Жан-Николя Буйи
Гайки завинчены, проза отполирована, каждая мелочь в работе проверена и перепроверена трижды под мощным микроскопом. Настало время взлететь — открыть собственный бизнес или основать некоммерческий фонд, разослать портфолио, сходить на собеседование в компанию вашей мечты, выслать тезисы на конференцию, фильм на фестиваль, картину в галерею, рукопись издателю. Начните со следующих шагов:
Откройте в себе продавца;
Найдите идеального клиента;
Определите свой бренд;
Подготовьте презентацию, ориентируясь на клиента;
Включите сарафанное радио.
ОТКРОЙТЕ В СЕБЕ ПРОДАВЦА
Эй, творческие личности, чур, не пролистывать эту главу! Творческий процесс должен завершиться продажей — это обязательный его этап. Как всякий деловой человек, вы должны найти идеального клиента, продать ему свое творчество и получить достойное вознаграждение. Многие художники пренебрегают этой стороной дела, для кого-то она трудна, кому-то кажется не слишком красивой. Но если вы пытаетесь заработать себе на жизнь творчеством, вам придется продавать свои произведения. Если ничего не продаете, это не профессия, а хобби. Чтобы выступить на концерте или на представлении или снять кино, нужно понять, кто и за какой жанр вам будет платить. Если вы решили написать сценарий или книгу, вам потребуются агенты, продюсеры, издатели. Продаете картины — свяжитесь с галереями или частными коллекционерами. В этой главе мы вручим вам инструменты, с помощью которых вы сможете открыть в себе продавца и получить прибыль от своей работы.
НАЙДИТЕ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Определите своего идеального клиента, ответив на следующие вопросы:
Какой человек мог бы нанять вас или купить ваш продукт?
Как он выглядит?
Сколько ему лет?
Где он живет?
Чем зарабатывает?
Что этот человек любит в своей работе и что не любит?
Как он отдыхает?
Какие цели ставит в жизни?
Какие у него проблемы?
Что он ценит?
На что тратит свободные деньги?
Где он зависает (в спортзале, на Twitter или в магазине, в клубе)?
Какой образ жизни он ведет?
На какую рекламу, публикации в СМИ и т.д. он отзовется?
Зачем этому клиенту ваш продукт или услуга?
Где этот клиент скорее всего мог бы приобрести ваш продукт или воспользоваться услугой?
Почему он предпочтет ваш товар, а не товар конкурента?
ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ БРЕНД
Как только вы разберетесь, кто ваш идеальный клиент, настает время создать бренд, привлекательный именно для такого клиента. Шугар Тейлор — креативный директор DIYva Designs, компании, организующей мероприятия. Вот что она советует: «Каждое ваше решение становится частью бренда. Важно все — дизайн веб-сайта, слова, мелочи вроде канцелярских принадлежностей и бумаги, на которой вы пишете, как вы проводите маркетинг. А главное, конечно, кто входит в вашу команду. Основа любого бренда — люди. Суть брендинга в том, чтобы быть самим собой и предъявить этот аутентичный образ миру».
Ваш бренд — это совокупность идей, образов, чувств, которые вызывает ваша работа. Бренд состоит из логотипа, вашего имени, цветовой гаммы, дизайна веб-сайта, сообщений в соцсетях, выбранной вами рекламы, цены, дизайна и упаковки продукта, вашей манеры одеваться и вашей внешности (если вы являетесь на люди), из дизайна визитки, из материалов, использованных в производстве продукта, из вашей этики и практики обслуживания клиентов, ваших заявлений, видения, миссии, из тех людей, с которыми вы сотрудничаете, кого нанимаете, с кем ведете дела. Все детали складываются в единую картину, которая сообщает клиенту, кто вы есть, что делаете, что собой представляете.
ЧЕМ ВЫДЕЛЯЕТСЯ ВАШ БРЕНД?
Эксперт по маркетингу Лаура Райс говорит: «Бренд, который пытается угодить всем, в итоге не угодит никому». Успешные бренды раскручиваются благодаря тому, что изначально обращаются к небольшой целевой аудитории. Новая фирма должна быть «узким специалистом» и предлагать товары одной конкретной категории. Рубашки Under Armour предлагались спортсменам. Apple — для фанатов дизайна и новых технологий. Энергетические батончики Clif Bars — для приключений под открытым небом.
Люди откликаются, когда видят, что компания создана именно для них. В чем вы специализируетесь? Создавайте свой имидж, ориентируясь на целевую аудиторию. В рекламе Under Armour обливаются потом известные спортсмены, Apple подает себя просто, но привлекательно, на упаковках батончиков Clif Bars изображен скалолаз.
Творческим людям тоже следует создавать свой имидж. Стивен Кинг размещает на обложках книг страшноватые картинки, а на воротах его усадьбы красуются железные горгульи и паутина. Леди Гага именует своих фанатов «маленькими чудовищами» и сама одевается соответственно. Джимми Баффет в распахнутой гавайке с «маргаритой» в руке держит свою нишу рынка — приверженцев бродяжьей, беззаботной, пляжной жизни. Художник вы или бизнесмен — ваш бренд должен стать естественным продолжением вас самих.
УПРАЖНЕНИЕ. Постройте свой бренд. Какую нишу вы хотите занять? Как привлечь конкретных клиентов своим брендингом? Опишите, как ваш бренд отражается в:
названии;
логотипе;
выборе цветов;
дизайне веб-сайта;
соцсетях;
сообщениях;
рекламе;
дизайне и упаковке продукции;
вашем внешнем облике (если вы бываете на людях);
дизайне визитки;
материалах, из которых производится ваш продукт;
этике и деловой практике;
формулировке миссии;
людях, с которыми вы сотрудничаете, которых нанимаете, с кем ведете дела.
КАКОВА ВАША ЦЕНА?
Стоимость вашей продукции или услуги — тоже часть бренда. Установите привлекательную цену, которая устроит целевую аудиторию. Стоит ли покупать ваш продукт? Это честная вещь, ручной работы, высокого качества? Числа гипнотизируют. Некруглые числа намекают на скидку — купите за $9,99! Круглые числа говорят о качестве и продуманности. Чтобы определиться с ценой, поговорите сперва с реальными людьми, которые подпадают под ваш тип идеального покупателя. Проведите опрос, обратитесь к друзьям в соцсетях, организуйте небольшое исследование. Задавайте следующие вопросы:
Сколько люди платят за аналогичные продукты или услуги?
Сколько бы они брали на вашем месте?
Их интересует скидка или они предпочтут заплатить больше за гарантированное качество и лучшее обслуживание? Или нужно искать золотую середину?
