В 50-е годы у Haloid не было какого-либо реального опыта производства. «Окс Бокс» производилась внешним подрядчиком, а каждая машина Copyflo собиралась, по сути, из обрезков, как старые машины ректиграф. Представители из компании IBM в течение отвергнутых ими переговоров о лицензировании неоднократно предупреждали Haloid, что у него нет ни специального опыта, ни производственных мощностей для изготовления сложной машины и что перед ней может возникнуть угроза «бесконечных издержек». Это была тактика переговоров, но в этом была также существенная доля правды: в Haloid действительно не знали, во что она ввязывается.
Один из верных признаков наивности Haloid в сфере производства было его отношение к деталям. Когда прибывал новый груз болтов для Copyflo, сборщик мог обнаружить, например, что все или некоторые болты были слишком длинными. Вместо того чтобы отослать болты назад к поставщику на замену, – что едва ли стоило делать, потому что производилось очень мало машин, – он использовал дополнительные шайбы, или шел в механический цех и обрезал их до нужного размера, или искал что-нибудь на замену в столе своего верстака. В результате на каждой машине Copyflo можно было найти прокладки, заплатки и следы прочих исправлений, и механики-наладчики Haloid всегда носили с собой напильники, деревянные молотки, катушки ниток и металлические обрезки, чтобы произвести наладку или ремонт на месте. Замена фоторецепторного барабана (работа, которую у себя дома я выполняю за несколько секунд, открыв верхнюю крышку и вставив новый картридж на место) на Copyflo могла занять более часа времени, потому что специалист после подгонки держателя под новый барабан должен был компенсировать ее в других частях машины, чтобы взаимосвязанные элементы могли функционировать согласованно
[32].
Поставщиков деталей нельзя было винить за все их несоответствия, потому что часто им приходилось работать по неточным чертежам. Дон Шепардсон вспоминал впоследствии, что собственные инженеры-технологи Haloid, которым было поручено найти способ для реального производства машин, глядели на первоначальные схемы и говорили: «С этим невозможно работать. Эти чертежи ужасны». Первая задача, которую Беккер, получивший опыт производства в компании Мергенталер, поставил перед собой и своей командой, когда начал работать в Haloid, состояла в перепроверке всех синек машины 914, чтобы все размеры и допуски были указаны точно и чтобы каждая деталь, изготавливаемая по спецификации, была совместима с другими.
Когда новые детали начали поступать на разгрузочно-погрузочную площадку Haloid, Беккер сделал нечто такое, чего компания никогда не делала прежде: он отказался принять плохие детали и дал указание отделу снабжения не оплачивать их до тех пор, пока они не будут заменены на соответствующие спецификациям. Так поступали почти все фирмы, но в компании Haloid это вызвало смятение. Джо Уилсон вызвал Беккера к себе в кабинет и объяснил, что компания имеет давние связи с местными поставщиками, еще со времен его дедушки, что Рочестер – это маленький город и что некоторые руководители этих фирм являются его личными друзьями. Но Беккер настаивал на необходимости точного соблюдения спецификаций, и Уилсон согласился с этим. Со временем с этим согласилась и большая часть поставщиков.
Несколько основных поставщиков не только согласились удовлетворить требования Haloid, но также сделали существенный конструктивный вклад в машину. «Торговый представитель приходил к нам, видел наши возможности и готов был все сделать для того, чтобы убедить свое руководство изготовить детали для компании Haloid, – сказал один инженер. – Эти ребята получали очень низкие комиссионные за свое старание, потому что мы покупали изделия небольшими партиями, но они заражались нашим энтузиазмом». Взять, например, лампы для экспонирования фоторецептора. Инженеры Haloid, чтобы сэкономить драгоценные амперы, снизить расход тепла внутри кожуха и избавиться от спектральных характеристик света, на которые селен не реагирует, решили использовать флуоресцентные лампы вместо ламп накаливания. Но создание достаточно яркой флуоресцентной лампы с нужной для ксерографии спектральной характеристикой было за пределами их возможностей. Представитель компании General Electric Джордж Оливер, который видел макет в действии и верил, может быть, больше, чем некоторые руководители Haloid, что ксерография имеет блестящее будущее, убедил своего работодателя разработать и изготовить лампы, несмотря даже на то, что ожидаемые заказы должны были быть такими маленькими, что General Electric не имела шансов немедленно окупить свои затраты. Лампа, созданная компанией General Electric, была чудом технической точности. Ее характеристики точно соответствовали требованиям машины 914, а с внутренней стороны лампа имела непрозрачное фосфорное покрытие с узкой щелью, проходящей по всей ее длине. Для каждой машины требовалось две лампы, и штифты на их концах позиционировались так, чтобы лучи света, проходящего сквозь щели, пересекались точно у поверхности фоторецептора. Позже как General Electric, так и Оливер получили огромную выгоду от своих связей с Хегох, но их первоначальный вклад в создание машины 914 был почти благотворительной акцией.
Другие поставщики были менее сговорчивыми. Когда Haloid начал готовиться к переходу от прототипов на серийное производство, инженеры уже не могли полагаться на местные свалки как на источник трубы для фоторецепторных барабанов. Беккер позвонил на фирму Alcoa, сказал, что ему нужно сделать заказ на восьмидюймовую трубу, и спросил, не согласится ли Alcoa прислать своего представителя для переговоров. Человек на другом конце телефона спросил: «Сколько вам требуется?»
Беккер ответил: «Ну для начала, может быть, сотня футов». У Alcoa были трубопрокатные станы, которые было просто невозможно запустить и быстро остановить, чтобы произвести всего лишь сто футов трубы. Представитель посоветовал Беккеру поискать трубу где-нибудь в другом месте. У Alcoa был офис в Рочестере, и Беккер решительно направился туда и попросил в приемной вызвать кого-нибудь из отдела сбыта. «Никто не хотел разговаривать со мной, – рассказывал он мне. – Наконец, вышла молодая женщина, она выслушала меня и сказала: "Посмотрим, что можно сделать для вас". Короче говоря, она сделала специальный заказ на эту трубу, который, как она сказала, будет выполнен "на хвосте" другого заказа, и мы получили то, что нам было нужно». Десять лет спустя Alcoa устроила большой вечер в клубе «Джинизи Вэлли» в Рочестере в честь своего долгого и выгодного сотрудничества с Хегох Corporation, и Беккер заявил, что он не примет приглашение, если Alcoa не найдет женщину, которая приняла тот первый решающий заказ. Alcoa нашла эту женщину, и на вечере они сидели рядом друг с другом.
