Идея понятна. Не вздумайте пить, когда пытаетесь уговорить кого-нибудь сделать решительный шаг. Скорее всего, в вас взыграет самодовольство, и вы потеряете остроту ума, а вместе с ней – и продажу. Алкоголь не стимулятор, а депрессант.
Создайте духовный резерв
Чтобы насладиться сбалансированным успехом на поприще продаж и в жизни, нам нужно создать духовный резерв. Я говорю об этом без всяких извинений или сомнений, несмотря на то что некоторые люди считают разговоры о религии и политике в бизнесе неуместными. Тщательно взвесив свою позицию и этот совет, я пришел к тому же заключению, что и евангелист Джеймс Робинсон, а именно что религия и политика – это две важные вещи в нашей жизни и если мы не выберем время для разговора на эту тему, то рано или поздно придет время, когда такого выбора у нас уже не будет. Я не собираюсь вдаваться в теологические дискуссии и уделю этой теме всего несколько абзацев, но мне кажется, что вам будет полезно узнать, кто я и откуда.
Если бы я никогда не читал Библию или не слышал проповедей священников, а имел дело исключительно с молодыми наркоманами, то все равно обрел бы глубокую и всепоглощающую веру. Я видел, как в центры реабилитации наркоманов приходили сотни молодых людей, настолько одуревших от проклятого зелья, что не могли отличить один день от другого. Ими занимались психиатры и психологи; с ними проводили сеансы групповой терапии; за ними наблюдали компетентные профессионалы, но результаты были минимальными. Но как только такой молодой наркоман начинает лечение по программе, основанной на принципах «Анонимных алкоголиков», хорошие результаты не заставляют себя ждать.
Путь избавления
Попробую изложить концепцию работы с наркоманами максимально просто: во-первых, признайте, что у вас серьезная проблема. Во-вторых, согласитесь, что вы сами не в силах с ней справиться. В-третьих, поймите, что вам нужен источник помощи такой силы, которой не обладает ни один человек на земле, – Бог, такой, каким вы его понимаете (лично я имею право сказать «Иисус Христос», каким я знаю его). Наркоманов заставляют признать факт существования сверхъестественной силы, превосходящей человеческую, и им остается только обратиться к ней.
Не знаю, кто вы, мой читатель, но кем бы вы ни были, где бы вы ни жили, что бы вы ни делали, вот что я могу вам сказать. Если это уже не случилось с вами в прошлом, то случится в будущем. У вас появятся трудности того или иного рода, с которыми не сможете справиться ни вы, ни какой-нибудь другой человек. Вот почему так полезно иметь чудесный духовный резерв, который поможет вам в продажах и в жизни.
Какое отношение все это имеет к заключению сделок? Самое прямое, друзья мои. Если вы в беде и у вас серьезные личные проблемы физического, семейного, психологического, социального, финансового, духовного или профессионального плана, вы будете думать в первую очередь об их решении, а не о решении проблем вашего покупателя. Еще раз повторяю: самая важная часть процесса продажи – это продавец. И самый эффективный продавец – это человек, уравновешенный физически, психологически и духовно.
В 1981 году страховая компания «Connecticut Mutual Life Insurance» провела всестороннее исследование среди нескольких тысяч человек, в результате которого было собрано более полутора миллионов ответов на разные вопросы. Исследователи сделали несколько интересных и увлекательных выводов, включая тот факт, что три социальные группы американского общества, обладающие самыми высокими моральными ценностями, – это (1) духовенство, (2) бизнесмены и (3) интеллигенция.
Как бизнесмена, меня эта информация сильно порадовала, но это не все. Исследование показало, что люди с глубокими религиозными убеждениями являются наиболее продуктивными работниками. И вот почему. Девяносто семь процентов тех, кто связал себя серьезными духовными обязательствами, переносят свою убежденность, приверженность и лояльность на работодателей, и такое отношение способствует увеличению производительности. Неудивительно, что этот вывод согласуется с результатами исследований, проведенных среди 22 тысяч учащихся, претендующих на включение в сборник «Кто есть кто в американских высших школах и колледжах». Более 85 процентов этих достойных молодых людей сказали, что вера в Бога имеет для них исключительно важное значение.
Вопрос: «Почему у всех этих работников и учащихся продуктивность выше средней и почему у вас, как продавца, результативность повысится, если вы обретете глубокую духовную веру и достойные религиозные ценности?» Ответ: «Человек – это существо одновременно физическое, психологическое и духовное, и если вы пренебрегаете любым из этих аспектов, то не сможете стать полноценным человеком». Если вы страдаете от боли или пустоты в одной из областей жизни, вам намного труднее быть продуктивным в остальных сферах. С другой стороны, если вы проявили достаточную заботу о физическом, психологическом и духовном аспектах вашей жизни, то сможете сконцентрироваться на работе. А главная работа продавца – продавать.
Глава 14 Создание психологического резерва в торговле
Третьим типом резервов является психологический. Я люблю бокс и даже несколько лет выступал на ринге. Я прозанимался боксом достаточно долго и знаю, что если у меня когда-нибудь с кем-нибудь возникнут разногласия, то все, что я сделаю, – это просто поговорю о них.
Мне нравится история Джека Дэмпси и Джина Танни. Когда Джин Танни сохранил звание чемпиона мира в тяжелом весе в бою с Джеком Дэмпси, это ему удалось только благодаря тому, что он натренировался бегать спиной вперед. Джин Танни не был трусом, но знал, что когда он снова окажется на ринге с Дэмпси, то обязательно пропустит несколько мощнейших ударов и, возможно, даже окажется в нокдауне.
Отступить, чтобы продвинуться вперед
Так как Джин Танни знал, что в повторном бою с Джеком Дэмпси он будет пропускать удары и может оказаться в нокдауне, то решил к этому подготовиться. Для этого он совершал пробежки по дороге спиной вперед. Когда его спарринг-партнер наносил удар, он старался уклониться или отступить. Он проделывал этот прием очень много раз. По собственному, не слишком богатому, опыту на ринге я знаю, что боксер, потрясенный пропущенным ударом, инстинктивно стремится «дать ему!» (своему противнику). На самом деле в тот момент он менее всего способен «сделать это» как следует. Именно тогда он «открывается» и часто оказывается в нокауте.
Танни знал, что, пропустив ошеломляющий удар Дэмпси, может потерять чувство реальности, броситься в атаку и нарваться на нокаутирующий удар, поэтому он приучил себя избегать ударов, отступая назад. Те из вас, кто любит бокс, возможно, помнят, как во втором раунде Дэмпси послал Танни в длительный нокдаун. Впоследствии Танни рассказывал, что голова у него была совершенно ясная и он мог подняться и возобновить бой, но вместо этого он вспомнил свои тренировки.
Каждый боксер, потрясенный пропущенным ударом, всегда говорит: «Я в порядке, в порядке, могу продолжать!» Мне приходилось видеть парней, которые уже не понимали, в каком городе они находятся, но продолжали говорить рефери, что с ними все в порядке! Когда Дэмпси послал его в нокдаун, Танни мог отреагировать именно таким образом, но вместо этого решил сделать то, что отрабатывал на тренировках. Он отступал и «вязал» руки соперника до тех пор, пока голова не прояснилась окончательно. В следующем раунде он послал Дэмпси в нокаут и в результате выиграл бой, постоянно отступая.
