Вот в чем дело — венчурные капиталисты принимают участие в большом количестве сделок, а отслеживают еще больше. Благодаря своему опыту они знают, что лишь немногие сценарии, предусматривающие рост по J-кривым (в виде «клюшки»), действительно реализуются. Вот что такое венчурный бизнес и над чем мы все работаем, но нужно уметь продемонстрировать ваш высокий потенциал и при этом не выглядеть наивным. Опыт показывает, что верхняя строка, показывающая выручку $80 млн через пять лет, означает, что у бизнеса должен быть потенциал достижения такой цены выхода, которая обеспечит венчурному капиталисту приемлемую доходность. Могу себе представить, как один из партнеров венчурного фонда Andreessen Horowitz читает это и говорит: «Мы рассчитываем на минимальную выручку объемом $100 млн через три года» — но я просто пытаюсь облегчить вашу задачу.
Процесс подготовки и редактирования финансовых показателей дает предпринимателю истинное понимание своего бизнеса, а также возможность защитить его в ходе серьезной проверки самым агрессивным инвестором. Ни один конкретный способ представления финансовых показателей не удовлетворит всех инвесторов. Пытайтесь наблюдать, как реагируют ваши слушатели, и не пропустить момент, когда нужно оторваться от деталей и начать рисовать диаграмму на обороте салфетки. Не пытайтесь насильно накормить инвесторов цифрами, если вы еще не прошли первый уровень, на котором на них снизойдет озарение в виде большой светящейся лампочки, и они скажут что-нибудь вроде: «Ага, все действительно будет зависеть от организации продаж». Если вы демонстрируете показатели количества персонала и фонда заработной платы до того, как «продали» венчурному капиталисту ваши ценностные предложения и стратегию распространения, то для него это будет сущим мучением. Хороший набор финансовых показателей должен быть интуитивно понятен профессиональному инвестору, так же как и хорошее приложение для iPhone. Если вы — генеральный директор, то не планируйте передавать их подготовку вашему финансовому директору, иначе вы рискуете оказаться беспомощным со своей финансовой моделью. Каждый генеральный директор должен сопровождать инвестора в его анализе финансовых показателей и отстаивать их при критическом рассмотрении. Генеральный директор всегда должен контролировать ситуацию с цифрами.
Резюмируя, будьте проще, но имейте под рукой сложные расчеты для анализа, если потребуются.
Характеристики лучших финансовых таблиц
Когда речь заходит о финансовых моделях, стоит оценить точку зрения Скотта Максвелла. Скотт успел поработать финансовым директором в Глобальном подразделении ценных бумаг в инвестиционном банке Lehman Brothers и управляющим директором фонда Insight Venture Partners до того, как основать в Бостоне OpenView Venture Partners. OpenView в январе 2009 г. запустила фонд на $140 млн, и тогда это выглядело как вытаскивание кролика из шляпы фокусника в условиях полнейшего беспорядка в венчурном мире. Вы, может быть, помните, какую реакцию вызвали те самые небезызвестные слайды фонда Sequoia по всему миру; последний квартал 2008 г. растворился в «черной дыре». Меня впечатлило, что у них получилось тогда запустить фонд. Ниже я привожу рекомендации Максвелла по составлению лучших финансовых таблиц:
Компании, которые действительно желают построить великолепную экономическую модель, составляют таблицы, помогающие им понять свой бизнес и управлять им с экономической точки зрения. Таблицы могут иметь много назначений, например, они могут давать ответы на вопросы вроде следующих:
• Как будет выглядеть мой бизнес через несколько лет, если мы последуем по той же траектории развития?
• Что произойдет, если мы привлечем больше ресурсов или по-другому перераспределим наши ресурсы?
• Что произойдет, если нам удастся оптимизировать ключевые факторы, определяющие эффективность нашего бизнеса?
• Какова будет необходимость в привлечении капитала в соответствии с другими сценариями развития?
• Какой сценарий является наилучшим для нас?
• Как понять, что нам удалось подготовить великолепную табличную модель?
Лучшие табличные модели будут обладать следующими характеристиками:
1. Модель должна прогнозировать. Что самое важное, ваша модель действительно может спрогнозировать действительные результаты вашего бизнеса. Если вы на самом деле хотите проверить вашу модель, примените ее на прошедших 12 месяцах, чтобы оценить, получится ли с ее помощью предугадать ваши результаты за эти 12 месяцев.
Если вы только что запустили новый бизнес или существенно его изменили, то вы не сможете убедиться, насколько точно ваша модель может строить прогнозы (у вас просто не будет данных), но тем не менее сможете делать разумные предположения, включать эти предположения в таблицы и пытаться более точно определять предположения с накоплением информации. Это позволит вам развивать понимание того, что вы способны достигнуть, а также по прохождении времени работать над прогнозными оценками, чтобы добиться большей эффективности от финансовой модели.
2. Ключевые экономические факторы отделены друг от друга, являются ясными и измеримыми. В большинстве случаев такими экономическими факторами будут от трех до семи ключевых компонентов вашей модели, которые имеют влияние на большинство экономических результатов. Они должны показывать ключевые ресурсы, за которые вы платите, и то, как ваши потребители реагируют на рыночные посылы, создаваемые вашими ключевыми ресурсами. Другими словами, ключевые ресурсы обеспечивают рыночные посылы, которые влияют на результаты работы с потребителями, и вот это взаимоотношение должно ясно следовать из вашей экономической модели.
Лучшие модели по-настоящему вносят ясность в действие нескольких важных экономических факторов, позволяют рассматривать и изменять их независимо друг от друга, а сами факторы являются измеримыми. Вам необходимо убедиться в том, что вы на самом деле можете в операционном режиме измерять эти факторы, что должно позволять вам отслеживать поведение этих факторов и управлять ими с течением времени, а также использовать измерения для обновления экономической модели.
Например, если ваши ресурсы в области продаж и маркетинга являются ключевым фактором, так как они генерируют доходы от новых потребителей, то ваша модель должна оценивать соотношение между ресурсами в области продаж и маркетинга и новым бизнесом, который они обеспечивают; вы можете с течением времени отслеживать это истинное соотношение и управлять им. Если ключевым экономическим фактором является показатель убыли клиентов, ваша модель должна оценивать такую убыль, а вы будете отслеживать ее и управлять этим показателем с течением времени. Если ваши новые потребители обусловливают повышенную необходимость в клиентской поддержке и, соответственно, в увеличении количества обслуживающего персонала, то наличие данного отношения в вашей модели послужит ее эффективности.
Запомните, что определение ваших ключевых факторов, их измерение, управление ими и соответствующее обновление табличных показателей модели являются ключом к обладанию отличной моделью и увеличению вашей экономической эффективности. Для вас это открывает путь к лучшему пониманию вашего бизнеса и лучшему управлению им.
