Группа проектировщиков из штаб-квартиры и моя команда начали регулярно встречаться и обсуждать ход работ. В то же время менеджеры GSA начали серию встреч с потенциальными поставщиками, чтобы предварительно обсудить условия и объемы поставок. Заинтересованные в получении заказа компании выходили на старт, готовясь включиться в конкурентную борьбу. Аэрокосмические компании тоже собирались включиться в борьбу, так как имели опыт в разработке и создании сложных систем, что для данного заказа имело огромное значение. Кроме AT&T, в тендере собирались принять участие MCI и Sprint. Ну и конечно, все семь региональных компаний Bell вместе с GTE не могли остаться в стороне (это происходило задолго до того, как волна консолидации компаний захлестнула отрасль телекоммуникаций). Каждый раз после совещания представителей GSA с потенциальными поставщиками, я испытывала крайне неприятное чувство: невозможно было отделаться от ощущения, что мы проиграем. Команды наших конкурентов оказались гораздо более многочисленными, чем наша, а возглавляли их менеджеры гораздо более высокого ранга, чем я.
К этому времени я провела колоссальную работу по сбору и анализу информации, и теперь знала о GSA больше, чем кто-либо другой в нашей компании. Я перечитала горы документов и переговорила с каждым представителем GSA, до которого могла добраться. В конце концов, мне начало казаться, что я иду по пути Этана: стараюсь в одиночку вытащить колоссальный груз. К моменту, когда был обнародован первый вариант проекта FTS2000, я очень ясно поняла, что нуждаюсь в помощи. Хотя группа проектировщиков из Нью-Джерси всегда с готовностью оказывала содействие, но все равно меня не покидало ощущение человека, пытающегося прыгнуть выше собственной головы.
Очень важно иметь уверенность в своих знаниях и силах. Без этого просто невозможно принимать эффективные управленческие решения. Но не менее важно не терять чувство реальности, оценивая собственные знания и силы. Иначе уверенность превращается в самоуверенность. Объективно я не имела достаточной подготовки, чтобы принимать единственно верные решения по стратегии борьбы за заказ FTS2000. К тому же в моем распоряжении было недостаточно ресурсов, в том числе связей, авторитета и опыта.
В то время Майк Браммер занимал должность вице-президента по связям с правительством. Это был прекрасный менеджер с твердыми моральными принципами. Он отличался железной волей, требовательностью и некоторой нетерпеливостью. При всем этом на его лице очень часто появлялась улыбка, и он умел создать веселую и доброжелательную атмосферу среди своих сотрудников. Поскольку мне нужна была помощь, то Майк наверняка смог бы ее оказать. По служебному положению он стоял намного выше меня, но ухитрялся оставаться доступным для менеджеров среднего уровня. Я знала, что в свое время он способствовал моему назначению на нынешнюю должность.
Его секретаря звали Моника Арчамбальт. Это была очаровательная, интеллигентная и живая женщина, очень приятная в общении. Как и большинство по-настоящему хороших секретарей, она знала всех и каждого и была в курсе всех важных событий. Неудивительно, что мужчины в нашей компании с удовольствием заходили поболтать с ней и рассказывали массу новостей на самые разные темы. Мне очень повезло: Моника относилась ко мне с симпатией. Как большинство топ-менеджеров, Майк был весьма занятым человеком, а я занимала слишком невысокую должность, чтобы заставить его отодвинуть в сторону другие дела. Я снова и снова пыталась пробиться к нему на прием, дни постепенно становились неделями, но из этого ничего не выходило. Может быть, я и отказалась бы от этой затеи, но Моника в конце концов сказала: «Карли, почему бы тебе просто не зайти к нему в кабинет и не пригласить выпить по чашке кофе сегодня вечером? Я попытаюсь объяснить, что тебе очень важно переговорить с ним. Если ты не добьешься встречи сегодня вечером, то никогда ее не добьешься». Майк полностью доверял своему секретарю, поэтому, когда Моника сказала, что мне действительно очень важно встретиться с ним сегодня же, он согласился.
Не знаю, почему она предложила нам пойти в бар, вместо того чтобы встретиться в его офисе. Возможно, она считала, что это поможет ему расслабиться после тяжелого рабочего дня и не испытывать раздражения от необходимости проводить еще одну встречу. А может быть, она заметила, что я очень переживала по поводу этой встречи, и решила, что в баре я буду чувствовать себя более непринужденно. Ведь заявление наподобие «я не могу сделать это самостоятельно и нуждаюсь в вашей помощи» – отнюдь не лучший способ произвести впечатление на большого босса.
Мы отправились в бар во внутреннем дворике нашего здания, потому что он был ближе всего, но для серьезного разговора это оказалось не самое подходящее место. Там всегда было много менеджеров и сотрудников, громко смеявшихся, куривших, ходивших от столика к столику. Мы сидели за маленьким столиком, пытаясь перекричать музыку и шум голосов. Я чувствовала себя очень глупо из-за того, что согласилась на предложение Моники. Кроме того, меня мучила совесть за то, что я понапрасну трачу время очень занятого человека. Но Майк держался очень любезно и шутил, стараясь меня ободрить. Набрав в грудь побольше воздуха, я сказала: «Майк, реализовать FTS2000 выше моих возможностей. Если мы не изменим методику подготовки к тендеру, то наверняка проиграем».
По крайней мере, мне удалось полностью завоевать его внимание. Я говорила прямо, ничего не приукрашивая, ведь он заслуживал того, чтобы знать правду. Но просто обрисовать проблему, оставив его разбираться в ней, тоже было невозможно. Если я хотела получить у Майка поддержку, нужно предложить решение. Я знала, что компания мобилизует ресурсы, ведь наши конкуренты тоже собирались бросить все, что возможно, на алтарь достижения этой цели. Тем более, GSA не слишком желала нашей победы. AT&T десятилетиями оказывала правительству услуги связи, и они решили, что настало время сменить поставщика. Если бы тендер выиграл кто-то другой, GSA убила бы сразу двух зайцев: продемонстрировала яркое подтверждение своей политике стимулирования конкуренции и одновременно получила бы новую независимую от нас телекоммуникационную сеть.
Поэтому я выдвинула свое основное предложение: «Майк, нам нужен топ-менеджер в ранге вице-президента, который будет заниматься исключительно этим вопросом. Штаб-квартира должна полностью поддерживать все наши действия, это не может оставаться проблемой только нашего отдела. Вице-президентом по этому проекту следует назначить кого-нибудь, пользующегося полным доверием в штаб-квартире, ведь ему придется мобилизовать все имеющиеся у компании ресурсы, независимо от места их нахождения и назначения. Я и моя команда будем работать на этого человека, но он должен обладать куда большими управленческими талантами, чем я».
В бизнесе огромное значение имеет способность получить результат. Если вы собираетесь работать на компанию, неважно, маленькую или большую, то вам следует полностью принимать и понимать ее цели. Если по каким-то причинам это невозможно, лучше устроиться на работу в другое место. Цели компании более важны, чем чьи бы то ни было личные амбиции или желание заявить о себе. Тогда я искренне в это верила. Именно поэтому я сказала Майку, что во главе проекта следует поставить кого-то другого. Я верю в это и по сей день.
