В тот день в офисе Джима Олсона мы окончательно утвердили нашу стратегию конкурентной борьбы за этот заказ. Мы также попросили его позвонить нескольким конгрессменам, чтобы изложить нашу идею разделения заказа и объяснить, почему это не только в наших интересах, но и в интересах правительства. Наконец, после того как было получено одобрение от всех присутствующих, Джим повернулся ко мне и сказал: «Ну хорошо, Карли, что, по-твоему, я должен сказать конгрессменам? Почему ты не подготовила мне небольшое выступление?» Я села за соседний стол и в течение десяти минут набросала план предстоящей беседы: с чего начать, чем закончить, какие вопросы поставить и как ответить на вопросы собеседников, какие факты подчеркнуть, а о чем лучше не упоминать. Когда я закончила, Джим прочел написанное вслух и поднял телефонную трубку.
Я часто потом думала о тех десяти минутах. Если бы я знала, как он собирается использовать мою работу – процитировать написанное по телефону без всяких изменений, не задав ни единого вопроса – то, наверное, я не смогла бы ничего написать, парализованная страхом. С высоты моей должности звонок председателя наблюдательного совета AT&T главе сенатского Комитета по ассигнованиям представлялся слишком важным.
Иногда полезно знать, что ждет тебя впоследствии, а иногда лучше просто идти, не задумываясь о возможных препятствиях. В данном случае я больше всего нуждалась в возможности спокойно сосредоточиться на поставленной задаче «Как ты думаешь, что мне ему сказать? Напиши мне несколько фраз» – и не переживать о последствиях. («О Боже, ведь это моими словами он будет говорить с высокопоставленным политиком! Что, если я употребила неподобающие выражения или неточно выразила мысль?») Я уже научилась, произнося речь, обращаться к одному конкретному человеку. Это помогало преодолеть страх общения одновременно с большим количеством людей. Я также успела понять, что иногда лучше думать только об одном ближайшем шаге, который нужно сделать.
В конечном счете мы выиграли право на выполнение 60 процентов объема работ в рамках FTS2000. Представитель GSA, отвечавший за размещение FTS2000 и за сетевые коммуникации, Бен Беннингтон, заметил: «Казалось, все было против AT&T. Но они получили этот заказ потому, что оказались намного лучше, чем кто-либо мог ожидать, и намного лучше любого из их конкурентов». (Когда у нас появился попугай, я назвала его в честь Бена, так как он имел обыкновение больно кусаться.)
Все это стало результатом колоссальных усилий. У нас, в GSA, на Капитолии было много людей, не веривших в успех. Как обычно бывает в жизни, некоторые вещи помогают нам пробить путь в жизни, а некоторые препятствуют этому. Мы выиграли потому, что нас постоянно поддерживали Луи Гольм, Томми Томсен, Джим Олсон и особенно Майк Бруннер. Мы выиграли потому, что сплоченная команда специалистов собралась в нужное время в нужном месте, и мы доверяли друг другу. Мы выиграли потому, что работали столько, сколько требовалось, и были готовы преодолеть любые препятствия. Мы выиграли потому, что всегда помнили о конечной цели – получить право на выполнение возможно большего объема работ над заказом FTS2000 – и никогда не останавливались перед необходимостью пересмотреть стратегию или тактику ее достижения. Зато мы никогда не пытались отказаться от достижения цели только потому, что это оказалось труднее, чем ожидалось. Мы не думали о возможности проигрыша. Мы думали только о выигрыше. Именно поэтому мы и выиграли.
Все триумфы состоят из одних и тех же составляющих: поддержка руководства, эффективная команда, решимость достичь цели, много тяжелой работы. И все триумфы гораздо больше зависят от решимости триумфаторов, чем от случайности.
11. Дорога или пункт назначения?
После того, как мы выиграли львиную долю объема работ по заказу FTS2000, Луи Гольм доверил мне самостоятельно сделать мою работу, вместо того чтобы делать ее за меня. У него было много обязанностей, для выполнения которых он во мне не нуждался, но там, где это требовалось, он доверял мне. С остальными своими подчиненными он вел себя точно так же. Поскольку он не имел обыкновения стоять у подчиненных над душой, мы все работали очень эффективно. Более того, я испытывала к нему искреннюю благодарность за его веру в мои способности и стремилась работать как можно лучше.
В январе 1988 года Луи завел со мной разговор о Школе бизнеса Слоуна в Массачусетсском технологическом институте. Школа предлагала интенсивный курс обучения сроком на один год; по окончании обучения студенты получали диплом магистра делового администрирования. Компании направляли менеджеров среднего звена на эту программу для переподготовки. AT&T тоже ежегодно направляла двух-трех человек, причем конкурс на эти места был весьма высок. Многие менеджеры из офиса Джима Олсона и Луи Гольма посещали эту школу бизнеса. Луи и сам там обучался, поэтому они с Джимом активно уговаривали меня не упускать шанс. Эта программа предназначалась для менеджеров, чьи кандидатуры выдвигались на должности менеджеров высшего звена.
В первый раз мне хотелось чем-то ответить на доброе ко мне отношение моего начальника. Придя на работу в компанию в 1980 году, я думала, что поработаю для практики год-два. Может быть, мне здесь не понравится, а может быть, я не подойду компании; возможно, я вообще не создана для карьеры в крупной компании или в бизнесе. AT&T предлагала сотрудникам привлекательный депозитный план, основанный на учете трудового вклада сотрудника. Но в случае увольнения вы не могли рассчитывать получить свои сбережения, если проработали меньше пяти лет. Я отказалась участвовать в этом проекте, так как была уверена, что не проработаю так долго. К пятой годовщине моей работы в компании я вышла замуж за Фрэнка и получила повышение по службе. Казалось бы, это достаточно веское основание для торжества, и я не задумывалась о том, что будет дальше. Вся моя энергия была направлена на выполнение своих обязанностей, а о возможных ступенях своей карьеры я не очень-то задумывалась. Но теперь Луи настойчиво советовал мне подумать над этим вопросом. Более того, он считал, что у меня есть реальная возможность подняться по служебной лестнице по меньшей мере на несколько ступенек.
Конечно, я поблагодарила его и сказала, что очень заинтересована в подобных предложениях, но беседа носила довольно абстрактный характер. В тот день, когда Луи позвонил мне и сообщил, что я отобрана для прохождения обучения в Школе бизнеса Слоуна, мы с Фрэнком гостили у Кэрол Спурье и ее мужа Грега в Ки Уэсте, штат Флорида. Повесив трубку, я только и могла сказать: «Я не могу в это поверить! Я просто не могу в это поверить!» Было такое чувство, что это происходит не со мной, а с кем-то другим.
Обучение в Школе Слоуна, с одной стороны, стало большим испытанием для меня, а с другой – большим подарком судьбы. Испытанием оно было потому, что Фрэнк тоже занимался очень важной работой и не мог моментально бросить все и переехать в Бостон. Поэтому он остался дома с детьми и собаками, но навещал меня так часто, как только мог. Я тоже постоянно ездила туда-сюда. Для нас обоих это было очень тяжело, но зато мы впервые по-настоящему поняли, какая крепкая у нас семья. С другой стороны, трудно назвать мою учебу иначе, как подарком судьбы, если вспомнить о тех людях, с которыми я там познакомилась, и полученных там знаниях. К концу этого года я окончательно осознала, что топ-менеджером выпало стать именно мне, а не кому-то другому.
