Причин столь феноменального успеха довольно много, но одна из них в том, что раз в месяц Джо посылал по почте открытку каждому из своих покупателей. В обязательном порядке рассылались открытки на Рождество, Пасху, день рождения и годовщину свадьбы; периодически – поздравления с Днем независимости, Днем труда, днями рождения Вашингтона или Линкольна. Постоянно получая такие открытки, покупатели считали Джо кем-то вроде члена семьи или, по меньшей мере, старым другом. Вот так ведет дела настоящий профессионал.
Майк Фрэнк привнес в этот процесс собственный штрих, отправляя минимум 7 написанных от руки открыток в день. Майк пользуется блокнотом, листки которого украшены его портретом, потому что многие из его контактов длятся по 10–15 минут, и за это время он продает потенциальному покупателю идею пригласить его прийти через какое-то время для проведения коммерческой беседы. Целью переговоров является продажа билетов на предстоящие конгрессы по вопросам продаж и мотивации. Листок из блокнота напоминает покупателю о дате, а портрет помогает восстановить в памяти имя и лицо Майка. Он поступает точно так же с людьми, которым он ничего не продает, но которые могут стать его клиентами. Он действует так каждый день, начиная с 1972 года. Это трудно? Да. Занимает массу времени? Да. Овчинка стоит выделки? Еще бы!
Действенность. Насколько сильно ваше воздействие? Насколько прочны взаимоотношения? Вспомнит ли ваш покупатель последнюю встречу с вами? Вы надежно застолбили участок, проведя продажу и обслуживание по высшему классу, или провернули эту первую сделку по знакомству? Знакомства сильно помогают продавцу, но считать знакомых, однажды купивших у вас что-нибудь, своими покупателями крайне опасно и абсолютно ошибочно.
Рекомендация. Этот фактор, особенно при проведении первой сделки, играет решающую роль. Как вы узнаете из следующей главы, Чак Беллоуз сумел продать мне «кадиллак», предъявив такую сильную рекомендацию, что я отправился на встречу с ним в полной готовности поверить ему, довериться ему и – да, купить у него. Профессионал всегда создает себе репутацию. Хорошие рекомендации – это самый легкий (и к тому же самый надежный) способ построения карьеры в торговле.
В заключение
Профессионал умело высказывает свои намерения и легко прочитывает то, что говорит ему покупатель. По мнению некоторых экспертов, в том, что мы говорим, содержится лишь 7 процентов убеждающей силы сообщения. В том, как мы это говорим, содержится 38 процентов, остальные 55 процентов приходятся на язык тела. Имея это в виду, профессионал учится использовать язык тела и речевые модуляции. Он заучивает и использует слова, которые способствуют продаже, и избегает бесполезных слов (эту грань профессионального мастерства мы подробно разберем в 22-й главе).
Профессионал – созидатель, а не разрушитель. Он создает своих коллег-продавцов. Создает свою страну, свою компанию. Профессионал постоянно испытывает легкое недовольство собой, которое он инстинктивно преобразует во вдохновляющую неудовлетворенность, представляющую собой одну из самых мощных сил, которые мы можем обуздать и направить на достижение успеха в профессиональной торговле.
Глава 18 Знакомьтесь, это – профессионал
Давайте поближе познакомимся с настоящим профессионалом из мира торговли. Я верю, что в этой истории вы найдете столько же специфических моментов, процедур и технологий, сколько в истории любого другого продавца. Познакомиться с ней полезно всем продавцам, а содержащиеся в ней уроки психологии и убеждения могут принести пользу каждому любителю или профессионалу, которому когда-либо приходилось «продавать» какую-нибудь идею. Короче говоря, она поможет вам как в личном, так и в профессиональном плане.
В этой истории рассказывается о том, как использовать интонацию, как правильно ставить вопросы, насколько важны профессиональные навыки и личность продавца, как эффективно провести решающий этап переговоров, как пересесть со стула продавца на стул покупателя, как подвести покупателей к новым решениям, как снизить цену, чтобы она не играла слишком большой роли, как и почему вы должны продавать в первую очередь ценность товара. История расскажет вам о шагах, которые следует предпринять, чтобы покупатель перестал волноваться о предыдущих неудачных покупках, о важности постобслуживания для построения карьеры продавца, о том, как использовать прием Авраама Линкольна, чтобы убедить покупателя сделать решающий шаг, как мягко укорить нерешительного покупателя и еще о многом другом.
Люди запоминают истории
Как вы уже заметили, «Секреты заключения сделок» содержат очень много историй о продажах. Я рассказываю их по двум веским причинам. Во-первых, при чтении истории вам легче удержать мысли на месте (при условии, что я рассказываю интересно). Во-вторых, они лучше запоминаются, и когда вы начнете вспоминать сюжет, то вместе с ним в памяти всплывут основные моменты и технологии, которым эта история учит. Поскольку вы можете использовать только то, что помните, то обучение технологиям с помощью историй из жизни и аналогий является самым эффективным из всех когда-либо придуманных методов. Как вы, возможно, знаете, эту процедуру мастерски использовал плотник из Галилеи, который был величайшим продавцом и величайшим учителем.
Как учитель и тренинг-менеджер, я полностью осознаю тот факт, что, если ученик не научился, значит, учитель его не научил. Я хочу, чтобы эта книга предоставила вам информацию и сделала вас лучше как человека и как продавца, чтобы она сделала вас более профессиональным и более продуктивным. Единственное, что она может сделать для достижения этих целей, – это научить вас эффективным технологиям и вдохновить вас на их использование. Именно по этой причине я рассказываю истории и использую так много примеров из жизни.
В ноябре 1975 года я решил купить новую машину и, так как мне особенно нравился «кадиллак» 76-го года, посетил два агентства, чтобы прицениться. Я провожу за рулем очень мало времени, меняю машины раз в 5–6 лет и поэтому не особенно торопился «купить сегодня». В телефонном разговоре с одним моим приятелем-бизнесменом речь у нас зашла о машинах и я поделился желанием купить новый «кадиллак». Он тут же порекомендовал мне обратиться к Чаку Беллоузу в агентство «Rodger Meier Cadillac».
В ответ на это предложение я сказал: «Как я понимаю, ты его хорошо знаешь. Может быть, ты позвонишь ему, скажешь, что я хороший парень, что я уже еду, и попросишь отнестись ко мне повнимательней?» На что он ответил: «Буду рад помочь. И знаешь, Зиг, скажу тебе сразу, на Чака Беллоуза ты можешь положиться целиком и полностью. Если он скажет тебе, что скоро будет дождь, можешь смело выставлять на улицу бочки для воды! У него репутация фантастически честного и прямого человека!»
Мы закончили разговор, он позвонил Чаку, а я сел в машину и отправился в «Rodger Meier». Пока я объезжал агентство по подъездной дороге, Чак узнал мою машину по описанию нашего общего друга. Когда я заехал на единственное свободное место на стоянке, Чак уже стоял там, чтобы открыть дверь машины.
