По словам Джаджа Зиглара, в этот момент он понимает, что дело в шляпе. Причина та же. Если они не могут сказать «нет» трехлетнему ребенку, то как они смогут отказать такому, как он, хорошо подготовленному профессиональному продавцу, вооруженному исключительно сильной мотивацией и энтузиазмом? Джаджу становится ясно, что родители любят своего ребенка недостаточно сильно, чтобы заставить его соблюдать дисциплину. Он (Джадж) любит детей, всех детей, а особенно тех, которые обделены родительским вниманием. Он объясняет ситуацию так: «Когда я вижу, что этот “невыносимый” ребенок обделен возможностью получить выгоду от любви к дисциплине, это только укрепляет мою уверенность в том, что он должен получить хотя бы шанс на качественную и питательную пищу для здорового тела».
Разумеется, этот пример демонстрирует главным образом отношение к продаже, но в то же время тут не обошлось без хорошего понимания человеческой природы и простого здравого смысла. Если разобраться, то именно их чаще всего использует хорошо мотивированный, тренированный профессиональный продавец. И он продолжает работать над своим стилем мышления и отношением до тех пор, пока не научится правильно оценивать ситуации в процессе продажи и реагировать на них положительно, а не отрицательно.
Глава 17 Характерные черты профессионального продавца
Так как я постоянно подчеркиваю, что самая важная часть процесса продажи – это профессиональный продавец, давайте попробуем узнать, что же он из себя представляет. Во-первых, он прекрасно понимает, что думать людей заставляет логика, но действуют они под влиянием эмоции. Он знает, что, используя в ходе презентации только логику, рискует получить самого «подкованного» покупателя в городе, который выйдет на улицу и купит у кого-нибудь другого. Если же он проведет презентацию только на эмоциях, то продажа, вероятнее всего, состоится, но, к сожалению, так же велика вероятность того, что покупатель аннулирует заказ. Но в то же время он понимает, что презентация, проведенная с использованием логики и эмоций, скорее всего, принесет ему продажу в тот же день, а покупателю – удовольствие в будущем.
Профессионал понимает, что логика воздействует на зрение и взывает в первую очередь к глазу. Вот почему при каждой возможности мы не только говорим человеку, что ему могут дать наши товары, но и одновременно показываем, на что они способны.
По своей природе мы склонны больше верить своим глазам, чем ушам. Глаза не зря называют окнами души: мозг верит тому, что видит. Глаза – единственные из органов чувств, непосредственно соединяющиеся с мозгом. По этой причине мы с большей готовностью соглашаемся с тем, что видим, чем с тем, что слышим. Однако на поступки нас толкает именно то, что мы слышим. Помните: наш «чувствующий» мозг в 10 раз больше нашего «думающего» мозга, и поэтому если вы будете «говорить» и одновременно «показывать», то ваши шансы на успешную продажу возрастут многократно.
Экстраверт или интроверт
Существуют тысячи различных мнений о том, что представляет из себя профессиональный продавец. Рядовой обыватель считает его разбитным удальцом, трепачом, рубахой-парнем, экстравертом и душой любой компании. Но правда состоит в том, что профессиональный продавец – это скорее интроверт, чем экстраверт. Разумеется, до патологии ему далеко, но все же он намного спокойнее и гораздо серьезнее. Само собой, что из каждого правила есть исключения. Но давайте сравним достоинства экстраверта и интроверта.
Экстраверт – это человек, который чаще всего создает о себе хорошее первое впечатление. Он умеет нравиться и быстро входит в контакт с людьми. Однако слишком часто его успех зависит от силы его личности. Когда речь идет о заключении быстрых разовых сделок в ходе «гастролей» по городам и весям, то тут у него все в порядке. Но планомерное построение карьеры – это совсем другое дело. Точно такие же трудности возникают у него при длительной работе с постоянным покупателем.
Для интроверта более характерны тщательность в исследованиях, точность в презентациях и знание товаров, продуктов или услуг, предлагаемых его компанией. Он лучше организован. Он знает, где и в какое время будет находиться. Он склонен планировать свое время, а потом следовать составленному графику. В большинстве случаев он лучше умеет слушать и постоянно учится определять потребности покупателя.
Конечно, идеал профессионального продавца – это экстраверт, который настолько серьезно относится к своей профессии, что ради повышения эффективности обслуживания покупателей развивает в себе некоторые черты интроверта. Или это интроверт, настолько преданный своей профессии, что ради повышения эффективности обслуживания покупателей развивает в себе некоторые черты экстраверта.
Высокоэффективные исполнители против посредственных
Исследования Демарко и Магинна из «Forum Corporation» показали, что в общении со вспомогательным персоналом, покупателями и коллегами преуспевающие продавцы активно используют базовые методы продаж, менеджмента и хорошие человеческие отношения. Они не перекладывают ответственность за установку, настройку и обслуживание на службу технической поддержки. Они оказывают «услуги» молодым продавцам, заинтересованным в построении карьеры и приобретении новых знаний.
Высокоэффективные продавцы – независимо от сферы бизнеса – привлекают к работе других, интересуясь их мнением, обмениваясь информацией и создавая отношения доверия внутри организации. По многим признакам можно уверенно предположить, что они могли бы перейти из службы сбыта на работу в банки или производственные концерны и работать там на таком же высоком уровне. Но настоящим откровением для исследователей стало то, что главное отличие посредственного продавца от высокоэффективного заключается вовсе не в уровне профессиональной подготовки. Ключевыми являются другие факторы: доверие, взаимоотношения и т. д. Высокоэффективные профессиональные продавцы – это люди с тотальным, уравновешенным и цельным характером, обладающие большим объемом знаний и исповедующие агрессивный творческий подход к решению проблем.
Командный игрок ведет себя честно
Высокоэффективный исполнитель играет роль посредника, или связующего звена, между покупателями на местах и работниками вспомогательных служб в компании. Он строит отношения со вспомогательным персоналом так, чтобы повысить его производительность, самооценку, одновременно концентрируя внимание на моментах, которые позволяют создать и поддерживать продуктивные, доверительные отношения с покупателем.
Высокоэффективный исполнитель помогает в вопросах приобретения сопутствующих товаров и услуг, а также всегда готов облегчить покупателю процесс принятия решения, предлагая ему всестороннюю помощь в случаях, когда потребности клиента выходят за пределы компетенции продавца и возможностей его компании. Покупатели очень высоко ценят его открытость, надеясь на получение честных и вместе с тем квалифицированных ответов на свои вопросы.
