Продавца, проявляющего энтузиазм и заинтересованного в работе с покупателем с целью решения его проблем, они считают намного более хорошим исполнителем, чем того, кто не обладает подобным отношением к торговле. Продавца, который строит отношения и предоставляет ценные услуги, будь то совет, информация или мнение, покупатели однозначно считают незаурядным исполнителем. Они уверены, что уровень обучения базовым навыкам продажи, преобладающий в индустрии сегодня, следует повышать. Знание товара, конкурентов и так называемые навыки прямого общения (умение рассказать о характеристиках и достоинствах товара, нейтрализовать возражения и т. д.) по-прежнему являются главными требованиями к работе продавца.
Умному человеку достаточно одного слова. Если вы будете слушать, что хотят сказать покупатели идеальных поставщиков, то ваши шансы влиться в ряды последних резко возрастут.
Глава 12 Ваше отношение к профессии продавца
Продажа – это самый высокооплачиваемый тяжелый труд и самый низкооплачиваемый легкий труд на земле. Для тех, кто «идет в торговлю» и потом позволяет торговле «войти в себя», профессия продавца предлагает увлекательную карьеру человека, кому многое будет дано, но с кого многое спросится. Не зря покойный Фрэд Херман назвал свою книгу «Продавать – это просто (но не легко)». Поэтому давайте со всех сторон рассмотрим эту профессию, которая стала моей жизнью с тех пор, как я в восьмилетнем возрасте продавал вразнос овощи и молоко.
Очень многие продавцы с энтузиазмом относятся к своему товару. Они верят в то, что их компания – самая лучшая, и рады ощутить свою сопричастность к представляющим ее людям. Однако в большинстве своем эти продавцы стесняются признаться в том, что зарабатывают на жизнь продажей. На этом моменте я собираюсь остановиться особенно подробно, потому что ваше общее отношение к себе – к покупателям, к товару, к компании и к профессии продавца – часто определяет, совершите вы продажу или упустите. Это особенно справедливо для финального этапа процесса продажи. Несмотря на то что в этой главе вы не найдете никаких технических приемов как таковых, она может оказать неоценимую помощь в заключении сделок с доброжелательно настроенными покупателями.
Гордитесь тем, что вы продавец
У меня есть много причин гордиться тем, что я продавец. Я верю в то, что Америка – великая страна, потому что мы – нация продавцов. Америка даже открыта была продавцом. Даже с самой большой натяжкой вы не можете обвинить Христофора Колумба в том, что он был выдающимся шкипером. Колумб искал короткий путь в Индию. Но промахнулся примерно на 12 тысяч миль. Однако все равно, вернувшись домой, сказал, что нашел этот путь. Там, откуда я родом, таких людей шкиперами не считают.
Вы можете сказать: «И все же это не доказывает, что он был продавцом».
Согласен, но подумайте вот о чем: во-первых, он был итальянцем, который попал в Испанию, и поэтому вынужден был говорить на иностранном языке. По всем понятиям он оказался далеко за пределами своей торговой территории. У него был только один потенциальный покупатель, и поэтому упущенная продажа означала для него перспективу отправиться домой вплавь. Даже выражаясь мягко, это чистейшей воды продажа под нажимом!
Прием Колумба
Он отправился на встречу с Изабеллой и рассказал свою историю. Выслушав его презентацию, Изабелла сказала: «Идея, в принципе, хорошая, Христофор, но 12 тысяч долларов за пять маленьких кораблей – это просто нелепо!» (По сей день многие люди не знают, что они стартовали на пяти кораблях – но два из них перевернулись!) Колумб выслушал возражение Изабеллы, но так как он услышал и то, что она сказала, и то, о чем она говорила, то понял, что деньги – не проблема.
Колумб сразу же понял, что она не «купится» на все преимущества открывателя короткого пути в Индию. Понял, что она ценит стоимость выше выгоды, и здравый смысл подсказал ему, что ни Изабелла, ни какой-нибудь другой покупатель не заплатят за товар больше, чем он, по ее мнению, стоил. Имея это в виду, Колумб воодушевленно начал рассказывать о том, что получит страна и какое признание получит Изабелла, если заслуга открытия короткого пути в Индию будет принадлежать ей.
Колумб отметил, что есть перспектива колонизации земель, которые обязательно будут открыты, подчеркнул выгоду экономии времени, возможность получить новые и неизвестные продукты питания, специи, драгоценные камни и меха. Без сомнения, Колумб напомнил, что Изабелла сможет распространить христианскую веру на «дикарей» за горизонтом. Я уверен, что он также нарисовал картину того, как Испания получит значительное преимущество перед Францией и Англией в соревновании за мировое господство.
Когда презентация фактов и эмоций закончилась и мяч решения завис в воздухе (а ставка в этой коммерческой беседе была довольна высокой, не так ли?), Изабелла сказала: «Хорошо, ты меня убедил. Единственная проблема заключается в том, что у меня совсем нет денег». После чего Колумб посмотрел на нее и сказал: «Послушай, – так как я при этом не присутствовал, то не уверен, что передаю текст дословно, – у тебя же на шее бусы висят. Давай отнесем их в ломбард и заложим, а на полученные деньги профинансируем эту сделку».
Любой учебник истории подтвердит, что они собирали деньги на финансирование путешествия необычными методами. Уже после того, как он отправился в путь, Колумбу пришлось провести еще много продаж. История говорит, что моряки каждый день угрожали выбросить его за борт и повернуть домой. Так как Колумбу пришлось продавать, чтобы выжить, то я не сомневаюсь в том, что его ежедневные презентации были исключительно убедительными. Очень немногие продавцы в истории испытывали такую необходимость в доверии, как Колумб. Каждый день ему приходилось продавать, чтобы плыть. Затем в одно прекрасное утро раздался крик: «Земля!» Так для Христофора Колумба закончилась самая выгодная встреча с покупателем в истории человечества.
Скажите вашим покупателям, что вы их любите
Затем Христофор Колумб сделал то, что слишком часто склонны делать продавцы, и это стало самой большой ошибкой в его торговой карьере. Он не обслужил счет покупателя. Он явно предположил, что раз это была его идея и он стал человеком, который открыл двери таких невероятных возможностей, то его будут помнить всегда – и осыпать наградами.
Если вы только что начали свою карьеру продавца, то хочу сообщить вам о том, что так дела не делаются. Если вы опытный профессионал в мире торговли, то, надеюсь, мне не нужно напоминать вам об этом. Причина – в конкуренции, которая в большинстве своем совершенно законна. Конкуренты не дремлют, и они будут ухаживать за вашими покупателями (вы ведь чувствуете себя собственником, не так ли?) и обхаживать их, стараясь любыми способами обойти вас.
Совершив продажу, вы оказываетесь в завидной позиции человека, сидящего за рулем, но стоит вам отвести глаза от дороги (покупателя) и снять ногу с педали газа (прекратить обслуживание счета), как ваши конкуренты начинают продавать покупателю идею того, что они водят машину лучше и едет она быстрее.
