До появления модели А бумажная литографская форма изготавливалась только двумя способами: печатанием на форме через вощеную пигментную бумагу типа той, что используется в машинах Ditto, и фотографическим способом с помощью металлической фотопластины со слоем модифицированной галогенидосеребряной эмульсии. На изготовление отпечатанных на машинке бумажных форм тратилось много времени. Их было трудно исправлять, и их нельзя было использовать для копирования уже существующих документов; фотоформы могли копировать существующие документы, но они были трудоемкими и медленными в изготовлении, и для них требовались неудобные в использовании химикаты и фиксажи. Модель А делала ненужными оба эти способа. Тонер Xerox производился из смолы, отталкивающей воду и притягивающей краски на масляной основе; это значило, что оператор машины Multilith, используя устройство модели А, мог изготовить печатную форму простым копированием любого изображения, машинописного или печатного, на чистую бумажную форму.
«Если у вас был хороший оператор и если ваши полутоновые изображения сделаны правильно, – говорил потом сотрудник компании Haloid, – то вы получали хорошее воспроизведение». Хотя модель А казалась медленной и неудобной для тех, кто смотрел на нее как на офисное копировальное устройство, оператору машины мультилит ее скорость казалась молниеносной. Она снизила стоимость изготовления литографской бумажной формы с 3 долларов до 40 центов, а время изготовления сократилось до нескольких минут. При тех тиражах, которые большинство фирм печатали в то время, можно было получить существенную экономию затрат. Компания Ford Motor была так впечатлена машиной «Окс Бокс», что упомянула ее в своем ежегодном докладе.
Дессауер писал потом (и его впоследствии цитировали другие, включая Линовица), что пригодность модели А для литографской печати была неожиданной и могла бы оказаться незамеченной, если бы Льюис Е. Уокап, инженер-электрик из Battelle, не позвонил однажды Джо Уилсону «как раз в разгар наших эмоциональных переживаний» по поводу неудачных эксплуатационных испытаний «Окс Бокса» и не спросил: «Послушайте, а вы знаете, ребята, что у вас находится в руках?»
Из этого могла бы получиться хорошая драматическая история, но она не была бы правдивой. Связь между ксерографией и офсетной печатью никого бы не удивила в Haloid в 1949 году. На самом деле, Карлсон и Гарольд Кларк – оба печатали свои рождественские открытки в том году на офсетной множительной машине в лаборатории Haloid, используя бумажные формы, изготовленные на «Окс Боксе».
Чтобы быть точнее, Карлсон всегда рассматривал производство литографских бумажных форм как наиболее перспективную побочную область использования своего изобретения, и Отто Корнеи, работавший с Карлсоном в лаборатории в Астории, на самом деле удалось изготовить литографскую бумажную форму с антраценовой металлической пластины в 1939 году. Позднее, в том же году, Карлсон посвятил литографии большой раздел в своем главном ксерографическом патенте и указал, что большая часть распыляемых смол, которые он уже испытал, также может быть использована для изготовления литографских печатных форм. Он также рассказал, как можно приспособить смолы к требованиям литографской печати (например, добавив «небольшое количество литографского карандаша»), и особенно подчеркнул, что его способ будет работать с «новыми сортами бумаги или с литографскими листами типа пергамента», которые продавались «для использования на машинах мультилит». Это было одиннадцать лет назад, до того, как Уокап сделал свое «открытие». Кроме того, Карлсон говорил, что процесс можно использовать с металлическими литографскими формами, распространенными более широко, чем бумажные формы, в конце 1930-х, – более сложный способ, из которого в Haloid также сделают коммерческую разработку, но только через несколько лет.
Компания Haloid (и Карлсон) с самого начала была заинтересована в создании копировальной машины – машины, которая позволит секретарям отказаться от копировальной бумаги и отменит счета за копирование на фотостате. Но и литография никогда не была далека от чьих-либо планов, связанных с изобретением Карлсона. В сущности, институт Battelle основное внимание сосредоточил на литографии во время первых переговоров с Карлсоном в 1944 году и разрабатывал свои ксерографические тонеры с учетом литографии. Так что использование модели А в литографии, может быть, и было удачей, но уж никак не сюрпризом.
Неважно, откуда возникла идея, но случай с машиной Multilith стал спасительным для модели А. Одна модификация устройства «Окс Бокса» была даже переименована в Lith Master и продавалась непосредственно офсетным печатникам. «Мы заключили контракт с «Тодд Эквипмент Компани», производителем из Рочестера, на строительство машин, – писал Линовиц. – К 1953 году доходы от продаж и выдачи лицензий на Lith Master превысили 2 миллиона долларов». Эти деньги помогли Haloid пережить трудный период и финансировать научные разработки, которые почти через десять лет приведут к созданию модели 914. Если бы «Окс Бокс» имел полный провал, Haloid пришлось бы сократить программу разработки ксерографии или, возможно, вообще отказаться от нее.
Для продажи модели А и последующих ее модификаций фирма Haloid наняла пятнадцать торговых агентов из числа молодых людей, главным образом потому, что существующие коммерческие сотрудники компании, большая часть которых занималась сбытом фотобумаги и материалов Rectigraph в течение многих лет, недоверчиво относилась к новой продукции. «Каждый получал 50 долларов в неделю и 3 процента комиссии», – рассказывал потом Джон Хартнетт. Вся торговая операция создавала ощущение импровизации. Хартнетт принимал претендентов на работу в своем убогом кабинете, где перевернутый контейнер из-под апельсинов служил ему книжным шкафом и местом для хранения судков с обедом. В начале 1950-х годов, когда в продажу поступили первые модели нового копировального устройства, он повез своих новых торговых агентов на месяц в Филадельфию на единые рыночные испытания. Чтобы сэкономить деньги и упростить контроль за своими (в большинстве неженатыми) торговыми кадрами, он поселил всю группу в местном отделении молодежной организации YMCA, где комната стоила 1,50 доллара за ночь.
«Я думаю, мальчишки не очень обрадовались, увидев свое жилье, – говорил он в 1970-х. – В комнате хватало места только для кровати и туалетного столика, а чтобы добраться до туалета, нужно было пройти почти целый квартал. Так или иначе, когда я добрался до своей комнаты, я обнаружил, что они свалили там в кучу все свои сумки – все пятнадцать человек, и эта куча возвышалась почти до потолка». В конце концов, Хартнетт, при постоянном давлении новых сотрудников, сжалился и перевез группу в гостиницу «Адельфия», в которой ему удалось договориться о такой же плате за комнату.
В Филадельфии команда компании Haloid, вместе с представителями фирмы Adressograph-Multigraph, провела серию демонстраций модели А, на которые Хартнетт пригласил почти три тысячи местных бизнесменов. Показы проводились два или три раза в день в течение недели, и на них пришли посмотреть восемьсот посетителей. Возникло много осложнений. Машины вдруг останавливались, особенно когда с холодной погодой влажность уменьшилась. Даже в идеальных условиях результаты были неустойчивыми. Большая часть обучения новых торговых агентов во время этой командировки заключалась в техобслуживании и ремонте. И даже когда машины работали, продать их было трудно.
