Один факт: более 75 % компаний, выставленных на продажу, НИКТО не покупает. Более того, значительная часть предпринимателей, которым все же удалось продать свой бизнес, недовольна, разочарована и убита итоговой ценой. Если вы хотите выйти из бизнеса иначе – успешно, – то следуйте девяти моим рекомендациям.
Совет 1. Начиная дело, задумайтесь о конце
Намерены вы продать свой бизнес через 10 месяцев или через 10 лет, вы должны работать над этим сразу. Нужно решить кучу важных вопросов и определить цели, например: в каких границах лежит цена, которую вы хотите получить? Думаете ли вы сохранить какую-то связь с вашим бизнесом? Надолго ли? Или вы хотите сразу окончательно уйти в отставку? Чего вы хотите для служащих, семьи и партнеров, которые участвуют в вашем бизнесе или зависят от него? Необходимо продумать сценарии возможной продажи. То есть заблаговременно прикинуть, кто или какого типа покупатель может ваш бизнес приобрести, и подумать, зачем они купят, что их привлечет, и в чем вам может понадобиться перестроить свой бизнес под их запросы. Создать ценность мало. Важно создать ценность, годную на продажу, а для этого надо знать, что и как будет оценивать потенциальный покупатель. Между прочим, большинство предприятий, продающихся за высокую цену, покупают не самые очевидные кандидаты, так что к рассмотрению потенциальных партнеров лучше подходить творчески. Получив представление, как ваш бизнес должен выглядеть, работать и приносить прибыль в тот момент, когда вы покинете сцену, вы сможете начать движение к этому моменту.
Совет 2. Создавайте ценность, а не только доходы и прибыли
Плохо, если продажную цену вашего бизнеса будут определять банальный коэффициент цена/прибыль или денежный оборот.
Нет, вы хотите, чтобы сложный набор факторов, включая явную, пусть и не использованную полностью, потенциальную стоимость, задал вашему бизнесу цену повыше. Чтобы создавать в бизнесе не только доход, но и ценность, нужно взять на себя роль главного творца этой стоимости, а не просто работника. Что вы строите: ценный, годный к продаже бизнес или престижную работу для себя?
Один из своих бизнесов, построенных с нуля, я за восемь лет превратил в ценность, эквивалентную 30 миллионам долларов. То есть в среднем каждый день, когда я работал, я добавлял 10 273 доллара к реальной продажной цене этого бизнеса. В ту пору я только начал продумывать свою систему создания ценности: с тем, что я знаю сейчас и применяю для своих клиентов, я уложился бы в половину того срока. Работая в своем бизнесе простым винтиком, добавлять столько к ценности бизнеса ежедневно вы не сможете. Использовать и тратить свое время нужно иначе – жестко управлять им.
Совет 3. Придумайте план своего выхода СЕЙЧАС
Существует немало других вариантов выхода из бизнеса кроме прямой его продажи за огромную сумму наличными. Вы можете акционироваться и извлекать наличные, имея акции и опционы. Можете отсрочить свой уход, продав бизнес или его часть более крупной компании и оставшись на посту генерального директора, т. е. сохранив за собой возможность расширяться и ставить более крупные цели за счет ресурсов и содействия новой родительской компании. Можете передать бизнес семье. Все эти варианты предполагают скорее постепенный, растянутый на годы, выход, чем моментальный «побег». Понадобится гибкость, но притом важно составить план заранее и подстраивать бизнес под него. Такое планирование поможет вам избавиться от представления о вашем бизнесе как о «престижной работе» и мотивирует разрабатывать лучшие стратегии, подбирать лучших сотрудников, разумнее делегировать обязанности, чтобы повседневные операции вашего бизнеса все меньше и меньше зависели от вас и в нужный момент их легко смог бы взять на себя новый хозяин, а вы получали бы все больше свободы думать и действовать как инвестор, создающий ценность.
Совет 4. Сосредоточьтесь на ключевых показателях бизнеса
Сведущий покупатель, рассматривая ваш бизнес, первым делом смотрит на ключевые цифры, которые сразу, как на моментальном снимке, показывают, хорошо ли у вас идут дела, сколько может стоить ваша компания, и насколько она интересное приобретение. Набор этих цифр и их средние значения для каждой области деятельности свои, так что привлекательность или непривлекательность вашего бизнеса покупатель увидит в сравнении с другими бизнесами вашего сектора рынка. В той области, где я построил свою тридцатимиллионную компанию (забота о престарелых), ключевые показатели связаны с заполняемостью жилого фонда и чистой прибылью. Заполняемость берется прогнозируемая, прибыль учитывается за прошлые годы. От того, что мои показатели были на какой-то небольшой процент выше средних по отрасли, ценность моей компании вышла примерно вдвое больше, чем ценность средней. Превосходство в рентабельности повышает ценность круче, чем экспоненциально. Этот принцип работает в любой сфере бизнеса. Если ваши ключевые показатели хоть немного выше среднего уровня, ваш бизнес можно продать значительно дороже среднего по отрасли.
Однако набор этих ключевых цифр в каждой отрасли свой. У розничной торговли там будут сумма валовых продаж, чистая прибыль, оборачиваемость товарных запасов, средств, вложенных в товарные запасы, потребительская ценность и кое-что еще. Для ресторанного бизнеса ключевые показатели будут совсем иные. Для зубоврачебного кабинета, малого производства, почтового магазина – в каждом случае свои. Чтобы строить бизнес и управлять им, нужно знать, какие цифры принято замерять в вашей сфере деятельности и какие здесь средние значения. Как правило, бизнесмены не располагают грамотной системой «управления по матрице показателей», и когда я помогаю им ее разработать и воспользоваться ею, они выигрывают и в краткосрочной перспективе, увеличивая прибыли, и в долгосрочной, увеличивая ценность собственного бизнеса.
Совет 5. Поднимайте прибыль, чтобы повысить продажную стоимость
Прибыль – это еще не все, и даже на бесприбыльные бизнесы находятся покупатели, которые хотят купить дешевле и «привести в порядок» или пользуются другими критериями ценности. Но в общем случае прибыль существеннейшим образом повлияет на оценку вашего бизнеса и его продажную стоимость. Увеличить прибыль редко удается так же просто, как увеличить продажи. Расширение клиентской базы, совершенствование коммуникации с клиентами, повышение частоты покупок, процент удержания клиентов и общая потребительская ценность – материи управляемые. Кроме того, на прибыли и на общую привлекательность компании влияют ваша реклама, маркетинг и использование офлайновых и онлайновых каналов информации. Для умножения доходных потоков, создания стабильного дохода и получение прибыли выше среднего, как правило, приходится затыкать множество дыр и заводить куда больше сложных процедур, чем позволяет себе бизнесмен, завязший по колено в работе внутри своего бизнеса.
Совет 6. Выберите момент
Обычно предприниматели продают свой бизнес, когда собираются уйти на покой, когда разводятся, когда члены семьи, на которых они планировали переложить свои обязанности, не хотят этого, когда пошатнется здоровье или когда сам бизнес придет в упадок. В каждой из этих неприятных ситуаций против вас работают цейтнот и напряжение, что может скверно повлиять на цену или на условия продажи. Если вы хотите получить максимальную цену и выйти из бизнеса с максимальной выгодой, нужно собрать как можно больше факторов в вашу пользу.
