У Норманна Холла оптимистический стиль объяснений. Когда ему отказывали, что случалось несколько раз при мне во время коммерческих звонков, он называл эти отказы временными, специфическими или вызванными внешними причинами. Владелец ювелирного магазина был занят с клиентом и не мог сосредоточиться на щетках. Ремонтник недостаточно хорошо оценил свои запасы. У директора магазина одежды, вероятно, были проблемы с потоком денежных средств в сложных экономических условиях. Когда я спросил его об этих отказах, Холл остался невозмутим. «Я чертовски хороший коммивояжер, – сказал он. – Надо продолжать, вот и все».
Однако Холл носит очки с прозрачными, а не с розовыми линзами. Некоторые покупатели его раздражают. Он признает, что отдельные отказы принимает на личный счет. У него бывало много мрачных, неприятных дней. Но негативные события могут высветлять позитивные. Они придают Холлу не слабовольную мечтательность, а практичную плавучесть – нужный баланс сил, тянущих вниз и вверх. Это не слепой оптимизм, а, как говорит Селигман, «гибкий оптимизм – оптимизм с открытыми глазами»
{100}.
…Сначала мы услышали пыхтенье. Затем раздался звук шагов по ковру в холле. Пенелопа Кронис и Лиз Креер с собакой на поводке пришли открыть офис и начать рабочий день. Адвокатессы с удивлением смотрят на Норманна Холла – ведь они разместили заказ менее суток назад, но рады получить свою электростатическую щетку для чистки ковров и металлические губки. Выясняется, что они знают Бет, заходившую в комнату отдыха, и предлагают Холлу сослаться на них, чтобы завоевать ее доверие.
Заказ доставлен, мы с Холлом идем по коридору к офису Бет. В этот момент мне кажется, что мое присутствие стесняет коммивояжера. Ему не нужен помощник в данном визите, поэтому, когда он входит в ее приемную, я направляюсь к лифтам.
На часах около 11.00, и после того как мы разделились, я стал ждать Холла на тротуаре напротив дома № 530 по Буш-стрит. В комнате отдыха Бет не проявила ни намека на интерес к щеткам Холла, поэтому я ожидал, что он спустится к 11.05. Но он не появился.
Ни в 11.10. Ни в 11.15. Ни в 11.20.
И только в 11.25 Холл толкнул стеклянные двери на первом этаже офисного здания и вышел на тротуар.
Я посмотрел на него, но не сказал ни слова, а только раскрыл ладони и поднял брови, как бы спрашивая: «Ну что?»
Он покачал головой и провел вытянутым указательным пальцем по горлу.
Ничего не продал.
Мы прошли в тишине шагов восемь. Затем последний «человек Fuller Brush» в Сан-Франциско повернулся ко мне и сказал: «Но, думаю, в следующий раз у меня будет шанс убедить ее».
«Чемоданчик с образцами». Плавучесть
Будьте как Боб: практикуйте вопросительный внутренний диалог
В следующий раз, когда вы будете готовиться к тому, чтобы убеждать других, попробуйте сделать это по-другому. Вместо того чтобы взбадривать себя призывами и утверждениями, вспомните Боба-строителя и вместо накачки задайте себе вопрос.
Спросите себя: «Могу ли я побудить этих людей согласиться со мной?»
Как обнаружили социологи, вопросительный внутренний диалог часто имеет бо́льшую ценность, чем декларативный. Но не оставляйте вопрос подвешенным в воздухе, как улетевший шарик. Ответьте на него – прямо и письменно. Перечислите пять конкретных причин, по которым вы можете ответить на свой вопрос: «Да». Эти причины напомнят вам о стратегиях, что понадобятся вам для эффективного выполнения своей задачи, обеспечивая более прочное и реальное основание, чем простое утверждение.
Иначе говоря, просите, и дано будет вам.
Следите за своим коэффициентом позитивности
3:1 – это золотая середина благосостояния, волшебная формула процветания, секретный цифровой код людей, удовлетворенных жизнью. Что вы можете сделать, чтобы обеспечить баланс между положительными и отрицательными эмоциями на таком труднодостижимом уровне?
Для начала можно зайти на сайт Барбары Фредриксон (http://positivityratio.com/). Пройдите ее «Тест позитивности», состоящий из 20 вопросов, что займет у вас две-три минуты, и получите ваш текущий коэффициент позитивности. Создайте бесплатный аккаунт и проследите свой коэффициент во времени. Подоплеку этого теста вы можете узнать из книги Фредриксон Positivity: Top-Notch Research Reveals the 3 to 1 Ratio That Will Change Your Life («Позитивность: первоклассное исследование раскрывает соотношение 3:1, которое изменит вашу жизнь»), прекрасного введения в ее научные работы.
Кроме того, глубже осознавайте свои эмоции в каждый конкретный момент. Составьте список 10 положительных эмоций по Фредриксон – радость, благодарность, безмятежность, интерес, надежда, гордость, удовольствие, вдохновение, благоговение и любовь – на своем телефоне, компьютере или на стене офиса. Выберите одну или две. Затем в течение дня ищите способы продемонстрировать данные эмоции. Это даст вам душевный толчок, воодушевит людей вокруг вас и повысит ваши шансы на побуждение других к чему-либо. Я уверен? Я позитивен.
Скорректируйте свой стиль объяснений
Работа Мартина Селигмана продемонстрировала, что то, как мы объясняем негативные события, оказывает огромное влияние на нашу плавучесть и в конце концов на нашу результативность. Начните пересматривать свой стиль объяснений способами, которые, как доказали ученые, являются эффективными.
Когда происходит нечто плохое, задайте себе три вопроса и найдите умный способ ответить «нет» на каждый из них:
1. Так происходит постоянно?
Плохой ответ: «Да. Я совершенно потерял навык побуждения других к чему-либо».
Хороший ответ: «Нет. Сегодня я был вялым, потому что не выспался».
2. Так происходит повсюду?
Плохой ответ: «Да. Ни с кем в этой отрасли невозможно иметь дело».
Хороший ответ: «Нет. Только этот чувак оказался придурком».
3. Это вызвано личностными причинами?
Плохой ответ: «Да. Он не купил, потому что я завалил свою презентацию».
Хороший ответ: «Нет. Презентацию я мог бы провести и получше, но на самом деле он не купил, потому что не был готов к этому прямо сейчас».
Чем больше вы объясняете плохие события как временные, специфические и вызванные внешними причинами, тем больше вероятность, что будете продолжать так делать, даже в тяжелых обстоятельствах.
Как говорят некоторые психологи-позитивисты, главное – это «оспорить» и «декатастрофизировать» негативные объяснения. Оспорить, провести очную ставку с каждым объяснением так же, как въедливый адвокат будет подвергать перекрестному допросу свидетеля. Выискивать пробелы в его показаниях. Подвергать сомнению предположения. Выявлять внутренние противоречия. Чтобы декатастрофизироваться, спросите себя: каковы общие последствия и почему они не настолько губительны, как кажется на первый взгляд?
