Манипуляции работают, но требуют денежных вложений. Огромных вложений. Когда компания не располагает достаточными средствами для финансирования этих тактик, отсутствие преданных клиентов сказывается действительно неприятно. После 11 сентября многие клиенты посылали чеки в Southwest Airlines в знак своей поддержки. К одному чеку ценой в 1000 долларов была приложена записка со словами: «Вы были настолько хороши для меня на протяжении многих лет, что я хотел бы выразить свою благодарность и помочь вам». Разумеется, чеков, полученных Southwest Airlines, было недостаточно, чтобы оказать значительное влияние на ее финансовые показатели, но это показало отношение клиентов к бренду. Они проявили чувство товарищества. Преданное отношение тех, кто не посылал деньги, практически невозможно измерить, но его влияние было бесценным на протяжении многих лет, что помогло Southwest Airlines удержать позиции самой прибыльной авиакомпании в истории человечества.
Осознание того, что у вас есть преданные клиенты и сотрудники, не только помогает сократить расходы, но и обеспечивает огромное душевное спокойствие. Вы уверены, что ваши клиенты и сотрудники, как и верные друзья, обязательно будут с вами тогда, когда вам это будет действительно необходимо? Именно чувство «мы взаимосвязаны», возникающее между клиентом и компанией, избирателем и кандидатом, начальником и сотрудником, является характерным для великих лидеров.
Использование манипуляции, наоборот, в равной степени оказывает сильное давление и на покупателя, и на продавца. Для покупателя становится невероятно сложно понять, какой продукт, услуга, бренд или компания являются лучшими. Я смеюсь над распространением разновидностей зубной пасты, который осложняет правильный выбор. Но случай с зубной пастой – это всего лишь метафора. Практически каждое решение, принимаемое ежедневно, является похожим на выбор зубной пасты. Поиск лучшей юридической компании, колледжа, автомобиля, места работы, кандидата – сейчас существует слишком большой выбор. Все рекламные и промоутерские акции, а также давление, нацеленные на то, чтобы любым способом соблазнить нас и получить наши деньги или поддержку, в конечном счете приводят к одному стойкому результату: стрессу.
Так же и для самих компаний, обязанностью которых является оказывать влияние на наш выбор, становится все сложнее выполнять эти функции. С каждым днем конкуренты придумывают что-то более новое и лучшее. Очень сложно постоянно разрабатывать оригинальные рекламные кампании, уникальные маркетинговые стратегии и выдающиеся характеристики. В целом продолжительное влияние краткосрочных решений, уменьшающих размер прибыли, также повышает уровень стресса внутри самой организации. Когда манипуляции являются нормой, никто не выигрывает.
На сегодняшний день бизнесом правят не случайности, и работать стало гораздо сложнее, чем раньше. Питер Уайброу в своей книге «Американская мания: когда чем больше, тем меньше» заявляет, что основная масса сегодняшних болезней мало связана с плохим питанием и употреблением частично гидрогенизированных масел. Скорее всего, как говорит Уайброу, стиль работы в американских корпорациях увеличил напряжение до такого высокого уровня, что мы буквально болеем из-за этого. Американцы в катастрофических масштабах страдают язвами, депрессией, высоким артериальным давлением, тревожностью и раком. По мнению Уайброу, эти обещания все большего и большего на самом деле переворачивают наши представления о поощрениях. Краткосрочные прибыли, которые управляют сегодняшним бизнесом, на самом деле наносят ущерб нашему здоровью.
Это не может считаться правильным только потому, что это работает
Опасность манипуляций заключается в том, что они работают. И по этой причине они стали нормой, применяемой большинством компаний и организаций, независимо от их размера и вида деятельности. Сам этот факт создает систематическое давление в среде конкурентов. Ирония заключается в том, что мы сами, манипуляторы, также подвергаемся воздействию своей же системы манипуляций. С каждым снижением цены, рекламной акцией, запугивающим или побудительным сообщением и новинкой, которые мы используем для достижения своих целей, мы понимаем, что наши компании, организации и технологии становятся все слабее и слабее.
Экономический кризис, начавшийся в 2008 году, является другим, хотя и экстремальным, примером того, что может произойти, если неверное предположение будет существовать слишком долгое время. Коллапс на рынке недвижимости и последующий обвал банковской системы стали результатом серий различных манипуляций. Сотрудники были подвержены манипуляциям, основанным на бонусах, направленных на принятие недальновидных решений. Открытое недовольство тех, кто откровенно высказывал свое мнение, встречало ответные возражения. Свободный поток займов воодушевлял алчных покупателей недвижимости на приобретение гораздо большего, чем они могли себе позволить. Это отнюдь не было направлено на завоевание доверия. Все это являлось серией эффективных сделок, но их цена была очень высока. Только немногие заботились о всеобщем благосостоянии. Да и для чего? Для этого не было никакого повода. Не было ничего лучше, чем сиюминутное удовольствие. Но банкиры стали не первыми, кто был сокрушен своим собственным успехом. Американские автопроизводители десятилетиями действовали подобным образом – манипуляция за манипуляцией, краткосрочное решение, основанное на другом краткосрочном решении. В случае когда манипуляции являются основным курсом действий, прогиб или даже крах становятся единственным логическим завершением.
Реальность в том, что сегодня манипуляции являются нормой.
Но существует альтернатива.
Часть 2
Альтернативная перспектива
3
Золотой круг
Существуют лидеры, которые для того, чтобы воздействовать на людей, решили вдохновлять, а не манипулировать. Неважно, отдельные это личности или целые организации, все эти вдохновляющие лидеры думают, поступают и говорят абсолютно одинаково. И это полная противоположность действиям всех остальных. Осознанно или нет, но они это делают, следуя естественно сложившейся модели, которую я называю «Золотым кругом».
Концепция золотого круга возникла на основе золотого сечения – простой математической взаимосвязи, которая потрясает математиков, биологов, архитекторов, художников, и музыкантов с начала истории человечества. Многие, начиная с древних египтян и заканчивая Пифагором и Леонардо да Винчи, обращались к золотому сечению, чтобы вывести математические параметры для идеального размера и даже красоты. Это также поддерживает понятие о том, что в природе гораздо больше гармонии, чем мы думаем, что можно проследить в симметричности листьев и геометрическом совершенстве снежинок.
Тем не менее меня в золотом сечении привлекло то, что у него так много сфер применения. И, что более важно, оно предлагает формулу, которая может вычислить воспроизводимые и предсказуемые результаты в случаях, когда подобные результаты могли бы быть расценены как случайность или везение. Даже мать-природа, которая для многих является синонимом непредсказуемости, продемонстрировала больше порядка, чем мы считали ранее. Так же как и золотое сечение, которое является свидетельством порядка в кажущемся природном беспорядке, золотой круг находит упорядоченность и предсказуемость в поведении людей. Попросту говоря, он помогает нам понять, почему мы делаем то, что мы делаем. Золотой круг представляет нам убедительное доказательство того, чего мы могли бы добиться, если бы не забывали начинать все наши дела с вопроса «почему?».
