Да, настойчивость – это чрезвычайно важный ключ. Научитесь его использовать, но не злоупотребляйте им. Помните: в мире торговли те, кто проявляет упорство, часто выигрывают, поскольку верят в то, что делают, а, как вы уже знаете, «воля, которая слабеет первой, усиливает волю другого человека».
Ключ стимула
Следующий ключ к заключению сделок – это ключ стимула. Если вы когда-нибудь имели возможность провести несколько минут в моем обществе, то, весьма вероятно, заметили мои бриллиантовые запонки в форме стрел, которые Рыжик подарила мне на 25-ю годовщину нашей свадьбы. Готов сознаться в предвзятости, но я искренне верю, что это самые красивые (хотя и не самые большие) запонки на всем белом свете.
Когда она сделала мне этот подарок, рубашки с отложными манжетами были не очень популярны. Я обошел дюжину разных магазинов в Далласе, штат Техас, в поисках таких рубашек, но нигде не смог их найти. Сообщение об их отсутствии, как правило, сопровождалось приглашением продолжить мой «поисковый» бизнес в других магазинах. Типичный разговор протекал примерно так. Зиг: «У вас есть рубашки с отложными манжетами?» Администратор (явно не продавец): «Нет, у нас нет». Зиг: «А вы знаете, где я мог бы их найти?» Администратор: «Нет, не знаю. К тому же, разве вы не видите, что я разговариваю с этим администратором? Я занят!» Этот маленький обмен любезностями приведен мной почти дословно.
Следующей весной я оказался в Берлингтоне, штат Айова, где читал лекцию в торговой палате. После выступления я увидел господина в белом костюме. Мне очень понравился этот костюм, и я спросил, где он его купил. Мужчина ответил, что купил его у Дойла Хойера, управляющего магазином фирмы «Glasgow Clothiers» в Форт-Мэдисоне, штат Айова. Я сказал, что как раз собираюсь туда на следующий день и постараюсь купить такой же. Тогда он предложил: «Кстати, мне тоже нужно ехать туда завтра утром, и я с удовольствием возьму вас с собой».
После того как на следующий день я познакомился с Дойлом Хойером, между нами произошел следующий разговор. Зиг: «Дойл, у тебя есть белые костюмы?» Дойл: «Какого размера?» Зиг: «Я ношу сорок первый». Дойл: «Зиг, у меня как раз есть один в наличии». С этими словами он подошел к стойке, снял костюм с вешалки и помог мне примерить пиджак, чтобы посмотреть, как тот сидит. Пиджак сидел великолепно. Все, что ему осталось сделать, – это укоротить брюки, и я мог выйти на улицу прямо в новом костюме.
Пока Дойл снимал мерку, я спросил: «Дойл, когда я смогу получить этот костюм?» Дойл: «Надеюсь, Зиг, до двух часов ты здесь пробудешь?» Зиг: «Нет, не смогу». Дойл: «Слушай, без костюма ты отсюда не уйдешь!» Он отдал костюм молодому человеку, который работал с ним, и сказал: «Отнеси его наверх к портному и скажи, что я хочу, чтобы этот костюм был готов немедленно».
Я купил костюм – Дойл продал остальное
Затем с веселой искоркой в глазах Дойл взглянул на меня и сказал: «А теперь, Зиг, я хочу показать тебе кое-что действительно интересное». Короче говоря, прежде чем выйти на улицу, я успел купить еще два костюма, пять пар брюк и все, что к ним прилагается!
Сегодня, несмотря на то что на каждый магазин мужской одежды в Форт-Мэдисоне приходится больше сотни магазинов в Далласе, 98 процентов своей одежды я покупаю в городке Форт-Мэдисон, штат Айова. Тот факт, что Дойл – отличный парень и суперпродавец, имеет значение, но я покупаю у него не поэтому. Через минуту вы узнаете главную причину.
Когда приступ приобретательства у меня закончился, в голову пришла запоздалая мысль и я спросил: «Кстати, Дойл, у тебя случайно нет рубашек с отложными манжетами?» Дойл дал мне ответ, совершенно не похожий на те, что я получал в Далласе.
Прием «я могу их достать»
Он ответил: «Нет, у меня нет, – но добавил кое-что еще: – Но я могу их достать!» Для меня, отчаявшегося искателя рубашек с отложными манжетами, эти слова прозвучали как музыка! Через несколько недель Дойл позвонил мне и спросил: «Ты получил свои рубашки?» Зиг: «Конечно, получил!» Дойл: «И как они тебе?» Зиг: «Дойл, я от них просто без ума!»
Примерно через две недели я оказался в аэропорту Канзаса и увидел мужчину в превосходном костюме. (Теперь вы знаете, как я выбираю себе одежду.) Я подошел к нему, похвалил его костюм и спросил, где он его купил. Он с удовольствием выдал мне всю информацию, касающуюся фирмы-изготовителя и места покупки. Вооруженный этой информацией, я позвонил Дойлу и спросил, нет ли у него именно такого костюма. Дойл: «Нет, у меня нет… но я могу его достать». Через несколько недель он позвонил мне снова и спросил: «Зиг, ты получил свой костюм?» Зиг: «Конечно, получил!» Дойл: «И как он тебе?» Зиг: «Дойл, я от него просто без ума!»
Примерно через месяц я снова позвонил Дойлу, но на этот раз, подняв трубку, он сразу же спросил с явным возбуждением в голосе: «Зиг! У тебя номер телефона не поменялся?» Зиг: «Нет, номер прежний». Дойл: «Слушай, я как раз собирался тебе звонить!» Зиг: «Я это почувствовал и, к тому же, точно знаю, что ты собирался мне сказать!» Дойл: «Неужели?» Зиг: «Конечно! Ты собирался сказать мне, что только что получил новую партию великолепных костюмов и что, по меньшей мере, полдюжины из них сшиты специально для меня. Ты написал на них мое имя и отправляешь в Даллас, чтобы я мог выбрать те, что мне понравятся, и отослал назад остальные». Дойл: «Зиг, да ты гений!»
Теперь я должен сделать важное замечание. Я не дальтоник, но ничего не понимаю в цветах. Я просто не знаю, какие цвета гармонируют друг с другом. Дойл выбирает костюм, подбирает рубашку, галстук, носки и посылает их мне с запиской: «Зиг, они сочетаются». Вот такой тип общения мне нравится! К счастью, Рыжик тоже разбирается в комбинациях цветов и, когда я забываю или путаю, что с чем сочетается, наводит порядок в моем наряде.
Мой портной живет недалеко от меня. Дойл Хойер присылает мне одежду, а когда получает новую партию (что, по его словам, происходит постоянно), то звонит мне и говорит: «Зиг, у меня есть для тебя кое-что действительно симпатичное. Я пошлю тебе несколько костюмов и спортивных пиджаков. Выбери, что тебе понравится, а остальное отошли назад».
Прием «я возьму с тебя по-божески»
Никогда не забуду тот день, когда он позвонил мне и стал восторженно описывать превосходное, спортивного покроя, пальто из синего кашемира. К тому времени как он закончил свою красноречивую и вдохновенную презентацию, я испугался, что ценник этого пальто будет похож на чек правительственной помощи Нижней Голодрании, и поэтому задал очевидный вопрос: «Дойл, и сколько же это изумительное произведение искусства стоит?» Дойл: «Не беспокойся об этом, Зиг, я возьму с тебя по-божески». Собственно говоря, я даже не знаю, зачем вообще задал такой вопрос, ведь он всегда дает мне один и тот же ответ. Спешу добавить, что за много лет знакомства он заслужил на это право.
Так что же означает «возьму с тебя по-божески» лично для меня? Это означает, что он поступит со мной честно и по справедливости. Это не означает, что он отдаст мне свою прибыль. Прошу понять: я считаю, что Дойл нуждается в прибыли и заслуживает ее. Но это означает, что он будет вести дела со мной таким образом, чтобы я возвращался и покупал у него снова и снова.
