С точки зрения лидерства, для того чтобы не сбавить обороты при выпуске продукта на рынок, компания, непосредственно отвечающая за него не должна расслабляться.
В Oaty Эрик уже осознал предстоящую задачу: добиться, чтобы все сотрудники компании принимали заинтересованное участие в деле, а персонал, непосредственно отвечающий за выпуск продукта, был способен ускорять его.
Apple с выгодой воспользовалась не только конструкторским гением Джобсом, но и его харизматическим даром. Великолепные продукты и выдающийся лидер сделали работу в Apple одной из самых привлекательных, заряжая всех сотрудников дополнительной энергией, необходимой для выпуска потрясающих изделий.
Хотя планирование роста – большой шаг, оно сопряжено с наименьшим риском, поскольку реализует потенциал уже существующей успешной бизнес-модели. Первая задача – не гнаться за другими возможностями и сосредоточить все силы и ресурсы на выпуске намеченного продукта. Вторая задача – сделать необходимые изменения в предложении потребительской ценности, чтобы проникнуть на новые рынки. В обоих случаях принципиально важно не полагаться лишь на мнения собственных экспертов, а точно выяснить, чего хотят потребители, и использовать эти данные для их привлечения и расширения рынка.
Глава 3
Наведение порядка
Наведение порядка – это улучшение деловых показателей путем сокращения затрат и повышения эффективности тех видов деятельности, которые входят в цепочку создания стоимости (см. рис. 8). Нередко оно подразумевает восстановление равновесия бизнес-модели после резкого «крена» в сторону либо предложения ценности, либо особо ценных клиентов. Суть задачи – исправление ошибок и устранение перекосов. После вступления в новую игру, которое требует повышенного внимания к разработке продукта, может возникнуть необходимость в наведении порядка – что и сделала Wipro, совершив большой маневр по переходу в отрасль программного обеспечения.
Подобные меры могут понадобиться до или после периода переориентации на интересы клиентов, что произошло после начала финансирования торговли банковской группой HSBC (см. далее). Наконец, такая необходимость может возникнуть до или после перепозиционирования рыночного предложения в связи с приобретением нового бизнеса, чему есть примеры в истории этой банковской группы.
В истории Эрика наведение порядка последовало за первым выпуском на рынок оригинального овсяно-молочного продукта.
Психологическая ловушка, поджидающая руководителя на этом этапе, – уверенность, что все идет как надо и никакой корректировки не требуется, поскольку мы – лучшие (см. раздел «Не поддавайтесь обману самолюбования», иными словами, не игнорируйте негативную информацию, находясь на волне успеха). Если своевременно не приводить дела в порядок, то потом весьма вероятно потребуются безжалостные реформы. Поэтому нужно адекватно воспринимать факты, не закрывать глаза на ухудшение показателей (см. раздел «HSBC: не игнорирование, а трезвое восприятие реальности»). Секрет приведения бизнеса в надлежащую форму состоит в снижении рисков, связанных с новыми проектами, постепенном развитии компетенций для роста объемов выпуска продукции, внедрения более эффективных процессов или в повышении продуктивности сотрудничества (см. раздел «Реальные преобразования»). Наведение порядка требует создания специальных групп для перестройки цепочки создания стоимости и разработки опытных образцов продуктов с новыми качествами. Хотя эти меры требуют централизованного управления по принципу «сверху вниз», на следующей стадии необходимо участие всех работников организации, чтобы изменить мышление и поведение, а также чтобы усвоить новые компетенции.
Не поддавайтесь обману самолюбования
Сжимая в руке телефон, Эрик вбежал в лабораторию Пера.
– Пер, только что звонил главный управляющий Tesco. Он грозит разорвать контракт.
– А в чем проблема? «Oaty» сметают с его полок. Мы с трудом удовлетворяем спрос.
– Ряд наших поставок явно запоздал, а часть продукта оказалась не в тех магазинах.
– Эрик, ему повезло, что он вообще заполучил «Oaty». Наши дела идут прекрасно, сверх всяких ожиданий. В Швеции мы уже заняли 60 % рынка заменителей молока. Мы – самый известный бренд в Германии и Англии, и у нас отличная пресса. Только взгляни на этот материал о стремительном росте рынка молочных заменителей1.
И Пер указал на сообщение «Organic Monitor», которое изучал в момент появления Эрика.
Эрик взглянул на документ, а потом на своего друга.
– Пер, все это превосходно, но у нас проблемы с поставками, и их нужно как-то решать. Мы должны найти время и ресурсы, чтобы наладить логистику.
– Слушай, Эрик, твой парень из Tesco, видно, просто встал не с той ноги. Мы только что вложили деньги в новый завод, чтобы успевать за спросом. Еще больше уйдет на пополнение оборотных средств. Нам нужно сосредоточить все силы на генеральном направлении. Кроме того, у меня на подходе несколько отличных продуктов, и мне нужны наличные, чтобы финансировать исследования и разработки. Мои ребята наготове.
– А ты обратил внимание на наши прибыли? У нас стало больше проколов, больше неоправданных расходов, у нас растут затраты.
– Слушай, мы создали революционный продукт – это самое главное. Для меня существенно только одно: чтобы его пили как можно больше людей. Он лучше молока, лучше сои. Это высший класс! И мы не можем позволить себе остановиться. Да, есть ряд трудностей, но это проблемы роста; со временем они исчезнут сами собой.
– Пер, что мы обязаны сделать как минимум – решить проблему с Tesco. Ты знаешь, сколько сил я потратил, чтобы заключить с ними контракт? А при нашей нынешней организации мы не можем выполнить их условие – своевременные поставки во все торговые точки. Если мы упустим Tesco, то потеряем импульс роста.
Каролина вошла в комнату, когда Пер запальчиво возразил:
– А я так не думаю. Есть масса других потребителей. Разве польская производственная компания, которую ты убеждал нас купить, не поможет нам выйти из положения?
Эрик сел, не скрывая разочарования. Стать привилегированным поставщиком Tesco – небывалый шанс. Он чувствовал себя так, словно друг детства повернулся к нему спиной.
