Вам понравится наша посуда, и мы сможем доставить ее вам по нашей схеме «20/20», то есть вам придется платить по 20 долларов в течение 20 месяцев и внести 2 авансовых платежа по 20 долларов. Или вы можете приобрести посуду со скидкой при условии полной оплаты в течение 90 дней. Какой вариант вам больше подходит?
Примечание. Бен Фельдман, возможно, самый выдающийся страховой агент всех времен, сформулировал это так: «Продажа совершается в тот момент, когда покупатель понимает, что нежелание что-нибудь сделать для решения проблемы обойдется ему дороже, чем любые действия в этом направлении».
Еще один пример
В 1977 году мы вложили почти 10 тысяч долларов в новый ксерокс. По нашим подсчетам, ксерокс экономит, по меньшей мере, 2 часа в день. Обходится он нам всего 5 долларов в час (по ценам 1977 года), то есть 10 долларов в день, 50 долларов в неделю или 2 тысячи 500 долларов в год. Эта машина не только лучше работает, но и производит меньше брака, так что мы дополнительно экономим на бумаге. Вложив деньги в ксерокс, мы сэкономили достаточно, чтобы окупить его цену. Если бы мы его не купили, то все равно заплатили бы за него в виде фактических убытков, но за эти 10 тысяч нам нечего бы было показать.
Вывод ясен. Если вы продаете товары или услуги, которые экономят деньги, то должны работать над своей презентацией до тех пор, пока вашим покупателям не станет совершенно ясно, что им придется заплатить за товар, независимо от того, купят они его или нет. И раз уж им все равно придется платить, то не лучше ли принять решение и купить. Повторяю еще раз: не нужно им просто говорить – подтверждайте свои слова цифрами на бумаге. Покупатели принимают решение о покупке на основании того, что они поняли и во что поверили.
И еще раз: когда покупатель полностью осознает, что отказ от инвестирования в сберегающее деньги устройство обойдется ему дороже, чем вложение денег в такое устройство, он согласится вложить деньги, если вы прямо попросите его об этом и поможете найти самый простой путь решения финансовой стороны сделки.
Не найдете ни в одном книжном магазине
Вопросы для вас! Если вы, как читатель, узнали бы о существовании одной-единственной аудиокассеты, которая может научить вас тренировать и использовать свой голос, задавать вопросы, рассказывать случаи из жизни, включать свое воображение, рисовать живые словесные картины и производить больше продаж, разве вам не было бы интересно узнать, что на ней записано? (Если вы ответили «нет», то, пожалуйста, вернитесь на с. 22 и измените свой ответ на вопрос, почему вы купили эту книгу.)
Если эта запись длится всего 60 минут и сделана перед «живой» аудиторией вашим покорным слугой, то есть я бы не просто поучал вас, а делился своими чувствами, то это заинтересовало бы вас еще больше, не так ли? Да ____ Нет _____
Если я гарантирую, что эта запись заставит вас захотеть повысить уровень своего профессионализма и научит вас, как этого добиться и продавать больше, вам это понравится, не так ли? (Скажите «да».) Если вы получите эту пленку всего за 3 доллара, которые покроют только затраты на производство, пересылку и транспортную обработку товара, это будет более чем справедливо, не так ли? А теперь посмотрите на сноску внизу.
Прием «немедленное действие»
Если вы решили принять это предложение, придется согласиться, что хотя бы один из описанных в данной книге приемов действует, не так ли? Если же вы не предприняли ничего, то позвольте задать вам вопрос: «У вас есть трудности со слишком большим количеством покупателей, желающих “еще подумать”, “подождать до утра”, “посоветоваться со своей половиной (с адвокатом, банкиром, бухгалтером)” и т. д.?» Другими словами, они тянут время. Вы ведь знаете, что такие люди заражают других синдромом промедления, не так ли?
Имея это в виду, вы понимаете, что самый лучший способ побудить кого-нибудь к действию – это действовать самому? Вам ясен ваш следующий шаг, не так ли? Если вы принадлежите к членам общества любителей потянуть время, но решили выйти из его рядов, то еще раз прочтите сноску внизу и действуйте без промедления, чтобы быстрее подняться по карьерной лестнице.
Думаю, сейчас вас больше всего удивляет, почему я трачу столько усилий на то, чтобы продать вам трехдолларовую кассету. На это есть две причины. Первая: я хотел продемонстрировать еще одну процедуру «вопрос – ответ», помогающую подтолкнуть покупателя к принятию решения. Вторая, и гораздо более важная: я полностью убежден, что эта запись, обучающая тому, как тренировать и использовать свой голос (если использовать ее в сочетании с «Секретами…»), может стать самым эффективным аудиокурсом подготовки продавцов из всех, что когда-либо попадут вам в руки. Я хочу, чтобы она у вас была. А ТЕПЕРЬ ПОСЛУШАЙТЕ ВОТЧТО: если вы чувствуете что угодно, кроме 100-процентного удовольствия от моих настойчивых попыток «продажи», которым я отвожу больше страницы книги, то готов рассказать вам о том, чего я добиваюсь. Если вы позвоните нам и скажете, что хотите получить копию нашей записи бесплатно, мы вышлем вам пленку бесплатно. Эта запись чрезвычайно важна для вашей карьеры. Я хочу, чтобы она у вас была.
Это важно: данную запись можно получить только через нашу компанию, обратившись по указанному в сноске адресу или телефону. (Один человек может получить только одну кассету, бесплатно или за 3 доллара.)
Прием «никаких процедур»
Иногда самая лучшая процедура – это отказ от любых процедур. Пример: недавно после увлекательного дня, проведенного на поле для гольфа с президентом и вице-президентом нашей компании, а также еще с одним деловым партнером, мы возвращались домой. Проскочив напрямую через далласский аэропорт «Fort Worth», мы выехали на подъездную дорогу. Добравшись до вершины холма, мы увидели сидевшего там полицейского, который дружелюбно помахал жезлом, показывая на обочину. Употребляя слово «дружелюбно», я немного слукавил, потому что, если честно, выражение его лица не предвещало ничего хорошего.
Я искренне удивился, так как не подозревал о том, что превысил скорость. Я вышел из машины, зная, что полицейские это любят, и направился к нему. Он попросил меня предъявить водительские права. Я полез за ними в карман и одновременно спросил, почему он меня остановил. Он сказал: «Вы ехали со скоростью 51 миля в час и на 16 миль превысили ограничение скорости». Я очень удивился и ответил: «Боже, я понятия не имел, что тут стоит знак 35, я думал, тут можно делать 55». Он подтвердил, что на этом участке действительно действует знак 35 миль в час. Тогда я сказал: «В таком случае я действительно виноват, потому что ехал слишком быстро».
Он спросил, куда я еду. Я сообщил, что еду домой, но никуда не спешу, так что мне не было никакого смысла превышать скорость. Полисмен улыбнулся и сказал: «Что ж, тогда я попросил бы вас ехать помедленнее, если вам не трудно». Он отдал мне права, а я заверил его, что буду ехать как положено.
