А сейчас я повторю свою мысль: «По правде сказать, мистер Покупатель, я бы никогда не преуспел ни в чем и нигде и не приобрел бы ничего ценного, если бы не заставил себя поставить подпись. Если я вас правильно понял, – а я думаю, что это так, – вы такой человек, которому не только нравится продвигаться вперед самому, но и делать добро своей семье. Вы можете сделать и то и другое прямо сейчас, если поставите вашу подпись». (Укажите место на бланке заказа и дайте ему ручку.)
Вы чувствуете себя хорошо – даже если упустили сделку
Если прием «подпись» применен правильно, говорить вам больше нечего. Это единственный случай, когда вы молчите до тех пор, пока не заговорит покупатель. Наступает полная тишина, но чем дольше покупатель молчит, тем выше ваши шансы осуществить продажу. Если бы возникло серьезное возражение, покупатель дал бы вам знать об этом почти немедленно.
В любом случае после использования приема «подпись» независимо от того, совершили продажу, я чувствую себя хорошо. Разумеется, лучше, если продажа удалась, но даже если она провалилась, я все равно чувствую себя хорошо, потому что знаю: я сделал все от меня зависящее для получения положительного решения. Это хорошо, поскольку сознание того, что вы сделали для совершения продажи все возможное, благотворно влияет на ваше эго и на ваши чувства, и вы имеете полное право быть довольным собой. Это важно для будущих встреч с покупателями.
Прием «подпись» при найме работников
В данном случае вы провели тщательное собеседование с покупателем и уверены, что он сможет успешно работать в вашем бизнесе, но он, похоже, не уверен в своих силах и желает «подумать», прежде чем поставить подпись. Вы: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете, и мне приятно видеть, что вы так серьезно относитесь к этому решению, потому что, с практической точки зрения, если решение окажется неправильным, проиграем мы оба. Между прочим, я чувствовал то же самое примерно ____ лет назад, когда мне предстояло принять аналогичное решение. (Пауза.) Я обнаружил, что в компании работало много людей, которые имели более низкую квалификацию, чем я, но которые отлично справлялись с работой просто потому, что сказали себе “да”. Они не превосходили меня в плане умения и способностей, но у них было больше возможностей.
Подумайте об этом, мистер Покупатель. Вы никогда не подниметесь на следующую ступеньку карьеры, если будете сидеть на месте и говорить “нет”. Вы не смогли бы обзавестись женой, детьми, домом или сбережениями, если бы предварительно не поставили свою подпись на соответствующих бумагах. Каждый шаг вперед – независимо от того, что вы делаете, – требует от вас определенных обязательств. В нашем конкретном случае ваша подпись вместе с моей говорит о том, что мы оба обязуемся принять участие в вашем успехе. В тот самый момент, когда вы поставите свою подпись, двери возможностей распахнутся перед вами, но, пока вы не подпишете контракт, дверь останется закрытой и ничего не сможет произойти и не произойдет. Короче говоря, мистер Покупатель, вы можете открыть эту дверь прямо сейчас, поставив свою подпись». (Можете помолчать. Мяч на его половине площадки.)
Существуют сотни приемов, которые можно использовать при продаже товаров, услуг или при найме работников. Еще раз напоминаю, что, особенно для целей найма, их необходимо адаптировать к вашей конкретной ситуации.
На протяжении всех «Секретов…» я не устаю подчеркивать, что в процессе приобретения вами технических навыков и изучения правильных слов для убеждения покупателей самое важное значение имеют ваши намерения. Почему вы хотите совершить продажу? Насколько ваши сердце и голова вовлечены в эту операцию? Действительно ли вы верите, что приобретение ваших товаров соответствует интересам покупателя? Это важно, более того, насущно необходимо, потому что именно эта вера является вашим лучшим, может быть даже единственным, средством достижения выдающегося успеха в изумительной профессии продавца.
Глава 36 Прием «повествование»
Чтобы подвести итог и связать вместе множество вещей, я расскажу вам историю, которая включает в себя все ключи, о которых мы говорили. Она станет для вас последним ключом, ключом повествования. Повествовательный ключ, или рассказ о реальном событии, – это наиболее эффективный способ использования влияния третьей стороны для убеждения вашего покупателя в необходимости действовать. Это короткие сценки, изображающие портреты людей или компаний, которые столкнулись с проблемами «точно такими же, как ваши (покупателя), и решили их, использовав наши товары или услуги». (Подтекст: вы можете купить наши товары или услуги и решить свои проблемы.)
Рассказывая эту историю, я ставлю перед собой цель предложить вам, в форме повествования беглый обзор этой части «Секретов заключения сделок». Это должно подхлестнуть ваши воображение и память, чтобы вы смогли вспомнить и использовать больше информации, которой я успел с вами поделиться.
Одним субботним утром в городе Колумбия, штат Южная Каролина, когда моему сыну Тому было три с половиной года, я вошел в его комнату и сказал: «Поехали со мной в магазин. Мне нужно купить кое-какие продукты». Он ответил: «Хорошо, папа», – вскочил, натянул свои маленькие ботиночки, и мы поехали в город. Когда мы вошли в магазин, я повернул направо, чтобы взять тележку, но Том увидел витрину с резиновыми мячиками и ринулся прямо к ней. Он схватил один из этих мячиков, подбежал ко мне и бросил его в тележку.
Четыре ключа за четыре секунды
Тут необходимо заметить, что я не ничего не говорил сыну заранее об этой маленькой поездке, но подозреваю, что когда я сказал: «Сынок, поехали со мной в магазин», – одна из причин его столь охотного согласия была связана с осенившей его идеей. Его маленькая головка быстро сообразила, что если он поедет с папой в магазин, то сможет приобрести что-нибудь для себя. Он, возможно, даже не знал, что именно это будет, но решил, что какая-нибудь игрушка ему обязательно достанется. Он использовал ключ позитивного предположения. Как только мы вошли в магазин, мой сын сразу же использовал ключ предположительного отношения и вместе с ним ключ энтузиазма и ключ физического действия. Он предположил, что получит этот мячик, и поэтому с огромным энтузиазмом совершил физическое действие. Всего за 4 секунды он применил на мне четыре ключа!
А что сделали бы вы?
Я вынул мячик из тележки и сказал: «Сынок, у тебя уже есть дюжина мячиков, и тебе не нужен еще один, поэтому положи его на место» – и вложил мячик ему в руки. Тогда сын посмотрел мне в глаза и попросил: «Папа, а можно я просто подержу этот мячик?»
Что бы в таком случае сделали вы? Ведь моему сыну было всего три с половиной года, и каким бы отцом я был, если бы сказал: «Нет, сынок, ты не можешь даже подержать этот мячик, сейчас же положи его на место!»? Мальчик не хотел, чтобы ему купили мячик, он только лишь хотел подержать его в руках, и все, что он сделал, – это задал мне очень простой подчинительный вопрос. (Вы не просите человека купить, вы просите о встрече. Встретившись, вы просите совершить покупку. Вы не просите девушку поцеловать вас. Вы просите о свидании. На свидании вы продаете идею поцелуя.)
