Мы получили лицензию на открытие первого центра «Путь к исцелению» в январе 2003 года, а потом познакомились с нашим следующим учителем, которого звали… маркетинг.
Из-за всех трудностей, с которыми мы столкнулись при получении лицензии, и треволнений, связанных с тем, что у нас может не оказаться даже места, где можно разместить клиентов, мы отложили вопросы маркетинга на потом. Кроме того, наши данные свидетельствовали, что уровень алкогольной зависимости у населения достигает эпидемического масштаба, а уровень спроса на получение возможности пройти реабилитацию частным порядком невероятно высок. Казалось бы, стоило нам просто открыть двери – и клиенты буквально выстроились бы к нам в очередь.
Но это был не наш случай.
В январе 2003 года мы почти впали в отчаяние. Мечта – наконец-то заполнить клиентами имеющееся у нас помещение и начать получать доход – показалась нам совершенно недостижимой. Проблема состояла в том, что у нас все еще не было детально разработанной программы лечения, не говоря уж о лицензии – поистине вопиющее упущение с нашей стороны! – а также мы не успели подобрать хороших психологов для работы с пациентами. Мы не уделили этим вопросам должного внимания.
Все, к чему мы тогда стремились, – во что бы то ни стало заполнить имеющиеся койки и каким-то образом раздобыть немного денег. Обдумывая разные способы получения дохода (лицензии у нас все еще не было), мы решили создать веб-сайт и начать рекламировать наше заведение как «Образ жизни, гарантирующий трезвость» – безопасная и располагающая обстановка для излечения от пагубных привычек, где предоставляется только комната и питание, но не лечение.
Несколькими неделями позже после телефонного звонка у нас появился первый «настоящий» клиент. Это была Кэрол из Вайоминга. Она платила 3000 долларов в месяц, чтобы жить в нашем заведении. Лиза готовила ей еду (когда бывала в городе, прилетая из Лас-Вегаса), а я убирал ее комнату и ванную… помимо всего прочего. Мы старались делать все, что было в наших силах, чтобы создать для нее безопасное гнездышко: беседовали с ней обо всех проблемах, которые сопутствуют выздоровлению, и регулярно возили ее на собрания анонимных алкоголиков. Работы было много, но это был благодарный труд. Мы хотели убедиться, что помогли кому-то как раз так, как мечтали. Мы верили, что отдаем этой женщине душевную теплоту, заботу, оказываем поддержку и ободряем – словом, стараемся, чтобы она чувствовала себя как дома, в своей семье.
Мы делали все, причем легально, по всем правилам этики и морали, чтобы получать какой-то доход, потому что наш бизнес находился уже на последнем издыхании. В то время у нас не было даже аппарата для обработки кредитных карточек и нам приходилось – чтобы снять деньги по оплате наших услуг с карточки Кэрол – возить ее в один из ночных клубов, принадлежащих моему отцу. Ну разве это не парадокс?
Нас задевало за живое то, что пока мы не получим лицензию и не будем иметь постоянный доход, мы не сможем платить докторам или психотерапевтам, так как это быстро, в пределах нескольких месяцев, истощило бы весь наш имеющийся капитал. Но как могли мы получать доход от клиентов, не наняв полный штат персонала? Это напоминало жестокий парадокс из книги «Уловка-22»
[2].
Но благодаря изучению книг Р. Кийосаки, особенно «Квадрант денежного потока», мы нашли выход. Оказалось, что профессионалы являются высокообразованными людьми, в совершенстве владеющими своей специальностью, людьми, которым часто нравится делать что-то самим, не становясь наемными служащими какой-то определенной организации; они любят получать почасовую оплату по высокой ставке, как люди из квадранта «С» (те, кто работает сам на себя), и не особенно стремятся работать за зарплату. Это идеально подходило для нас.
Медленно, очень медленно продвигаясь в нужном направлении, мы нашли несколько врачей, согласных работать по договору, консультантов и психологов, которые решились «сесть на наш корабль» в качестве «вольноопределяющихся», не входя в официальный штат и получая плату только за выполнение каких-то конкретных услуг. Эта схема подходила для каждой из сторон и была беспроигрышной – мы и сегодня все еще используем ее.
В январе, после получения лицензии, мы начали рассматривать любую возможность, чтобы привлечь нужных людей на основе этого принципа. Первоначальная основная цена, которую мы установили за лечение, составляла 12 тысяч долларов в месяц. Но мы предполагали, что со временем сможем снизить ее даже до уровня в 1200 долларов. Нам очень хотелось ввести в действие эту программу. Она полностью соответствовала нашим взглядам, но для этого у нас не хватало персонала, опыта и компетенции. По мере того как к нам стали прибывать первые клиенты, мы ежедневно (а порой и ежечасно) проверяли и оттачивали эту будущую великолепную программу, в которой наиболее ярко проявлялась наша идея приносить добро людям.
Мы провели много вечеров, мучительно размышляя над тем, чем станет наш уже почти оперившийся бизнес – мечта, на пути к которой, казалось, вставало одно препятствие за другим, а теперь к ним прибавились еще и нападки со стороны огорченного недавним увольнением Ричарда (так же как и Совета по труду, в который он подал жалобу). Но главное, наши ресурсы стремительно подходили к концу. Как же могло так случиться, что вся проделанная нами работа, все мучения и тревоги, которые мы испытали, не привели к желанному результату из-за отсутствия денег? Почему мы подвергались испытаниям на каждом повороте? Мы действительно чувствовали себя так, будто бьемся головой о стену. Вероятно, на этот раз мы в самом деле вынуждены будем сдаться.
Но, как это обычно случается, когда возникает крайняя необходимость, вас вдруг осеняет какая-нибудь неожиданная мысль. Мы вспомнили о законе взаимодействия – то, что вы отдаете миру, обязательно возвратится к вам. Мы хотели дать миру что-то ценное – послужить людям. Так почему бы нам не последовать принципу № 2 Роберта Кийосаки: «Работай бесплатно»? Почему сначала не послужить бесплатно тем, кто в этом нуждается? Возможно, это звучало странно, но тогда вполне подходило для нашей миссии – как в личном, так и в профессиональном отношении. Мы собирались лечить людей, сделав одной из основ лечения укрепление их чувства собственного достоинства. Мы должны были проявлять к ним заботу и уважение. И если это и есть ответ на наше «почему», то разве поступить таким образом – не будет нашим первым шагом на пути привлечения клиентуры?
