Джон Раскин сделал одно проницательное наблюдение, касающееся цены: «Платить слишком мало неразумно. Когда вы платите слишком много, то теряете всего лишь немного денег. Когда вы платите слишком мало, то иногда теряете все, потому что вещь, которую вы купили, оказывается не способной сделать то, ради чего она была куплена. Фундаментальный закон равновесия в бизнесе исключает возможность, заплатив мало, получить много. Так не бывает. Если вы имеете дело с лицом, предлагающим продукцию по самой низкой цене, всегда полезно накинуть что-то на риск и тогда у вас будет достаточно средств, чтобы заплатить за что-нибудь лучшее». Разумно, не так ли?
Ждите – она еще чего-то стоит – пока. Давайте рассмотрим пример, подтверждающий эту мысль. Если вы женщина или у вас есть жена, сестра или мать, то вы меня прекрасно поймете. Вопрос: знаете ли вы кого-нибудь, у кого дома валяется неиспользованная косметика? Да ___ Нет ___ (Спорим, вы сказали «да».) Весьма вероятно, что она находится в превосходном состоянии – ею вполне можно пользоваться, – но она лежит в ящике комода уже несколько месяцев. Ею не пользуются и никогда не будут пользоваться, но пока еще она не настолько высохла, чтобы ее выбросить. Так что же происходит? Владелица решает подержать ее в ящике еще полгода, и когда эта косметика станет совершенно бесполезной, избавление от нее будет экономически оправдано.
Вопрос: не лучше ли будет заплатить не меньше, а немного больше, чем вы рассчитывали, чтобы получить именно то, что хотели и чем будете пользоваться? Дополнительный расход будет измеряться центами. А пока вы потеряли все до последнего доллара, вложенного вами в косметику. Если принять во внимание фактор удовлетворения и самоуважения (а вы, женщины, знаете, насколько лучше вы себя чувствуете, когда выглядите на 10 баллов!), то вложение в качество можно считать неплохой сделкой, не так ли?
Разве это по дешевке?
Уверен, не ошибусь, если скажу, что каждый из нас (и в это число наверняка входят ваши близкие) виновен в том, что хоть раз купил что-то «по дешевке». Вы увидели рекламу распродажи шикарных женских туфель. Это были они, туфли от Миллера, по 169 долларов на невероятной, колоссальной, единственной в своем роде, супергигантской, фантастической распродаже! Всего за 59 долларов 95 центов! Никогда раньше в истории женского пола никто не предлагал таких сделок!
Само собой, перед таким соблазном не устоит ни одна женщина. Вы мчитесь в магазин, примеряете эти великолепные туфли от Миллера и, хотя вы носите 37-й, а они на размер меньше, начинаете рассуждать. Постепенно они разносятся, говорите вы себе, с огромным трудом делая в этих страшно неудобных туфлях пять или шесть шагов по магазину. И, хотя вы чувствуете, что они слишком сильно жмут, соблазн купить по такой дешевке и сэкономить больше сотни долларов подавляет все другие соображения. Кроме того, они идеально подходят по цвету к вашему новому платью и сумочке. (Умом вы понимаете, что нельзя покупать туфли на размер меньше, но эмоциональный соблазн приобрести такую «дешевку» оказывается сильнее здравого смысла.)
Покупка сделана. Вы платите 59 долларов 95 центов, получаете туфли за 169 долларов и выходите на улицу с туфлями в руках. Раз они такие красивые, вы бережете их для воскресного похода в церковь. Вы надеваете их, и ваши ноги начинают буквально вопить от боли. Разум говорит вам, что идти в них не стоит, но вы решаете потерпеть, ведь, в конце концов, они такие красивые и так дешево обошлись.
Поэтому вы терпите и кое-как отсиживаете проповедь, хотя не можете вспомнить ни слова из того, что говорил священник. Больше вы их не оденете никогда. Шестьдесят долларов за туфли на один раз – не слишком ли дорого? Вопрос: не лучше ли было заплатить положенную цену за туфли вашего размера и ходить в них месяцами?
И я туда же
Как говорит старая пословица, я знаю, что вы чувствуете, потому что со мной было то же самое. Костюм за 279 долларов 95 центов (несколько лет назад) был уценен до 149 долларов 95 центов. Несмотря на то что в то время я носил 44-й, а костюм оказался 42-го размера, я был уверен, что «начну сбрасывать вес», а пока могу потерпеть немного, ведь костюм такой красивый. Можете закончить историю за меня? Конечно, можете. Я надел его один раз, и, пока сбрасывал вес, костюм съела моль.
Вот именно. Было бы лучше, если бы я заплатил немного больше, чем рассчитывал, вместо того чтобы заплатить меньше. В первом случае я мог бы считать, что вложил в добротную вещь на несколько долларов больше, а во втором полностью потерял деньги (костюм на один раз обошелся мне в 149 долларов 95 центов плюс налог!).
Такой же ход рассуждений можно применить, когда вы убеждаете покупателей поставить новые коронки на зубы, купить более качественный костюм или платье, более мощную машину, газонокосилку улучшенной конструкции или любой товар, который вы продаете. Только помните, что, когда вы пытаетесь уговорить покупателя приобрести товар лучшего качества, этот товар обязан полностью отвечать потребностям покупателя. Иначе в конечном итоге вы оба окажетесь в проигрыше.
Покойный Дик Гарднер часто повторял: «Зачем соглашаться на “третий сорт”, если, по большому счету, хорошее обходится дешевле?»
Прием «стоимость»
Вот вопрос, который вы должны задать покупателю, когда он заводит речь о цене: «Мистер Покупатель, если бы вы смогли убедить себя (только никогда не говорите: “Если бы я смог убедить вас”, потому что он не желает, чтобы вы его убеждали в чем бы то ни было) в том, что цена более чем справедлива, то стали бы вы возражать против того, чтобы сказать “да” уже сегодня?»
Если ответ на этот вопрос окажется положительным, тогда задавайте следующий, который имеет огромное значение. Посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Мистер Покупатель, так как вас, естественно, беспокоит вопрос цены, то давайте уточним один нюанс. Вас интересует именно цена, или вы имеете в виду стоимость?» Весьма вероятно, что в ответ покупатель заявит: «Что значит “цена или стоимость”? Какая разница?»
Увидеть – значит поверить
Вы: «Видите ли, мистер Покупатель, позвольте мне объяснить». (А теперь приготовьте ваш «переговорный блокнот». Покупатели склонны верить в то, что они видят. Если вы будете делать записи, то они не только быстрее поверят, но и очень возможно, что лучше поймут вас.) Когда я говорю о цене и стоимости, то обычно использую следующий пример. (Вы должны придумать собственный пример, который будет соответствовать вашей конкретной ситуации.)
Мистер Покупатель, в 1971 году мы с моим шестилетним сыном отправились покупать велосипед. В магазине «Schwinn» нас шокировал ценник с цифрой 64 доллара 95 центов. В 1971 году это были довольно большие деньги и, естественно, ни один здравомыслящий родитель не смог бы оправдать расход такой большой суммы на велосипед для шестилетнего мальчишки.
Мы отправились в универмаг самообслуживания. «В конце концов, – рассуждал я, – он все равно разобьет его, пока будет учиться кататься, а для этого вполне сгодится велосипед подешевле». Мы вложили в туристский велосипед 34 доллара 95 центов. Достаточно разумная цена.
