Это значит, что продавать бизнес, вероятно, следует, когда дела идут хорошо или ожидается, что пойдут хорошо в скором будущем, а прибыли за последние годы только росли. Для оптимального выхода из бизнеса подбирать момент продажи вы должны не по личным предпочтениям, не исходя из личного удобства и не под давлением.
Совет 7. Предпродажная подготовка
Когда подойдет время продажи, нужно будет навести некоторый глянец. Продавая дом, вы пострижете кусты и лужайку, наведете чистоту в комнатах. Здравый смысл подсказывает нам, что и бизнес надо бы показать возможному покупателю в лучшем виде. Может быть, сделать перестановку и ремонт в офисе: элементарно покрасить стены и вывезти ломаную мебель, а может, предпринять что-то посерьезнее: например, упорядочить все финансовые документы и оформить в виде презентации.
Совет 8. Думайте за покупателя
Спросите себя: если бы я хотел купить этот бизнес, что бы я захотел о нем узнать? На что захотел бы взглянуть? Что меня могло бы насторожить? Какая информация могла бы подвигнуть меня купить немедленно? А заплатить по максимуму?
Совет 9. Договаривайтесь о наилучших условиях для сделки с позиции сильного
Как правило, продавец собственного бизнеса пытается договориться только с одним покупателем, часто – случайным, в неудачный момент и без нужной подготовки. Вести переговоры с позиции сильного можно лишь в том случае, если вы нашли нескольких заинтересованных покупателей одновременно, так что каждый из них стремится обойти остальных, и когда вы полностью готовы обосновать запрошенные цену и условия сделки. Один из способов обеспечить более одного кандидата, когда придет пора – это собирать сведения о потенциальных покупателях и даже завязывать с ними отношения задолго до момента продажи. Это позволит вам не соглашаться на условия покупателя, которые вам не подходят.
Максимально выгодный выход из дела – естественная и неотъемлемая часть управления этим делом, и заботу об этом нельзя откладывать на последний момент.
Глава 47
Круги поддержки
– Помоги, мне нужен кто-нибудь!
Джон Леннон, Пол Маккартни. HELP!
Иметь, возглавлять и вести свое дело – подчас довольно одинокое занятие, а предпринимательский дух в изоляции страдает. Лично я, например, на взгляд со стороны, работаю в одиночку, но на самом деле я создал вокруг себя «круги поддержки» и считаю, что вам они тоже нужны.
Начнем с самого близкого, закончим дальними.
Круг № 1 – самый-самый ближний. Ли Якокка говорит и пишет о своих «пяти конях» – самых близких людях, которым он доверяет, с которыми одинаково видит мир, которые понимают его, могут дать ценный совет, готовы и способны помочь ему принять или выполнить решение. Чтобы этот самый-самый близкий круг был ценным, он должен быть узким. Он может захватывать (или не захватывать) вашу жену (мужа), партнера по бизнесу, и «старого мудрого наставника», которые могут работать (или не работать) в вашем бизнесе, быть (или не быть) вашими платными консультантами или друзьями. Выбирать людей в эту команду нужно предельно внимательно и все время бдительно следить, не вынашивают ли они каких-нибудь планов, противоречащих вашим.
Круг № 2 образуют эксперты, специалисты и поставщики информации. У многих моих клиентов в этот круг вхожу я. У меня самого так: на одного человека я больше всех полагаюсь в плане информации и суждений об онлайн-маркетинге, на другого – в подборе знаменитостей для рекламы моих клиентов, на третьего – в вопросах полиграфии и публикаций. И так далее. У меня и, возможно, у вас, в этот круг обязательно должны входить один аудитор, еще один-другой финансовый консультант и юрист.
В 1-й или 2-й круг должен входить человек, которому вы доказываете свою позицию. Это личность с солидным опытом успехов в вашей области, не заинтересованная угождать вам или сглаживать углы, без корыстной заинтересованности, с некоторым тактом и с отличным умением ставить острые провокационные вопросы. Тот, кто, не колеблясь, скажет вам, что, по его мнению, вы совершаете большую ошибку, а мнение его вы цените настолько, что прислушаетесь, даже если оно вам не по нутру. Не путайте такого человека с болваном, у которого всегда найдется сотня объяснений, почему из вашей затеи ничего не выйдет, но не найдется и малейшей мыслишки о том, как достичь хоть чего-нибудь. Это пустышка на минимальной зарплате. Я же говорю про богато одаренную личность. По-настоящему авторитетного человека с которым можно обсуждать идеи с пользой для них.
Круг № 3 – посредники и связи. У некоторых моих клиентов в нем состою я. Это люди, знающие нужных, но не знакомых вам людей, способные свести вас с надежным поставщиком или сообщить о вас полезному человеку. Когда мне нужно выяснить что-нибудь, касающееся торговли недвижимостью, я могу позвонить нескольким экспертам из Круга № 2 или другим – из Круга № 3, которые выведут меня на нужного специалиста. Этот круг должен быть как можно шире, это ваша картотека полезных и потенциально полезных контактов.
Круг № 4 состоит из первоклассных и надежных разработчиков и поставщиков. У вас будет свое детальное понимание класса и надежности, а у меня в этом круге поставщики ключевых товаров и услуг, действующие без всякого или почти без всякого присмотра, умеющие думать, обещающие лишь то, что могут выполнить и всегда выполняющие обещания не потому, что так велит договор, а потому, что это дело чести, и практикующие стиль менеджмента, о котором рассказано в этой книге, а значит, способные сделать все правильно с первого раза и в срок. К слову, таких поставщиков редко найдешь задешево. Клиентам я советую скорректировать цены, маржу и рентабельность их бизнесов, чтобы они могли по высшему разряду платить высококлассным поставщикам. Если вы заполните 4-й круг дешевыми поставщиками, лучше сразу запаситесь ассорти из таблеток от головной боли и несварения желудка.
Критически важно добиваться идеального состояния кругов № 2 и 4, не лениться и не останавливаться на достигнутом. Эти люди, как и ваши служащие, рано или поздно захромают все. Здесь нужно быть требовательным, придирчивым, отслеживать производительность и ценность, замечать малейшее невнимание к вашим запросам или спад в качестве работы, быть готовым увольнять, сечь головы без колебаний и постоянно искать новых, лучших поставщиков на замену.
Круг № 5 – это более «открытая» группа наставников, консультантов, инструкторов, товарищей и коллег, работающих на вас или просто знакомых: это люди, с которыми вы хотите водить дружбу. Связи – один из мощнейших факторов, способствующих или мешающих личному и профессиональному успеху. Осознанно выбирать, с кем НЕ знаться, не менее важно, чем выбирать, с кем знаться. Японская пословица «Ложишься с собаками – проснешься с блохами» говорит безжалостную истину. А чтобы подцепить блох, хватит и раз посидеть на собачьем коврике. Под «блохами» я разумею негативные и непродуктивные помыслы, ошибочные и сковывающие установки, чувство вины, сомнения, почивание на лаврах, прокрастинацию, нерешительность, мысли о бедности и т. д. Общаться нужно только с людьми, которые укрепляют в вас мотивацию, воодушевляют, радуются вашим достижениям, чей успешный деловой или жизненный опыт в интересной вам области заставляет вас всерьез относиться к их мнениям и идеям. Упрощая картину и перефразируя Дональда Трампа, можно сказать так: всегда один выигрывает, а другой проигрывает. Водя дружбу с выигрывающими, выиграешь и ты. Путаясь с проигравшими, проиграешь. Любой, с кем ты общаешься, как-то влияет на тебя.
