Скажете, что это рискованно? Да. Но риск минимальный, потому что наш общий друг сказал Чаку: «Зиг – известный ценитель хороших шуток», – и поэтому Чак знал, что может меня немного подразнить. Когда он сказал: «Мы не отказываемся от наших предложений», – это меня позабавило, но не обидело. И, что более важно, он ясно и однозначно дал мне понять, что его намерения совершенно серьезны и что он ждет от меня того же.
«Итак, мистер Зиглар, – сказал он, – давайте поговорим о семи тысячах трехстах восьмидесяти пяти, потому что, исходя из той цифры, которую вы назвали мне раньше (и опять он использовал свой переговорный блокнот), мы предлагаем вам примерно 2 тысячи 600 долларов из тех, что вы заплатили за ваш “Oldsmobile”, когда он был совершенно новый. Фактически, мистер Зиглар, вы проездили на вашей машине немного больше четырех лет, и можете посчитать сами, получается, что она обошлась вам примерно по 600 долларов в год» (он показал мне эти цифры в блокноте). Затем Чак понизил голос, посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Но, мистер Зиглар, даже на “шевроле” вы не смогли бы ездить так дешево!» (это заставило меня испытать чувство гордости по поводу моей предыдущей покупки).
Прием «заставьте гордиться»
Я подумал про себя: «Ай да Зиглар, ну и везучий ты шельмец! Ты ездишь на этом огромном мощном “Oldsmobile” всего за шестьсот долларов в год, а простым людям приходится платить столько же за несчастный “шевроле”!» И тут я внезапно понял, что именно он делает. Я сказал: «Подождите, Чак, не гоните лошадей! Черт возьми, я не собираюсь платить никаких 7 тысяч 385 долларов за эту машину! Я предлагаю вам семь тысяч и ни центом больше!»
Чак все-таки брал уроки актерского мастерства, теперь я знаю наверняка! Он не усмехнулся.
Чак даже не улыбнулся. Он просто сказал: «Ну что ж, мистер Зиглар, это уже не в моей власти (теперь он перешел на мою сторону стола, сторону покупателя, и буквально положил руку мне на плечо), но я скажу вам, что сделаю. Я поговорю с оценщиком и посмотрю, что можно для вас придумать. Можете быть спокойны, я сделаю все, что в моих силах, чтобы помочь получить вашу машину за вашу цену, потому что мне самому больше всего хочется, чтобы вы ездили на машине, купленной в “Rodger Meier”».
Перед этим Чак заставил меня почувствовать себя здравомыслящим человеком. А теперь он пытался пробудить во мне чувство значительности. Предостережение: действуйте осторожно. Если вы не можете сделать это убедительно и искренне – лучше не пытайтесь.
Чак использовал облегченный вариант приема «предположение», который я подробно рассмотрю далее. Когда он сказал «ваша» машина, «ваша» цена и подчеркнул, что мой «Oldsmobile» обошелся мне всего 600 долларов в год, то вытащил меня из мира «олдса» и переселил в мир «Sedan de Ville». Он усадил меня за руль. Он уже сделал меня владельцем.
А теперь посмотрите, как он снимает возможные недоразумения, повторяя наш разговор. Чак: «Прежде чем я отправлюсь к оценщику, позвольте мне уточнить детали. Как я понял, вы предлагаете нам 7 тысяч долларов доплаты за обмен при условии, что мы берем на себя все расходы по оформлению». Зиг: «Совершенно верно, Чак».
Получив такое подтверждение, Чак пошел разговаривать с оценщиком. Он отсутствовал не больше трех минут, после чего вернулся и сказал: «Мне очень неловко, но оценщика срочно вызвали домой, и он не вернется до завтрашнего утра. Поэтому хочу вас спросить, сможете ли вы заснуть сегодня ночью, не зная, являетесь ли вы владельцем этого роскошного новенького “Sedan de Ville?”»
Прием «привязка»
Зиг: «Думаю, Чак, я справлюсь». Чак: «А теперь, прежде чем вы уйдете, давайте окончательно убедимся, что мы правильно понимаем друг друга. (Посмотрите, как ловко он осуществляет “привязку” сделки.) Как вы знаете, в автомобильном бизнесе предложение не считается принятым, пока не подписан договор, но я работаю в этой сфере уже много лет и горжусь тем, что вижу, когда передо мной человек слова. Я верю, мистер Зиглар, что когда вы согласились доплатить 7 тысяч долларов за обмен машин, если мы возьмем на себя все издержки, то это все, что мне нужно, и я могу положиться на ваше слово. Я прав, мистер Зиглар?»
Что, по-вашему, я мог сказать в ответ на такое заявление? А что сказали бы вы? Ведь не мог же я сказать: «Нет, Чак, я за свои слова не отвечаю». Когда кто-то таким образом возводит вас на пьедестал, что вы станете делать? Поэтому я ответил (разумеется, как можно сдержаннее): «Это правда, Чак, если я что-то вам обещаю, вы можете на меня рассчитывать». Чак: «Я был уверен, что на вас можно положиться, поэтому мы скрепим наше соглашение джентльменским рукопожатием, а завтра утром я первым делом позвоню вам и, надеюсь, у меня будут для вас хорошие новости».
Когда на следующее утро я вошел в свой офис в половине девятого, телефон на столе уже звонил. На проводе был Чак, и его голос звучал возбужденно: «Мистер Зиглар, у меня для вас потрясающая новость! Я только что говорил с оценщиком, и мы сможем устроить вам обмен за семь двести, включая все издержки». В этот момент я понял, что купил машину за 7 тысяч долларов.
Компромисс ведет к компромиссу
Как говорят у меня на родине, «ты можешь набить этим свою маленькую трубочку и закурить».
Когда компания или отдельный человек идет на один компромисс, будь то вопрос цены или принципа, вы можете поставить свой последний десятицентовик на то, что прямо за углом вас ждет следующий компромисс.
Зиг: «Чак, вчера вечером на меня произвело большое впечатление то, с какой проницательностью вы поверили в мою честность. Я подумал, что вы “попали в точку”, и раз я человек слова, то сделаю в точности то, что обещал». Чак: «Мистер Зиглар, вы хотите сказать, что не пойдете выше 7 тысяч?» Зиг: «Чак, мы не видим друг друга, но, похоже, хорошо слышим. Именно это я и хотел сказать». Чак: «Я перезвоню вам через пару минут». Он перезвонил и спросил: «Вы хотите, чтобы я пригнал ее или вы приедете сюда и заберете ее сами?» Зиг: «Чак, мне нравится, когда мне доставляют мои машины». Чак: «Через пару минут буду у вас».
Два важных момента в заключение истории: во-первых, когда я начал отказываться от собственного предложения, Чак не пытался торговаться. Он знал, что если сделает это, то я попытаюсь сбить цену еще больше. Момент второй: даже несмотря на то, что Чак впервые увидел меня за день до продажи, в действительности он начал продавать мне эту машину на 22 года раньше, когда принял решение сделать карьеру на продаже машин фирмы «Cadillac».
Чак знал, что для этого ему придется сделать две вещи. Во-первых, ему нужно было сформировать круг лояльных покупателей, чтобы он мог время от времени продавать машины одним и тем же людям. Во-вторых, он знал, что должен убедить своих постоянных клиентов присылать к нему других. О том, насколько он преуспел, говорит тот факт, что большую часть его бизнеса составляют повторные покупки. Это особенно поразительно, если принять во внимание, что мы живем в исключительно мобильном мире и многие из его покупателей переезжают в другие города. Первоначальной причиной моего обращения к Чаку стала рекомендация одного из его постоянных клиентов.
