GSA обладала неисчерпаемой платежеспособностью и колоссальным влиянием на рынке коммуникационных услуг. Это давало им основания требовать выгодных тарифов на обслуживание, самых коротких сроков выполнения работ и внедрения наиболее прогрессивных технологий связи. Обычно они получали все, что хотели, умело пользуясь положением монопольного потребителя и внедрив в практику крайне сложный, запутанный и бюрократизированный процесс предъявления запросов на обслуживание. Их менеджеры, отвечавшие за техническое обслуживание, отличались твердостью характера, требовательностью и в полной мере осознавали все выгоды своего положения. По всем этим причинам общаться с ними было нелегко. Но, несмотря на все проблемы общения с ними, любая компания поставщик услуг связи, оборудования для коммуникаций или разработчик систем коммуникации отчаянно боролась за право получить их заказ. Если только GSA проявляла хоть малейший интерес к производимым вами продуктам, вы хотели получить заказ от нее.
Решения о закупках, принимаемые менеджерами GSA, зачастую полностью изменяли конкурентную ситуацию в отрасли. Они могли создать рынок для новой технологии, а могли уничтожить или резко ослабить любую компанию. Официальные представители GSA считали, что в их обязанности входит разработка политики связей с общественностью и регуляторных актов, принимаемых правительством. Они стремились демонополизировать рынок телефонных услуг и оборудования. Для AT&T это означало, что GSA стремилась поставить их в условия как можно более ожесточенной конкурентной борьбы, а если компания вынуждена будет прекратить деятельность в том или ином бизнесе, что ж, это тоже неплохо. Ходили слухи, что в скором времени GSA собирается объявить тендер на новый проект. Его суть заключалась в реорганизации федеральных телекоммуникационных систем (Federal Telecommunication Systems – FTS). Естественно, AT&T собиралась бороться за получение этого заказа, даже если для этого ей пришлось бы отказаться от уже существующих видов деятельности. По слухам, проект получил условное название FTS2000, и это означало, что победитель тендера будет заниматься реконструкцией и развитием федеральных телекоммуникационных систем до 2000 года. Общая стоимость заказа оценивалась примерно в 25 миллиардов долларов, и, возможно, он стал бы крупнейшим гражданским заказом правительства, когда-либо предоставлявшимся коммерческой компании.
Когда я впервые вышла на работу по новому месту службы, я ничего этого не знала. Конечно, в общих чертах я представляла, чем занимается GSA и моя новая команда, но конкретные планы нашего крупнейшего клиента мне были неизвестны, равно как и то, насколько высоки ставки. По всей видимости, мои непосредственные начальники знали не больше, поэтому и не торопились ввести меня в курс дела. Конечно, счет GSA был одним из крупнейших, но бывали периоды, когда операции на нем совершались довольно вяло. Примерно в течение года после 1 января 1984 года тот факт, что GSA стремится к демонополизации рынка и дроблению крупных компаний, никак не подтверждался и не обнародовался официальными представителями правительства, да и штаб-квартирой самой Администрации. Казалось, что в худшем случае это затронет только военные заказы AT&T.
Уже в первый день работы на новом месте я обнаружила важные особенности, отличавшие его от предыдущих. Впервые я получила в распоряжение собственный офис. Под моим началом находилась большая команда сотрудников – почти шестьдесят человек. И когда я начала по установившейся традиции расспрашивать сотрудников об их работе, стало ясно, что кое-кто из менеджеров второго уровня отнюдь не в восторге от того, что я обращаюсь непосредственно к рядовым работникам через их голову. Многие из них (хотя и не все) считали, что доступ ко мне и обсуждение проблем, стоявших перед группой, являются прерогативой их должности. Впервые я оказалась на такой высокой должности, чтобы заметить, что некоторые менеджеры искренне убеждены: они создают добавочную стоимость уже одним своим посредничеством между начальником и подчиненными. Они считали, что менеджеры ценны сами по себе, просто по праву своей принадлежности к осведомленной и располагающей полномочиями касте. На самом деле они просто передавали информацию сверху вниз и снизу вверх. Мне приходилось слышать популярное высказывание «информация – это власть», а теперь я столкнулась с людьми, строившими на такой основе всю свою деятельность.
Наиболее активно против меня выступил парень по имени Этан Даунс. По внешнему виду он представлял классический тип сорок второго размера. Он работал в этой группе уже долгое время и у него был довольно неопределенный круг обязанностей, связанных с «новыми видами услуг». Уже несколько лет он пытался получить назначение на должность регионального менеджера, поэтому то, что его в очередной раз обошли, приводило его в сильное негодование. Мое назначение на эту должность возмутило его еще больше. Я была моложе и меньше знала об особенностях нашего клиента. Одно это подогревало в нем обиду и чувство унижения. Но я оказалась женщиной, и это еще больше усугубило ситуацию.
Впервые я услышала о FTS2000 именно от Этана. Не то чтобы он охотно делился со мной информацией, но уклониться от ответов на прямые вопросы не мог. А вопросов я задавала много. Мне этот проект показался весьма важным, и я поинтересовалась у Этана, что мы делаем, чтобы подготовиться к тендеру. Он довольно бесцеремонно ответил: «Не беспокойся, Карли. У меня все под контролем: я уже встречался с некоторыми проектировщиками телекоммуникационных систем из нашей штаб-квартиры».
Поскольку у меня было множество других дел и забот в период вступления в новую должность, то я решила пока оставить этот вопрос. Однако периодически я заглядывала в офис Этана и спрашивала, как дела с FTS2000. Его откровенное нежелание сотрудничать начало меня раздражать. Кроме того, я начала испытывать чувство неясного беспокойства. Сума в 25 миллиардов долларов была слишком велика, чтобы не беспокоиться о возможности ее получить, поэтому я интуитивно чувствовала, что мы недооцениваем серьезность проблемы. Казалось, что, кроме Этана, никто не занимается этим вопросом, и я никак не могла понять такого безразличия.
В конце концов, я попросила Этана организовать командировку в Нью-Джерси, заявив, что, по моему мнению, нам следует вдвоем поговорить с этими проектировщиками систем. Неизвестно, насколько они готовы к тендеру. Мне было хорошо известно, как много людей работали над остальными заказами AT&T, а ведь в суммарном выражении они составляли лишь 20 миллиардов долларов.
Я решила, что соберу некоторую дополнительную информацию о проекте, и только потом решу, есть ли основания для тревоги. Возможно, тревожный сигнал, периодически звучавший в моем мозгу, явился следствием напряженных отношений с Этаном. Последний активно доказывал, что в поездке нет никакой необходимости, используя для этого сложные логические построения, и, вообще, всячески пытался отговорить меня. Но я проявила настойчивость, и в конце концов он сдался.
Поездка принесла много нового. Специалисты в штаб-квартире, а особенно тот самый руководитель группы проектировщиков систем, судя по всему, находились в таком же тревожном состоянии, что и я. Прежде всего, их волновало отсутствие точной информации о требованиях клиента в рамках будущего заказа. Чтобы прояснить этот вопрос, требовалось организовать прямую встречу с представителями GSA. Проектировщики располагали несколькими техническими вариантами решения потенциальных проблем клиента, но какой из них выбрать? От этого зависела наша стратегия проведения тендера. Какова наша стратегия продаж? Каким образом мы собираемся вписать новую сеть в уже имеющиеся? У проектировщиков действительно накопилось много вопросов, и они не знали, кому их задать. Вместо того чтобы организовать обмен мнениями среди всех присутствующих, Этан пытался отвечать на каждый задаваемый вопрос, делая это обреченным тоном бесконечно терпеливого человека. Можно подумать, он объяснял это всем и каждому уже сотни раз, но для пользы дела готов повторить. Он постарался представить себя в роли единственного связующего звена между Нью-Джерси и Вашингтоном. Если кто-нибудь в Нью-Джерси захочет что-то узнать о нашем клиенте или его нуждах, то единственный способ получить нужную информацию – спросить Этана. Возможно, Этан никогда не слыхал о том, что большинство людей предпочитает получать информацию из первых рук, особенно если она важна.
