Думается, что я покупаю одежды не больше, чем 98 процентов людей, которых вы знаете, потому что мне, как правило, приходится путешествовать в том же костюме, в котором я читаю лекции, а выступления со сцены требуют, чтобы я всегда был одет опрятно и элегантно. Я покупаю много одежды, но вряд ли трачу больше двух часов в год на обновление гардероба. Основную часть этой работы делает за меня Дойл Хойер. Он настоящий суперпродавец, который помогает своим покупателям.
Стало быть, главная причина, по которой я покупаю одежду у Дойла Хойера в Форт-Мэдисоне, штат Айова, заключается в том, что он предлагает мне стимул, которому трудно противостоять. Он экономит мое время, а для меня такой стимул чрезвычайно соблазнителен.
Дойл уверяет меня, что, помимо прочего, он экономит деньги, которые я трачу на одежду, и, очень может быть, так оно и есть. До тех пор пока старина Дойл будет относиться ко мне так же, как относился до сих пор, он может не бояться потерять хорошего покупателя, хотя должен сознаться, что уже целую неделю я у него ничего не покупал.
Прием «и кое-что сверх того»
Дойл понимает, что самые полезные четыре слова в мире торговли – это «и кое-что сверх того». Он выполняет каждое свое обещание – и кое-что сверх того. Одежда, которую он мне продает, – это именно то, что нужно, и кое-что сверх того. Короче говоря, Дойл Хойер доставляет мне больше, чем продает, – он не продает мне больше, чем доставляет. Это верный способ продавать больше в будущем.
Не могу не отметить еще один важный момент: нет такого понятия, как мелкая продажа. Когда Дойл достал для меня шесть рубашек, он не мог предвидеть масштабы деловых отношений, которые породит эта сделка. Я был совершенно незнакомым человеком, который жил в 800 милях от его магазина, и он обо мне никогда ничего не слышал. И все же он приложил все усилия, чтобы я смог получить то, что хотел, и чтобы я был счастлив.
На сегодняшний день я не имею ни малейшего представления, сколько всего одежды продал мне Дойл, но он говорит, что получает от одного до десяти телефонных звонков в неделю, являющихся прямым следствием моих упоминаний о нем в лекциях и аудиозаписях. Я могу с полной уверенностью предположить, что объем его продаж должен на данный момент превышать четверть миллиона долларов, и кто знает, что произойдет после того, как эта история выйдет из печати!
Чтобы быстро завершить тему отсутствия мелких продаж, вот еще история о «мелкой» продаже в сфере недвижимости: молодая супружеская пара обратилась в несколько агентств по продаже недвижимости в Джорджтауне, штат Техас, по поводу аренды жилой площади. Так как в то время аренда жилья была почти не развита, то никто не обратил на них никакого внимания. В конце концов они пришли в офис фирмы «McLester & Grisham». Там их не стали поднимать на смех, а отнеслись с пониманием, и продавец Деннис Робийяр обнадежил молодых супругов, сказав, что попробует им помочь.
Позвонив по более чем двум дюжинам адресов, он нашел им подходящую квартиру и помог переехать в нее. Клиенты были так благодарны, что попросили его найти им постоянный дом – в пределах 400 тысяч долларов. Оказалось, что они располагали доходами примерно в 10 тысяч долларов в месяц от недавно образованной фирмы грузоперевозок и наследством в 46 тысяч акров земли, богатой ураном.
Вывод: обходитесь с каждым человеком, словно он ценный покупатель. Он вполне может оказаться таковым, если отнестись к нему с должным почтением.
Ключ стимула исключительно важен. Он может быть таким маленьким, как простая улыбка при общении с покупателями, или таким значительным, как скидка при оплате. Лично мне он представляется в виде предлагаемых вами мелких любезностей, облегчающих существование вашим покупателям в бизнесе и личной жизни.
Самый важный ключ
Следующий ключ, без сомнения, самый важный из всех. Это ключ искренности. Весьма вероятно, что если вы являетесь преуспевающим профессиональным продавцом, то уже имеете подобный опыт. Кто-то у вас что-то купил, а потом сказал: «Видите ли, я даже не знаю, почему я купил у вас. Ко мне уже приходили три или четыре человека, которые пытались продать точно такой же товар» или «Я не знаю, почему решил иметь с вами дело, потому что уже несколько лет покупаю у кого-то другого». На самом деле он хочет сказать: «Я вам доверяю». Он подтверждает то, что я уже несколько раз повторил в этой книге. Самая важная часть процесса продажи – это продавец.
Может быть, вы помните, как в самом начале этой книги я разъяснил, что мы будем иметь дело не только с процессом продажи, но, что бесконечно важнее, с продавцом. Доверие имеет решающее значение, а искренность – это ключ, который открывает дверь с надписью «Я тебе доверяю».
Знать автора
Много лет назад Чарльз Лафтон, знаменитый английский актер, совершал турне по Америке с вечерами чтения Библии. Он был актером шекспировской школы и обладал превосходными артистическими навыками. Лично мне не посчастливилось услышать его чтение Библии, но, по отзывам знакомых, это было волнующее, одухотворенное представление.
Однажды, на Среднем Западе, после окончания выступления Лафтона перед небольшой общиной в сельской церкви его слушатели замерли в полном молчании. Можно было подумать, что сам Господь специально спустился с небес, чтобы побыть со своей паствой. После того, что показалось вечностью, но на самом деле вряд ли продлилось больше минуты, со своего места поднялся мужчина лет семидесяти и попросил разрешения почитать Библию. Когда, получив разрешение, старик начал читать, оказалось, что ему далеко до актера шекспировской школы. Он не обладал ни голосом, ни дикцией, ни декламаторским искусством великого Чарльза Лафтона. Однако читал он так, что всем присутствующим стало ясно: если бы это было соревнование по чтению Библии, то великий актер финишировал бы вторым, причем с огромным отрывом. После окончания вечера к Чарльзу Лафтону подошел репортер и спросил, какое впечатление он получил от участия в таком событии; как он оценивает чтение Библии этим стариком? Английский актер немного подумал, посмотрел на репортера и сказал: «Знаете, я думал, что знаю Писание и знаю его хорошо, но этот старик знал самого Автора».
Вывод ясен и прост: у старика было дополнительное преимущество абсолютной искренности и абсолютной убежденности, явившееся результатом глубокой личной веры. Обладание глубокой личной верой в то, что вы продаете, даст вам возможность наладить общение и передать это чувство покупателю, а ключ искренности поможет продать больше товаров. Надеюсь, к этому моменту у вас уже не осталось сомнений в том, что мир продаж – это не место для жулика. В мире профессиональной торговли он попросту не сможет обделывать свои делишки.
Точно такой же, как у мальчишки через улицу
Тот прием заключения сделок, о котором я сейчас расскажу, – даже больше, чем все предыдущие, – требует абсолютной искренности.
Я никогда не видел более яркого проявления искренности и честности, чем в той ситуации, которую нам с моим сыном пришлось наблюдать несколько лет назад. Перед Рождеством мы с Томом отправились в город покупать ему новый велосипед. Много лет назад я разбирался в велосипедах, но сегодня слово «велосипед» принадлежит к совершенно незнакомому мне языку. Если вы не верите мне, просто поговорите с кем-нибудь из подростков или зайдите в велосипедный магазин и прислушайтесь к разговорам, которые там ведутся.
