• увидеть объявление о вакансии еще до того, как оно попадет в прессу, и изучить требования, предъявляемые к кандидатам;
• использовать личные контакты, чтобы узнать, кто из внешних кандидатов попал в окончательный список;
• вновь задействовать личные контакты и выяснить, кто приглашен на интервью и что представляют собой ваши конкуренты.
Помните, что знание – сила. Возможно, вам не понравится то, что вы узнаете, но, по меньшей мере, вы будете знать, что происходит.
Правило 10.2. Изучите конкурентов
Если в компании открывается перспективная вакансия и, кроме вас, на нее претендуют еще несколько человек, следует самым тщательным образом изучить требования к кандидатам. Придется отредактировать свое резюме, привести в порядок все необходимые документы и подготовиться к интервью – так, чтобы полностью соответствовать представлениям об идеальной кандидатуре. Но кроме того вы должны точно знать, что представляют собой ваши конкуренты. Предположим, речь идет о месте руководителя отдела продаж компьютерной техники. О себе вы можете сказать следующее:
• вы располагаете опытом продаж;
• вы разбираетесь в компьютерах;
• но у вас мало опыта руководящей работы.
А теперь посмотрите на конкурентов. Предположим, есть еще два претендента на эту должность.
Тони: неплохо разбирается в компьютерной технике, имеет достаточный опыт руководящей работы, но полный профан во всем, что касается продаж.
Сандра: большой опыт продаж, отличные навыки руководящей работы, но совершенно не разбирается в компьютерах.
Итак, кто же идеальный кандидат? Все зависит от того, кого именно ищет или думает, что ищет, руководство. Совершенно очевидно, что эта работа имеет три стороны: продажи, знание продукта и контроль. По двум пунктам у вас все в порядке, как и у других кандидатов. Однако какой из трех аспектов этой работы представляется руководству наиболее важным? Вы можете прояснить ситуацию следующим образом:
• внимательно изучите должностную инструкцию;
• поговорите с тем, кто занимает этот пост сейчас;
• попытайтесь выяснить мысли и мнение руководства.
Если руководство придает особое значение тем аспектам, в которых вы действительно сильны, можете считать, что одного конкурента вы уже устранили. Теперь вас только двое на финишной прямой. Если же, напротив, основное требование – наличие руководящих навыков (как раз то, чего вам недостает) – придется сделать акцент на ваших наиболее сильных сторонах. Во время интервью вы должны привести веские аргументы, доказывающие, почему вас нельзя сбрасывать со счетов только из-за недостатка опыта руководящей работы, – больше говорите о том, как важно знать предмет продаж и насколько сильно само существование отдела зависит от их результатов.
Разумеется, это всего лишь пример – реальный мир намного сложнее.
Правило 10.3. Не делайте подлости конкурентам
Вы должны прокладывать свой путь к вершине только в честной борьбе, не пользуясь недозволенными методами и приемами. Можно расхваливать и даже немного преувеличивать свои таланты и навыки, подчеркивать наличие у себя каких-либо особых качеств и намекать на возможные недостатки конкурентов, умело и ненавязчиво влияя на мнение руководства. Никто не запрещает высказывать предположения, намекать или сеять сомнения. Однако вы не должны прямо и безапелляционно заявлять, что ваши конкуренты никуда не годятся. Вместо того, чтобы указывать руководству на их недостатки, лучше обратить его внимание на свои достоинства. Итак, вы не должны:
• обливать конкурентов грязью;
• делать конкурентам подлости;
• отзываться плохо о ком-либо из них (см. Правило 4);
• распространять о конкурентах лживые сведения;
• раскрывать добытую вами секретную информацию, которая может повредить конкурентам;
• добывать информацию нечестными способами;
• вынюхивать, подглядывать и шпионить.
Ничего этого делать нельзя. А что же можно? Ну, скажем, вы имеете право:
• задействовать любые имеющиеся у вас связи, чтобы оценить конкурентов и масштабы конкуренции;
• творчески подойти к описанию собственных качеств с учетом требований, предъявляемых руководством к претенденту на вакансию;
• подчеркнуть свои достоинства, уделив особое внимание специальным навыкам и знаниям, которыми вы располагаете; не говорите, что конкуренты несостоятельны, просто убедите руководство, что вы самый подходящий кандидат;
• сообщите руководству нечто такое, что не было учтено при определении требований к претендентам, если это принесет вам дополнительные очки.
ПРОКЛАДЫВАЙТЕ СВОЙ ПУТЬ К ВЕРШИНЕ В ЧЕСТНОЙ БОРЬБЕ, НЕ ПОЛЬЗУЯСЬ НЕДОЗВОЛЕННЫМИ МЕТОДАМИ И ПРИЕМАМИ.
Правило 10.4. Выясните подоплеку ситуации
Предположим, в вашей компании открылась перспективная вакансия. Вам очень нравится эта должность, повышение хорошо вписывается в ваши планы. Лишние деньги тоже не помешают. У вас есть нужные знания, достаточный опыт и подходящая квалификация. Вы склоняетесь к мысли предложить свою кандидатуру. Все правильно, все замечательно. Но что на самом деле будет решаться в данном случае? Какие критерии будут учитываться?
Вы думаете, что, поскольку освободилась должность X, ее может занять Y, при условии наличия у него требуемых качеств. Какие же это качества? Да, я знаю, вы скажете, что это:
• опыт;
• квалификация;
• знания.
Поскольку все они у вас есть, вы думаете, что являетесь идеальным кандидатом. Боюсь, это не совсем так. Очень часто в таких случаях бывает множество нюансов, которых вы можете и не знать. Например, вакансия была объявлена, но:
• это было распоряжение головного офиса, которое ваше руководство на самом деле не собирается выполнять;
• ваш менеджер втайне ото всех уже предложил кому-то эту должность;
• должность планируют ликвидировать, поэтому ее отдадут человеку, которого через полгода сократят;
• все это пустая трата времени: человек, занимавший этот пост, подал заявление об уходе, но его собираются вернуть – просто в данный момент решается вопрос об увеличении заработной платы;
• все устраивается для того, чтобы избавиться от человека, которого нельзя уволить иным способом: несмотря на то что он совершенно не подходит на эту должность, ему ее предложат, чтобы затем уволить по несоответствию;
• вакансия создается только для того, чтобы кто-то из руководства устроил своего человека/любовницу/друга/родственника/шантажиста.
Не хочу вас запугивать, но существует бесчисленное множество причин, по которым вы можете не получить эту работу, даже если на бумаге вы лучший из возможных кандидатов. Столько же причин существует и для того, чтобы вы вообще не выдвигали свою кандидатуру. Поэтому вам нужно знать все нюансы. Изучите подоплеку происходящего – возможно все не так просто, как кажется на первый взгляд. Короче говоря, не верьте тому, что выставлено на витрине, – посмотрите, что продается на самом деле.
