ТОМАС ВУДРО ВИЛЬСОН (1856-1924), 28-й президент США
Некоторые марки и товары из числа самых известных в мире позаимствованы у других лиц или компаний.
Основа энергетического напитка Red Bull взята из таиландского тоника, гномы-смурфы найдены в Бельгии. У покемонов и автомобиля Honda общая родина – Япония. Группа KISS выпустила миллионы записей и дала множество концертов, но наибольшую прибыль ей принесли лицензионные соглашения о передаче права на использование патента на название и логотип в обмен на процент с продаж.
В процессе лицензирования задействованы две стороны, и «новый богатый» может быть любой из них. С одной стороны, изобретатель или создатель товара
[35], лицензиар, может продать право на производство, использование или продажу этого товара обычно за 3-10% от оптовой цены (которая на 40% меньше розничной) за каждую проданную единицу. Сделайте изобретение, передайте остальные полномочия другим людям и получайте деньги. Заманчиво.
Другая сторона уравнения – предприниматель, заинтересованный в производстве и продаже товара, созданного изобретателем, с 90-97%-ной прибылью: лицензиат, или получатель лицензии. Эта позиция особенно привлекает меня и большинство НБ.
Двустороннее лицензионное соглашение само по себе представляет очень сложный процесс. Очень важно выбрать правильный и творческий подход к переговорам. У большинства читателей, не знакомых ранее с такой разновидностью сделки, наверняка возникнут вопросы. Типовые ситуации с анализом действий обеих сторон, касающиеся различных изобретений – от игрушечных медвежат Teddy Ruxpin до комплекса упражнений тае-во, с полным текстом соглашений и подлинными суммами можно найти на сайте www.fourhourworkweek.com. Там же вы найдете все детали, узнаете, как продавать изобретения, опытные образцы и патенты, как начинающему изобретателю закрепить свои права на товар и т.д. Экономические расчеты ошеломляют, прибыли могут быть колоссальными.
А мы пока перейдем к наименее сложному и самому прибыльному варианту, доступному большинству людей: к созданию товара.
Вариант 3: создание товара
Созидание лучше подходит для самовыражения, чем обладание: жизнь проявляется в творчестве, а не во владении.
ВАЙДА Д. СКАДДЕР, «Духовная жизнь современных английских поэтов»
Создать новый товар несложно.
Значение глагола «создать» куда проще, чем зачастую кажется. Если новое изобретение имеет материальную форму, можно поручить разработку опытного образца инженерам-механикам или специалистам по промышленному дизайну (см. www.elance.com). Они учтут ваши требования к функциям и внешнему виду товара, который затем можно передать производителю. Если вы найдете произведенный кем-то типовой или поточного производства товар, который можно адаптировать для особых целей или конкретного рынка, процесс значительно упростится: закажите очередную партию, приклейте свою этикетку – и вот вам новый товар. Последний случай с этикеткой называется «частная маркировка». Вы когда-нибудь видели в ресторане McDonald's чайный пакетик с логотипом McDonald's? Это принцип частной маркировки товара в действии.
Проверять потенциал рынка мы действительно будем еще до начала производства товара, но если проверка пройдет успешно, сразу перейдем к производству. Это означает, что нам придется учитывать затраты на пусконаладочные работы, удельную стоимость товара, минимальный заказ. Новомодные электронные игрушки и прочие устройства – отличный товар, но процесс их изготовления непрост, поэтому начальные затраты на производство слишком велики и не соответствуют нашим требованиям.
Откажитесь от механических устройств, забудьте о сварочных и монтажных работах: существует категория товаров, удовлетворяющих всем нашим критериям. В небольших количествах их можно производить всего за неделю, увеличивать их цену можно не в 8-10, а в 20-50 раз.
Нет, производство героина и труд рабов здесь ни при чем. Для этого потребовалось бы слишком много взяток и связей.
Информация!
Информационные продукты низкозатратны, производятся быстро, их воспроизведение отнимает у конкурентов много времени. Вдумайтесь: жизненный цикл раскрученных и самых продаваемых промышленных товаров составляет от силы 2-4 месяца, затем рынок наводняют подделки. Шесть месяцев я изучал экономику в Пекине и своими глазами видел, как новейшие кроссовки Nike или клюшки для гольфа Callaway воспроизводятся и выбрасываются на интернет-торги eBay в течение недели после первого появления на полках в США. Это не преувеличение, я говорю не о топорных некачественных подделках, а о точных копиях, оцененных в 20 раз ниже.
Кроме того, сбор информации оказывается слишком трудоемким и длительным занятием для любителей легкой наживы. К тому же, какой смысл этим заниматься, если можно быстрее и проще воспроизводить другие товары? Легче обойти патентное законодательство, чем полностью менять содержание информационного продукта, лишь бы избежать обвинения в нарушении авторских прав. Три самых удачных телевизионных продукта всех времен, продержавшихся более 300 недель в рейтинге телепередач, свидетельствуют о конкурентных и прибыльных преимуществах подобных продуктов:
«Безналичный расчет» (Карлтон Шиитс, No Down Payment);
«Удар по тревоге и депрессии» (Люсинда Бассетт, Attacking Anxiety and Depression);
«Сила воли» (Тони Роббинс, Personal Power).
Из разговоров с главными обладателями прав на перечисленные телепродукты мне известно, что в 2002 году они собрали информации более чем на 65 млн долларов. Рабочий процесс обеспечивали около 25 операторов-надомников, а все прочие работы от закупок через СМИ до доставки выполнялись с привлечением специалистов со стороны.
Ежегодные доходы в расчете на каждого сотрудника превысили 2,7 млн долларов. Невероятно.
Я знаю человека, который занимает место на другом конце рыночной шкалы: он создал малобюджетный DVD-курс из серии «Сделай сам», потратил на него меньше 200 долларов и продал владельцам складского хозяйства, которым нужно было ввести системы безопасности. Трудно найти более ограниченную нишу. В 2001 году, продавая DVD торговым журналам по 95 долларов, производство которых обходилось в 2 доллара за штуку, он заработал несколько сот тысяч долларов в одиночку, без привлечения наемных работников.
«Но я же не специалист!»
Вы не специалист? Ну и что?
Во-первых, специалистом применительно к продаже товара называется человек, которому известно о преимуществах товара больше, чем покупателю. Только и всего. Не обязательно быть лучшим: просто превосходите небольшое количество ваших потенциальных покупателей. Предположим, ваша заветная мечта – участие в Iditarod – гонках на 1800 км на собачьих упряжках на Аляске. Для ее осуществления требуется 5000 долларов. Если из 15 тыс. читателей хотя бы 50 (0,003%) будут убеждены в том, что вы в совершенстве владеете навыком X, и потратят 100 долларов на обучающую программу, вот вам и необходимые 5000. Можно заводить ездовых хаски. Эти 50 покупателей, которых я называю «минимальной клиентской базой», – минимальное количество людей, которых вы как «эксперт» должны убедить, чтобы исполнить мечту.
