меньше. Однако все указывает на то, что вскоре покупателей на рынке недвижимости станет еще больше, а цена подчиняется закону спроса и предложения. Как известно, цена недвижимости постоянно растет. Я твердо убежден, что если вы сделаете выбор в пользу покупки этого дома, то через год или 10 лет вы сможете получить за него значительно больше его сегодняшней цены. Если вы решитесь и вложите деньги в этот дом сегодня, то получите прибыль от надвигающегося роста цен, вызванного спросом на дома, который создаете вы и тысячи других покупателей».
Другая возможность использовать прием надвигающегося события связана с тем фактом, что все люди стареют и в конце концов им приходится думать о пенсии и обеспечении своей старости. Ваш покупатель, несомненно, надеется на возможность наслаждаться многими благами жизни в будущем, когда он уже не будет так много работать. Например, если вы продаете дом для пенсионера, участок на пляже или у озера, то заключение сделки может проходить примерно так: «Мистер Покупатель, вы столько лет прикладывали все силы к тому, чтобы улучшить эту жизнь, так не пора ли подумать о том, чтобы жизнь вознаградила вас за все усилия? Собственность, о которой я говорю, вполне могла бы стать такой наградой».
Не позволяйте их уловкам сбить вас с толку
Внутренняя бдительность крайне необходима каждому продавцу, который собирается добраться до самого верха карьерной лестницы, поэтому давайте проведем маленький тест на внимательность. (Можете делать расчеты на полях.) Итак, начали.
Вы – водитель автобуса, и на первом участке своей поездки вы направляетесь на юг с 55 пассажирами. Вы проезжаете 4,4 мили, потом поворачиваете на восток и на втором участке своего пути проезжаете 3,3 мили. На третьем участке своего пути вы снова поворачиваете на юг и на этот раз проезжаете на своем автобусе ровно 2,2 мили. На последнем участке вы поворачиваете на восток, после чего проезжаете ровно 1,1 мили.
Во время этой поездки вы вели свой автобус в двух направлениях, но на четырех разных участках пути вы сделали три поворота. Фактически вы проехали 4,4 + 3,3 + 2,2 + 1,1 мили, что в общей сложности составляет ровно 11 миль.
А теперь, основываясь на информации, которую я вам только что дал (только не подглядывать!), пожалуйста, проставьте над прочерком возраст водителя _____. (Повторяю: можно делать расчеты на полях.) Не бойтесь – участвуйте. Вычисляйте. Именно так мы и учимся.
Вы указали свой собственный возраст? Если нет, то, пожалуйста, приготовьтесь пережить маленький конфуз, потому что я неоднократно повторял вам: «Вы – водитель автобуса, и на первом участке своего пути вы направляетесь на юг» и т. д.
Не позволяйте им увести вас в сторону
Если вы не решили задачу, то это произошло скорее всего потому, что я сбил вас с толку своими словесными уловками. Я постоянно отвлекал вас разговорами о несущественных вещах, таких как «поворот на восток, на юг и снова на восток». Я говорил о 55 пассажирах, об участках длиной в 4,4; 3,3; 2,2; 1,1 мили и т. п. Пожалуй, в эту минуту вы думаете: «Какое отношение все это имеет к заключению сделки?» Ответ: самое непосредственное. Во многих случаях, когда вы уже успели мотивировать покупателя и заинтересовать его тем, что вы продаете, он внезапно осознает, что движется прямо к покупке, и ему приходит в голову, что это приобретение не предусмотрено в его бюджете.
Возникает серьезная проблема. Он боится, что сейчас решится и скажет «да», но не уверен, стоит ли ему это делать. Решение: отвлечь внимание и отбить атаку продавца разговорами о президентских выборах, уличной преступности, насилии на телеэкране и т. п. А что в таком случае делать вам, продавцу? Две вещи: во-первых, никогда не терять из виду свою цель, то есть заключение сделки. Во-вторых, когда покупатель меняет тему, вы благодарите его за проявленный интерес, кратко комментируете и быстро привязываете эту тему к прежнему курсу, например: «Да, президентские выборы обещают доставить нам массу удовольствия, почти столько же, сколько принесет вам использование нашего товара или услуги».
Когда я был ребенком, мне иногда приходилось видеть явно раненую птичку, которую, казалось, ничего не стоит поймать. Однако, как только я приближался к ней, птичка подскакивала в воздух и кое-как пролетала несколько футов. Я снова бежал за ней, говоря про себя: «Ну, сейчас я тебя поймаю». Немного позже и достаточно далеко от места, где началась погоня, мама-птичка спокойно взлетала и возвращалась к своему гнезду. Она достигла своей цели и увела меня от гнезда.
Вывод: не позволяйте покупателям увести вас в сторону от главного, сменив тему разговора. Имейте в виду, что поговорить о других вещах иногда приятно, но вы не сможете никому помочь, если не подведете покупателя к решению стоящей перед ним проблемы. Таким решением должны стать предлагаемые вами товары или услуги.
Сосредоточьтесь на цели
Держите свою цель постоянно в центре внимания. Расскажу вам историю об одном жителе Швейцарских Альп, который решил послать троих своих сыновей посмотреть мир. Прежде чем они ушли, он повел их на горный склон, приказав захватить с собой луки и стрелы. Добравшись до места, отец обратился к старшему сыну: «Нацель свою стрелу вон на ту птицу, что сидит на земле в 50 шагах от тебя». Сын сделал, как ему было сказано. Тогда отец задал вопрос: «Что ты видишь?» Сын ответил: «Я вижу красивую линию горизонта, пышные облака, величие Божьего мира». «Это хорошо, – сказал отец. – А теперь опусти свой лук».
