В 1958 году, когда ученые и инженеры компании Haloid Xerox дружно трудились над проектом машины 914, внезапно возобновились переговоры с компанией IBM. Уилсон был убежден, что он в моральном долгу перед своими акционерами и должен сделать еще одну попытку снизить риски производства, а компания IBM в результате собственных исследований по лицензиям Haloid пришла к заключению, что идея офисной ксерографической копировальной машины является действительно реальной. IBM разработала детальный проект машины, которая была больше термофакса, но меньше проектируемой модели 914. Переговорщики компании убеждали Haloid Хегох уступить ей дорогу по-хорошему и стать лидером. «Они были невысокого мнения о нашей способности построить машину, которую мы разрабатывали, – писал Линовиц впоследствии, – инженерно-технические работники IBM предупреждали, что наши серийные машины никогда не смогут делать копии такого качества, которого они добились на своих моделях, сделанных вручную».
Пока шли эти неприятные дискуссии, IBM наняла известную консалтинговую фирму из Бостона «Артур Д. Литл» для оценки потенциального рынка для копировальной машины типа модели 914. Фирма Haloid Хегох оказала содействие этому исследованию и разрешила консультантам побеседовать со своими сотрудниками. Она также поделилась спецификациями на модель 914 и на машину меньшего размера, названную модель 813, которую компания надеялась выпустить на рынок вслед за 914-й. Кроме этого, консультанты взяли интервью у восьмидесяти потенциальных заказчиков модели 914, чтобы получить представление об уровне их потребности в копировании.
Заключение консультантов, которое они представили в отчете для компании IBM в декабре, было недвусмысленным. Они писали: «Модель 914 не имеет будущего на рынке офисного копировального оборудования». Национальные компании уже имеют копировальную бумагу и недорогие настольные устройства типа термофакс и верифакс для обычного копирования, а для производства больших тиражей у них есть офсетная, спиртовая и другие хорошо проверенные способы печати. Во время опросов офисные работники не выразили большого интереса к концепции компании Haloid Хегох и совершенно не были заинтересованы, чтобы ходить с документами в централизованное помещение и снимать там с них копии. Модель 914 еще не существовала, а ниша, которую она должна была занять, уже исчезала на глазах, как говорили консультанты, а ее проектная себестоимость производства, около 2 тысяч долларов, была ужасающе высокой. В заключение говорилось, что общий спрос сегодня и в будущем не превысит нескольких тысяч машин – что недостаточно, чтобы затевать производство. Фирма A.D. Little настоятельно просила IBM «прекратить рассмотрение модели 914 в качестве новой рыночной перспективы». И компания IBM так и поступила.
Отношение Уилсона к компании IBM сразу изменилось: чувство тревожной неуверенности сменилось почти паникой. Компания, известная своими технологиями, и известная консалтинговая фирма фактически обе пришли к заключению, что отец Уилсона был прав. И, что еще хуже, компания Bell & Howell, выпускавшая кинокамеры, кинопроекторы и другое оптическое оборудование, также отвергла предложение о производственном партнерстве с компанией Haloid Хегох – и не потому, что Bell & Howell думала, что (скромный) рынок для копировальных машин не существует, а потому, что считала модель 914 неработоспособной.
Скептицизм Bell & Howell был связан в основном со сложной оптической системой, использовавшейся в модели 914. Эту систему разработал Клайд Майо, руководитель конструкторского бюро Haloid, который в процессе разработки проекта очень быстро понял, что ключом к созданию настольной ксерографической копировальной машины будет открытие способа размещения проекционной оптики Copyflo в небольшом пространстве. Оптическая система 914 должна будет проецировать изображение плоского и стационарного документа на изогнутую поверхность вращающегося цилиндра, и при этом она должна будет поддерживать равномерный уровень освещения и держать в фокусе все части изображения. Эрик Пелл написал, что решение Майо заключалось в том, чтобы «сканировать документ со скоростью, синхронизированной с касательной скоростью поверхности барабана, с помощью линзы, которая сама движется в два раза медленнее этой скорости (поскольку линза установлена на полпути от барабана до документа)». Узкая щель над фоторецептором обеспечивала экспонирование лишь небольшой полоски за один раз, поэтому изображение не будет «смазано» изгибом барабана. Два стационарных зеркала создавали требуемое тридцатитрехдюймовое пространство между документом и фоторецептором. Линза, изготовленная на фирме Bausch & Lomb, имела узкое отверстие, обеспечивавшее наибольшее фокусирующее поле при одновременном сохранении проектной скорости экспонирования, соответствующей семи копиям в минуту, а ее движения были точно синхронизированы.
Инженеры Bell & Howell хорошо знали сложную оптику, и они пришли к выводу, что движущийся сканер модели 914, который был частично разработан в лаборатории, располагавшейся в подвальном этаже Масонской башни, наверняка не оправдает ожиданий. Они допускали, что собранный вручную прототип мог делать копии в условиях испытаний, но серийная машина была обречена. Кто-нибудь ударит стулом о стенку машины и нарушит юстировку линзы, и машина остановится. Модель 914 была подобна кинопроектору, в котором пленка остается неподвижной в то время, как линза и источник света движутся вдоль нее, пытаясь проецировать сфокусированное изображение на фиксированный экран в отдалении. В общем, все это было просто абсурдным.
Вскоре после того, как IBM и Bell & Howell вынесли свой вердикт, Уилсон организовал свое собственное исследование с помощью консалтинговой фирмы Ernst & Ernst. Традиционная роль консультантов менеджмента в корпоративном планировании состояла в том, чтобы найти убедительный способ сказать руководящим работникам то, о чем они уже думают, но фирма Ernst & Ernst сделала все по-другому. Ее доклад был менее пессимистичен, чем у A.D. Little, но он был едва ли радостным, и он показывал, что потенциальных заказчиков, скорее всего, интересуют только маленькие копировальные устройства, а не машины размером с морозильник. (Это заключение выдвигает на первый план одно из спорных утверждений, с которым сталкиваются компании, пытающиеся «идти на поводу у заказчика»: заказчики намного лучше знают то, что они делают в текущий момент, чем то, что они предполагают делать в случае изменения обстоятельств.) В конце концов, Уилсон решил не обращать внимания на наиболее обескураживающие разделы отчета. Линовиц писал впоследствии, что «это была одна из тех вершин, которую мы преодолели только благодаря нашей вере в то, что мы делаем».
Все же эта вера не была такой уж слепой. Пока компания IBM размышляла, Уилсон попросил Гарольда Кларка возглавить внутреннюю исследовательскую группу, похожую на «комитет по малой копировальной машине», и эта группа решительно потребовала, чтобы Haloid Хегох продолжил работу самостоятельно. «Мы сказали: пожалуйста, не отдавайте автоматическую ксерографию другой компании, – вспоминает физик Фредерик Шверц. – Мы все так хорошо понимали ее потенциальные возможности, что не хотели, чтобы ими завладела какая-то другая компания». К тому же Уилсон получил достоверные данные, что модель 914, несмотря на то, что сказали консультанты, могла бы очень выгодно удовлетворять реальные потребности рынка. Джон Глейвин, который в 1957 году стал главой отдела планирования нового продукта, провел несколько неформальных исследований рынка, и его результаты были намного более обнадеживающими, чем результаты от A.D. Little или Ernst & Ernst. «Мы посещали фирмы в районе Рочестера, проводили там беседы и с каждым днем все больше понимали истинное положение вещей, – говорил он в 1970-х годах. – Мы обнаружили, что люди используют копировальные машины намного интенсивнее, чем мы это себе представляли». В то время термофаксы, верифаксы и их прямые конкуренты все шире использовались в офисах, и секретари постепенно начинали осознавать диапазон своих возможностей. «Абсолютное число копий, производимых на многих фирмах, было намного больше, чем кто-нибудь мог себе представить, исключая производителей этого копировального оборудования, – продолжал Глейвин. – Мы также обнаружили, что люди хотели бы иметь более удобные способы копирования – способы, не связанные с вредными химикатами и специальными сортами бумаги». Он также заметил, что, хотя устройство термофакс было намного меньше машины, разрабатываемой в Haloid, оно неизменно стояло на столе, окруженное разнообразными расходными и вспомогательными материалами, и в такой комбинации занимало такую же площадь, как модель 914.
