Они прибыли в Чаттанугу через много часов и сразу же столкнулись с еще одной проблемой: водитель единственного такси, которое они смогли найти, отказался везти их на завод, потому что все дороги за пределами центра города были покрыты льдом. Беккер сказал: «Слушай, парень, расслабься, я сам поведу машину». Он сел за руль и, слушая указания шофера, повез всех (очень медленно) на завод.
Производственная проблема была слишком сложной, чтобы решить ее на бумаге; оставался только эмпирический подход. Беккер вспоминает: «Я сказал: мы будем делать деталь сверх размера, установим процент усадки и возьмем ее в расчет. Мы сделали приспособление размером, совсем не соответствующим чертежу, потом сделали другое. У нас были маленькие шаблоны, и мы обжигали детали и измеряли их, а потом делали еще и еще». Каждый размер нужно было представить в увеличенном масштабе, включая шаг резьбы в отверстиях. «Методом проб и ошибок мы, наконец, получили приспособление, которое не имело никакого отношения к чертежу. Но детали, когда они вышли из печи, были такими, какими нужно».
Беккер и Райнхарт оставались в Чаттануге до тех пор, пока завод не изготовил пятьдесят комплектов правильных деталей. Они разделили эти пятьдесят на две партии и отправились домой разными путями, чтобы застраховаться от сюрпризов погоды. Райнхарт сел на поезд, а Беккер арендовал машину. Дорога была длиной почти девятьсот миль, но Беккер обогнал Райнхарта, поезд которого застрял в пути из-за еще одной бури. Все эти дни Беккер ел одни бутерброды, почти совсем не спал, не брился и не менял белье, но вместо того, чтобы ехать домой, он приехал прямо на завод. И Райнхарт тоже сделал так же, когда вернулся в Рочестер, через полтора дня. «Мы просто сгорали от нетерпения», – сказал Беккер.
На сборку, а потом и на повторную сборку первых машин 914 тратились недели. «Мы вносили конструкторские изменения с бешеной скоростью, – рассказывал мне Беккер, – потому что мы видели проблемы при окончательных испытаниях. Нам следовало бы на самом деле сделать еще одну серию прототипов, но у нас не было ни времени, ни денег. У нас были проблемы со столом для бумаги, откидным зажимом, электропитанием, главным приводным двигателем, блоком управления и некоторыми другими частями – ничего серьезного, но достаточно, чтобы вас тошнило каждое утро после завтрака, а потом вы пропускали обед, потому что было некогда. Но мы пока не могли отгружать машины заказчику, так как иначе с каждой машиной нужно было бы посылать ремонтную бригаду».
К концу февраля 1960 года компании удалось построить пятьдесят нормально работающих машин 914. Вскоре завод на Орчард-авеню выпускал по пять машин в день. В течение тех первых месяцев Джо Уилсон каждое утро приходил на завод и проводил короткое совещание для всех, кто имел отношение к проекту. «Мы обсуждали проблемы, – вспоминает Глейвин. – Люди получали задания, и они приходили на следующее утро и отчитывались о сделанной работе». Уилсон воодушевлял, ободрял, внушал доверие и симпатию – удивительно, если учесть, что он не был физически привлекательным. Он не был зажигательным публичным оратором. У него был слабый голос, он носил большие очки и порыжевшие костюмы. Но он знал по имени почти каждого рабочего, и когда он каждое утро обходил завод, он улыбался. Его простота, самоуверенность и явная бесхитростность успокаивали и ободряли. Некоторые сотрудники говорили потом, что именно Уилсон принес успех модели 914, так как сумел убедить каждого, что большая игра компании не была безрассудством, и никогда не позволял рабочим или поставщикам приходить в уныние.
Когда было принято решение увеличить производство машин с пяти до двадцати пяти в день, в цехе был устроен второй большой митинг для сотрудников и торговых представителей. Уилсон произнес краткую речь. Затем Джон Хартнетт, председатель правления, выступил вперед и сделал церемониальную копию на одной из машин, сказав, что кто-то, наконец, сделал копировальную машину, которой он может управлять. Он положил документ на стол оригиналодержателя и нажал кнопку. Через несколько секунд из отверстия рядом с пультом управления появился лист бумаги – и он был пуст. Этот результат не очень удивил присутствующих; как сказал Беккер в 1967 году: «Вообще-то в то время у машин была плохая привычка при нажатии кнопки ничего не делать». Но Дэвид Куртин, руководитель отдела по связям компании с общественностью, поднял прижимной коврик оригинала и обнаружил, что Хартнетт положил свой оригинал лицом вверх. Куртин сказал: «Машина не может копировать, если вы показываете ей не ту сторону». Он перевернул оригинал и снова нажал кнопку. На этот раз копия появилась. Все аплодировали, а через некоторое время вернулись на свои рабочие места.
Себестоимость каждой машины 914 составляла приблизительно 2 тысячи долларов – примерно столько, сколько предсказывал «комитет малой копировальной машины» в 1955 году. Эта цифра, хотя страшно большая, включала лишь стоимость деталей и труда. Когда была готова первая машина, Haloid Хегох уже потратил 12,5 млн долларов на ее разработку – капиталовложения, которые превысили общие доходы компании за целое десятилетие 1950-х годов. Фирма Kodak продавала свои самые маленькие модели верифакса, которые назывались Бантам, по розничной цене 99,50 доллара – цена, за которую Haloid Хегох не смог бы заработать на одних закрепителях. Как могла модель 914 конкурировать, не разорив своего производителя?
Компания Haloid Хегох всегда предчувствовала, что ей придется не продавать, а лицензировать свои модели 914, как это уже было с моделями D и почти со всеми Copyflo
[33]. Лицензирование давало Haloid Хегох возможность получить дополнительную прибыль за счет налогов и позволяло ей сохранять право собственности на машины и, следовательно, снижать их стоимость. Пользователи же могли воспринимать копирование как обычную статью расходов, а не как необходимость инвестиций. Лизинговая программа позволяла также продолжить работу над решением нерешенных механических проблем после того, как машины уйдут к заказчикам. Но у лицензирования была и отрицательная сторона. В условиях лизинговой программы компания Haloid Хегох должна была принять на себя все расходы на производство – основная забота, особенно теперь, когда планировалось выпускать машины не десятками, а тысячами и когда существование компании зависело от предоставляемых кредитов. Лизинговая программа также возлагала на Haloid Хегох полную ответственность за то, с чем ей до сих пор не везло: поддержание копировальных машин в рабочем состоянии. Не было также решено, как справедливо оценивать выдаваемую лицензию, поскольку одни заказчики могли ограничиваться лишь несколькими сотнями копий в месяц, в то время как другим были нужны тысячи копий.
Джон Глейвин говорит: «Я помню день, когда я пришел с ответом. Я сидел в углу офиса, просматривая данные по исследованию рынка и думая, что же нам делать. И тут мне в голову пришла мысль о счетчике копий, выполненных на машине. Почему бы не поставить на машину счетчик и за каждую копию брать плату?» На эту мысль Глейвина навело устройство «Питни-Баус» для штемпелевания почтовых отправлений, которое он видел незадолго до этого в комнате экспедиции. Если устройства «Питни-Баус» могли аккуратно оставлять свой след, почему это не делать компании Haloid Хегох? В последнее время компания начала брать с пользователей Copyflo плату за использованные погонные футы бумаги, исходя из того, что некоторые машины работали в три смены. Глейвин спустился в офис Уилсона и объяснил ему свою идею. Уилсону идея понравилась, и он предложил Глейвину «продать» ее Куну и Хартнетту. Им идея тоже понравилась. Компания установила арендную плату 95 долларов в месяц плюс пять центов за каждую копию после первых двух тысяч. Чтобы стимулировать заказчиков на покупку лицензии на неизвестный продукт, в лицензии оговаривалась возможность ее отмены в течение 15 дней. «Не думаю, чтобы какая-нибудь другая компания делала заказчикам такие выгодные предложения», – писал впоследствии Дессауер. Лизинговый план вдохновил написание первого рекламного лозунга компании Haloid Хегох, который был нацелен на то, чтобы отвлечь заказчиков от термофаксов и верифаксов: «Не Покупайте Их Копировальные Машины – Берите Взаймы Наши».
