При изменении ситуации в бизнесе профессионал изменяет процедуры и технологии, но никогда не меняет концепции и философию доставки максимально возможного количества товара с максимально возможным энтузиазмом по максимально низкой цене.
Профессионал знает, что все знания, хранящиеся в Библиотеке Конгресса, будут бесполезны без магии здравого смысла и трезвого ума. Он понимает, что в конечном счете его карьера будет зависеть от того, как он использует то, что знает, а не просто от того, что он знает.
Непрофессионал
Профессионал понимает, что нельзя стать продавцом, ответив на рекламное объявление в газете и схватив в руки кейс с проспектами, так же как нельзя стать инженером, купив логарифмическую линейку, или врачом, повесив на шею стетоскоп.
Чтобы стать продавцом, нужно намного больше, чем просто улыбаться, опрятно одеваться, рассказывать интересные истории и знать наизусть несколько рекламных строчек.
Когда я говорю о профессионализме, то, разумеется, не имею в виду парня или девушку, бросивших другую, «слишком трудную», работу, или тех, кто подался в торговлю в надежде на «легкие» деньги. («Все, что там нужно делать, – это молоть языком, – думают они, – а раз язык у меня подвешен неплохо, то из меня получится отличный продавец». Один из мифов, развеянных исследованиями «Forum Corporation», состоит в том, что продавец должен уметь гладко и быстро говорить.) Я не имею в виду и тех, кто за 6 недель до Рождества устроился на неполный рабочий день, чтобы заработать пару лишних долларов.
Профессионал идет в ногу со временем
Профессионал выбрал сферу торговли и продолжает учиться в течение всей своей карьеры, упорно работая над тем, чтобы заслужить звание продавца. Он работает над своим отношением, самооценкой, коммуникабельностью и целями так же настойчиво, как над освоением процедур и технологий. Он ясно понимает, что должен воспитать себя как личность, прежде чем воспитает себя как продавца.
Профессионал понимает, что он должен оставаться «зеленым и растущим», потому что «зеленым» продавцом быть всегда лучше, чем «зрелым». Он знает, что зеленый плод растет, в то время как зрелый начинает гнить.
Профессионального продавца можно сравнить с прыгуном в высоту, который установил новый рекорд мира. Кто-то спросил его, как ему это удалось, и прыгун ответил: «Я перебросил через планку свое сердце, а все остальное последовало за ним».
Когда вы на самом деле всем сердцем полюбите свою профессию и компанию, которую представляете, вам будет легче освоить умения, процедуры и технологии, необходимые для достижения успеха. Как говорит доктор Роберт Шуллер, автор книги «Двигайтесь вперед, думая о возможностях»,
Эффектным достижениям всегда предшествует неэффектная подготовка.
Профессионал учится с благодарностью относиться к некоторым из возникающих трудностей. Он не желает быть похожим на того старика с моей родины, который заявил, что ему иногда нравится, когда благо не проистекает из несчастья. Я упомянул об этом потому, что каждый раз, когда нам попадается несговорчивый покупатель или продажа идет со скрипом, мы должны помнить, что несговорчивые покупатели – наши лучшие учителя. Ведь, если бы все сделки проходили гладко и «их мог бы заключить каждый», то наши комиссионные были бы раз в 10 меньше, чем сейчас.
Профессионал ясно понимает, что конкуренция становится все более жесткой, и поэтому он сам должен быть таким. У профессионала есть сила воли.
Как говорит профессиональный продавец Майк Фрэнк, «профессионал собирает и накапливает “перспективную информацию”. Он ищет потенциальных покупателей среди сегодняшних и вчерашних клиентов, а также среди всех, с кем ему приходится встречаться, независимо от того, каким будет результат. Он обрабатывает тех, с кем сталкивается в супермаркете, клубе, в ресторанах и обществе. Он использует информацию, полученную из радиои телевизионных сообщений, из газет, уличных объявлений и надписей на автобусах. Он “видит” покупателя за каждым кустом, деревом и углом».
Профессионал ведет записи. Он помнит, что принесло ему успех, и до конца сохраняет напористость, энтузиазм и преданность работе, характерные для начинающего. Эти факторы в сочетании с опытом, квалификацией, умениями и знаниями формируют из него настоящего профессионала. Он постоянно учится и читает полезную литературу по вопросам продаж и мотивации.
Вопрос к читающим данную книгу: это первая книга, которую вы взяли в руки в этом году, или шестая? Если на дворе июнь или более поздний месяц, то я искренне надеюсь, что эта книга у вас, по меньшей мере, шестая.
Новизна – частота – действенность – и рекомендация
В мире профессиональной торговли продавец помнит, что если он собирается сделать карьеру, а не просто заключить разовую сделку с одним покупателем, а потом искать следующего, то должен серьезно воспринять совет доктора Джозефа Брэйсича, специалиста по «языку тела» из Сиднея, Австралия.
Доктор Брэйсич ратует за использование формулы «Новизна, частота, действенность, рекомендация», которая не требует особых разъяснений. Новизна определяет, как давно вы связывались с вашими покупателями, чтобы напомнить о том, что всегда готовы к услугам, с уважением относитесь к их бизнесу, и проинформировать их о новых поступлениях товаров или новых возможностях использования тех, которые у них уже есть? По словам доктора Брэйсича, покупателям, даже тем, с которыми вы в дружеских отношениях, нужно регулярно напоминать о вашем существовании и немедленной готовности удовлетворить их потребности или решить их проблемы.
Частота. Этот фактор сильно меняется в зависимости от типа товара и затрат времени, связанных с производством, но в мире конкуренции вы должны периодически напоминать вашим покупателям в любых приемлемых формах о вашем существовании и вашей заинтересованности. В противном случае на сцену выходит конкурент, у которого нет самодовольного чувства, что «этот покупатель – мой навсегда», и у вас становится на одного покупателя меньше.
Человек, который, как почти никто в мире, умеет удерживать свое имя в поле зрения покупателей, – это Джо Джирард, написавший в соавторстве со Стенли Х. Брауном бестселлер «Как продать что угодно кому угодно». Феноменальные успехи в автомобильном бизнесе позволили ему написать книгу о продажах на основании собственного опыта. Насколько мне известно, он удерживает все рекорды по продаже автомобилей. Он продал: 1963 г. – 267, 1971 г. – 980, 1964 г. – 307, 1972 г. – 1208, 1965 г. – 343, 1973 г. – 1425 (рекордный) 1966 г. – 614, 1974 г. – 1376, 1967 г. – 667, 1975 г. – 1360, 1968 г. – 708, 1976 г. – более 1200, 1969 г. – 764, 1977 г. – более 1200, 1970 г. – 843
Если хотите узнать о деталях поразительной результативности Джо, найдите его книгу и внимательно прочтите ее. Среди его рекордов есть много просто фантастических. Во-первых, за 15 лет он продавал в среднем почти по 900 машин в год, и все эти продажи были розничными – ни разу ни одной крупной партии. Во-вторых, все это были чистые продажи, а не компенсационные сделки или продажи с большой скидкой. Прибыль получала его компания, прибыль получал Джо, и покупатели, очевидно, тоже не оставались в накладе, иначе они не обращались бы к нему повторно. В-третьих, Джо занимал первое место среди продавцов автомобилей в Америке каждый год с 1967-го по 1977-й. Величие этого подвига практически не поддается описанию. В-четвертых, за последние 6 лет работы штатным продавцом (прежде чем активно заняться лекторским и писательским трудом) он продавал в среднем более 1300 автомобилей в год.
