Не забывайте, что, тратясь на рекламу и маркетинг, вы покупаете не только горячие, готовые и легкозакрываемые лиды. Вы заплатили еще и за теплые лиды, не говоря уже о холодных, которые тоже могут со временем разогреться!
Лиды нужно обрабатывать не как бог на душу положит – а только так и выходит, когда вы сбрасываете это занятие на продавцов. От имеющихся лидов можно получить гораздо больше, чем вы получаете сейчас. Вы должны получать больше от своих лидов. И когда это будет так, прибыли вашего бизнеса пойдут в гору.
Секрет 2. Все дело в моменте!
Вот вам еще одно важное правило: люди покупают, когда они готовы купить, а не когда вы готовы продать.
И это с неизбежностью означает: вы должны оказаться рядом, когда потенциальный клиент захочет купить.
Иными словами, вы должны за ним следить… неотступно.
Но по-настоящему эффективное слежение – это противная, нудная, тупая и тяжелая работа, и чтобы ее выполнить как следует, нужно напряжение всех ментальных ресурсов человека, а потому профессионалы-продажники просто избегают ее. Итак:
1) нужно вести теплые и даже холодные-но-не-бесперспективные лиды долго и последовательно, часто напоминая им о себе;
2) но это дело нельзя доверять службе продаж;
3) вам нужны система ведения лидов и инструменты для наладки такой системы.
Секрет 3. Соедини продажи с маркетингом
В большинстве компаний собирать лиды – это задача маркетинга, а прозванивать их и закрывать сделки – работа службы продаж. Однако между «добычей лида» и «завершением продажи» – пропасть. Если ее там не будет, прибыли взлетят до небес.
Чтобы засыпать эту пропасть, вы должны понимать, что:
1) работа маркетинга не ограничивается добычей лидов;
2) работа продажников не ограничивается проверкой «температуры лидов»;
3) и самое главное: кто-то из них (маркетинг или продажи) должен отвечать за «разогрев» лидов, холодных сейчас, но горячих в перспективе.
В противном случае отдел маркетинга просто спускает в унитаз деньги, потраченные на приобретение холодных и теплых лидов. В буквальном смысле рвет стодолларовые купюры в клочки и смывает в канализацию.
А отдел продаж впустую тратит время и деньги, пытаясь продавать неготовым клиентам.
Чтобы наглядно увидеть пропасть между маркетингом и продажами, подумайте вот о чем: на каждом предприятии есть цех по производству лидов (служба маркетинга) и цех по использованию лидов (служба продаж), но почти нигде нет отдела по подготовке лидов к использованию. Чтобы перекинуть мост через пропасть, нужно завести недостающий отдел. Все просто.
Теперь, когда вы увидели, чтó нужно сделать, позвольте дать вам пять советов, кáк это сделать.
1. Регулярно, неуклонно и часто снабжайте каждого потенциального клиента уместной и полезной информацией. До тех пор, пока он не купит, не умрет или не попросит о пощаде!
2. Продуктивно общайтесь с клиентом, не зацикливайтесь на личных встречах – это неудобный и громоздкий способ ведения.
3. Заведите технологию фиксации и хранения всех коммуникаций между вашим офисом и потенциальными клиентами.
4. И вы, и ваши продажники должны иметь наготове дополнительную информацию, которую можно дать потенциальному клиенту по его запросу.
5. Отслеживайте динамику каждого лида, чтобы в любой момент знать, на каком этапе находится каждый из них.
Секрет 4. Вам нужна живая и активная клиентская база
Как большинство мелких предпринимателей, вы, должно быть, хотите так вести бизнес, чтобы не приходилось зависеть от рекламы и наступательного маркетинга. Хотите, чтобы рефералов и повторных обращений было столько, чтобы не приходилось гоняться за новыми лидами и убеждать незнакомцев, что они должны покупать именно у вас.
Я каждый день общаюсь с предпринимателями, мечтающими о полноценной клиентской базе, которая обеспечит сплошной поток повторных сделок.
Но стоит мне спросить, как именно они воплощают свою мечту в жизнь, я, как правило, слышу в ответ ту или иную вариацию суждения: «Чем дольше я в бизнесе, тем больше у меня покупателей, а значит, повторных сделок и рефералов».
Однако активный подход помог бы заметно увеличить прибыль.
Упомянутая формула предполагает, что ваше долголетие в бизнесе автоматически создает вам репутацию лучшего среди ваших клиентов и «потенциалов». А это не так.
Проходят месяцы, и бывшие клиенты, состоявшиеся и потенциальные, забывают о вас! Такова суровая реальность. Какой бы замечательный сервис или товар вы ни предлагали, у ваших бывших клиентов хватает своих забот. Вероятней всего, они не помнят ни вас, ни ваши продукты, и вряд ли ваше имя прозвучит у них на ближайшем семейном пикнике, когда дядя Джек заговорит о болячках, от которых вы так успешно избавляете!
Чтобы создать самую мощную клиентскую базу, какая вам только по силам, вы должны ее активно, систематически и методически строить.
«Живая и активная база данных» – это не просто табличка в компьютере или картотека, содержащая список клиентов и «потенциалов». Она должна быть построена так, чтобы вы могли эффективно вести всех ее персонажей.
Над базой нужно активно работать – месяц за месяцем, неделю за неделей, день за днем. В ней должна храниться полная информация о каждом персонаже: что заказывал, счета, накладные и пр.
Участников базы следует группировать по осмысленным категориям. Также нужна возможность сортировать их по разным признакам, чтобы в любой момент вытащить клиентов, которые могут сейчас принести прибыль.
Чтобы, например, вы могли получить список клиентов, которые в последние 12 месяцев приобрели продукт X, но не приобрели продукт Y. Или список потенциальных клиентов, которых вы разрабатывали последние полгода, и которые ничего не купили по одной и той же конкретной причине.
В общем, сочетая мощную клиентскую базу с постоянным, неотступным и грамотным ведением клиентов, вы будете готовы оптимизировать ценность каждого и любого клиента.
Секрет 5. Осведомление, повторение и разнообразие
Я повторяю и повторяю слова «постоянно, методично и активно». Пятый секрет – это как раз их значение. Но сначала поговорим о том, чего НЕ надо делать.
Большинство мелких бизнесов продвигают свои товары и услуги примерно так.
Шаг 1. Покупают партию лидов или генерируют их с помощью почтовой рассылки или иной маркетинговой кампании.
Шаг 2. Раздают лиды торговым представителям.
Шаг 3. Торговые представители обзванивают лиды в поисках «горячих», готовых купить уже сейчас.
