«Купите» следующую мысль – и вы сможете продать больше того, что продаете:
Ваш бизнес не может быть объективно хорошим или плохим. Ваш бизнес выглядит хорошим или плохим только для того, что находится между вашими ушами.
Пример: в данный момент вы находитесь в самом лучшем месте в самое лучшее время для того, чтобы продать максимальное количество товара. (Да, это вполне реально. Единственное время, которым вы располагаете и в котором можете быть уверены, – это настоящий момент. Так как вы находитесь там, где находитесь, а не в каком-то другом месте, то можете продавать только там, где находитесь, следовательно, вы находитесь в нужном месте в нужное время.)
Многие Мрачные Гасы и «пророки конца света» распространяют свое подавленное настроение, периодически возвещая, что мы идем к спаду деловой активности. Регулярно, каждые 4–5 лет, они объявляют о предстоящей «рецессии». Лектор Дон Хадсон из Мемфиса, штат Теннесси, указывает на то, что средства массовой информации правильно предсказали 18 из последних двух экономических спадов (не поленитесь поломать голову над этим утверждением). Когда они возвещают об очередной рецессии, вам нужно сделать выбор: присоединяться или не присоединяться к их мнению. Лично я предпочитаю присоединиться к членам какого-нибудь клуба типа «Rotary», «Lions», «Civitan» или вступить в любую другую выдающуюся сервисную организацию, но только не в клуб «Рецессия».
В своих поездках я встречаюсь с людьми из самых разных слоев общества, продающими все мыслимые виды товаров: от десятицентовых мелочей до компьютеров ценой в миллионы долларов. Независимо от компании, индустрии или региона, у некоторых дела идут блестяще, кое-кто едва сводит концы с концами, а кое-кто разоряется. Бизнес доступен для всех, но при прочих равных условиях продавец с высокой самооценкой и позитивным отношением всегда получит больше, чем равную долю, а продавец, страдающий от упадочного мышления, получит гораздо меньше.
Прием «дай и воздастся»
Великолепным примером правильной психологической установки является история Кэлвина Ханта из Виктории, штат Техас. Кэлвин является одним из действительно великих профессионалов в сфере продажи полисов страхования жизни в этой стране. Бывший линейный игрок нападения в «Houston Oiler», исключительно творческий человек и патриот, Кэлвин использует в своем бизнесе большое количество дополнительных средств. Одним из его выдающихся достоинств является его отношение. Каждый год он приглашает в город вдохновенных ораторов для проведения лекций. Кэлвин резервирует первые ряды для своей клиентуры и приглашает всех желающих занять остальные места. Никто из слушателей ничего не платит.
Кэлвин – один из тех продавцов-мультимиллионеров, которые подписывают контракты на суммы, превышающие 100 тысяч долларов. У него лимузин с шофером, и по дороге на очередную встречу, а ехать иногда приходится за 20, а то и за 120 миль, Кэлвин готовит презентацию и обдумывает детали своего бизнеса.
Он рассказал мне, что в 1982 году примерно каждый второй страховой агент считал, что бизнес переживает период спада, и поэтому снизил активность. Кэлвин объяснил, что бизнес действительно шел не слишком хорошо, но половина из его конкурентов не сделала ничего для расширения своей торговой территории. Так как в наличии осталось 90 процентов возможностей, а конкуренция снизилась на 50 процентов, то Кэлвин посчитал необходимым значительно расширить дело. Как вы можете догадаться, в тот год его бизнес резко пошел в гору. Да, все зависит от отношения.
Глава 10 Ваше отношение к самому себе
Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы сделать карьеру в торговле или в любой другой области, начните с построения здоровой самооценки. Один из моих первых наставников, доктор Эмол Фэйлз из города Рэйлей, штат Северная Каролина, говорит, что вы не создаете бизнес – вы создаете людей, а потом люди создают бизнес.
Когда мы говорим о заключении сделок, то не можем пройти мимо того факта, что многие продавцы являются цветными (под этим я подразумеваю их трусость, которая ассоциируется с желтым цветом). Они не способны прямо попросить человека сделать у них заказ! Они говорят, говорят и говорят, но не просят оформить заказ, потому что боятся отказа. Выдающийся тренинг-менеджер Крис Хегарти отмечает, что 63 процента всех переговоров о продаже не заканчиваются прямой попыткой продавца заключить сделку.
Такой продавец говорит и говорит в тщетной надежде, что покупатель прервет его презентацию и скажет: «Хорошо, беру». Таким путем продавец избавляет свое эго от риска сделать прямое предложение и нарваться на прямой отказ.
Продавец или профессиональный визитер
За свою карьеру я много раз наблюдал за встречами с покупателями, когда продавец бубнил и бубнил, но он и не добирался до того, чтобы попросить человека оформить заказ. Я даже слышал, как покупатели говорили: «Послушай, Джон, ты случайно не собираешься попробовать продать мне что-нибудь?» И тогда продавец махал руками и лепетал: «Что вы, нет, нет, нет!» Вам интересно, кем он себя считал и чем, по его мнению, занимался, не так ли? Очевидно, он считал себя профессиональным визитером. ЕСЛИ вы считаете себя таким же, то эта глава будет для вас крайне полезна.
А теперь я должен сказать, что цель беседы с покупателем, независимо от того, приходите вы к нему или он приходит к вам, всегда заключается в том, чтобы получить заказ. И все же по причине низкой самооценки и из страха получить отказ 63 процента всех бесед с покупателями спускаются на тормозах и уходят в небытие без прямых попыток заключить сделку.
Ваша самооценка настолько важна для усовершенствования навыков заключения сделок и повышения эффективности, что я хочу на минуту отойти от темы и провести с вами коммерческую беседу о необходимости что-нибудь с этой самооценкой сделать. Если у вас есть проблемы в этом плане, а вы являетесь единственным человеком, который действительно знает, есть они у вас или нет, то я настоятельно рекомендую не сидеть сложа руки и сделать что-нибудь для ее повышения.
Один из многих шагов, которые вы можете сделать для построения здоровой самооценки, – это пройти хороший курс обучения публичным выступлениям. Способность выразить свои мысли, стоя на ногах, – это одно из самых надежных средств укрепления уверенности в себе, когда-либо изобретенных человеком. Весьма вероятно, что такие курсы вы можете найти в вашей церкви, общине, колледже или школе. У меня есть две программы построения имиджа: Я МОГУ и РОЖДЕННЫЙ ПОБЕЖДАТЬ. Великолепные программы построения имиджа предлагают Общества любителей и любительниц произносить тосты и курсы Дейла Карнеги.
Другой верный способ построить здоровую самооценку – это стать экспертом, настоящим профессионалом в выбранной вами профессии продавца. Быстрый подсчет показывает, что в этой книге вы найдете больше ста приемов заключения сделок. Изучите те из них, которые применимы к вам и к специфике вашей работы. После того как вы их изучите, обязательно «проживите» их, сделайте частью себя. Адаптируйте для собственного использования, и вы почувствуете прилив уверенности – ваш имидж изменится, поскольку вы будете знать, что почти из любой ситуации сможете выйти, «благоухая, как роза». В условиях возросшей эффективности ваша любовь к профессии продавца еще больше возрастет, поскольку знание того, что вы делаете, – это важнейший ключ к поддержанию хорошего отношения.
