✔ Вы встречаетесь с клиентом только для подписания контракта или планирования следующего шага в продажах, чтобы приступить к использованию продукции или услуг?
✔ Какой план(ы) был выбран? Потенциальный клиент пообещал обсуждать с вами новую сделку?
✔ По сравнению с категорией 50 %, эта категория связана с заключением сделки, презентацией или проблемами с классификацией?
✔ Есть ли в этой категории слишком «старые» потенциальные клиенты?
✔ Ваши шансы на заключение сделки равны 90 %?
50 %
Критерии группы
✔ Предлагать свой проект «правильным» людям, с «правильным» бюджетом, в «правильные» сроки, составив «правильную» презентацию.
✔ Стратегические вопросы
✔ Сколько стоит эта сделка?
✔ Указать точную сумму в долларах.
✔ Когда клиент примет решение?
✔ Насколько это соответствует вашим средним срокам принятия решений на данном этапе развития отношений?
✔ Что нужно для перевода этой сделки в категорию 90 %? Когда это произойдет?
✔ Почему вы делаете это торговое предложение? (Почему клиенту выгодно согласиться с вашим предложением?)
✔ Откуда вы знаете, что этот человек (или люди) сможет принять решение?
✔ Когда он примет решение?
✔ Каковы сроки внедрения товара/услуг?
✔ С кем вы конкурируете?
✔ Вы обсудили конкретную сумму в долларах?
✔ Вы обсудили конкретные планы?
✔ Назначена дата первой (повторной) презентации?
✔ Клиент ждет этого так же, как и вы?
✔ Какие ресурсы/стратегии можно использовать, чтобы повлиять на решение клиента?
✔ Ожидая решения, можно ли поискать новые возможности сотрудничества в этой компании?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
✔ Ценность сделки с этим потенциальным клиентом, умноженная на 50 %, достаточна для достижения кратковременных целей?
✔ Какой должна быть ценность средней сделки?
✔ Если ценность слишком высокая, то цикл продаж увеличивается; если слишком низкая, то следует активнее искать новые методы сотрудничества.
✔ В этой колонке есть слишком «старые» потенциальные клиенты?
✔ Шансы на заключение данной сделки составляют 1:2?
✔ Каковы дальнейшие возможности сотрудничества с этим клиентом для извлечения большей прибыли?
✔ Когда реализуются эти возможности?
25 %
Критерий группы
✔ Первая встреча состоялась. Запланирован следующий шаг для сбора информации.
Стратегические вопросы
✔ Когда состоялась первая встреча?
✔ Когда состоялась последняя встреча?
✔ Когда назначена следующая встреча?
✔ Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %?
✔ Сколько времени на это потребуется?
✔ Сколько стоит эта сделка?
✔ Что/как/почему/когда делает эта компания?
✔ Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще?
✔ Почему именно с ними? Как она их выбрала?
✔ Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами?
✔ Почему именно с ними?
✔ Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию?
✔ Кто принимает решения на пути к достижению цели компании?
✔ Вы можете помочь им добиться лучших результатов?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
✔ Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что:
1. недостаточно ПВ за последние две недели;
2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами;
3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап;
4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания).
✔ В этой категории есть слишком «старые» клиенты?
✔ У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена?
Первые встречи (ПВ)
Критерий группы
✔ Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время).
✔ Стратегические вопросы.
✔ Это первая встреча для обсуждения сделки?
✔ Встреча назначена?
✔ Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании.
✔ Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям.
✔ Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга?
✔ Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами?
✔ Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
✔ Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться?
Возможности/неудачи
Критерии группы
✔ Нет следующих шагов.
✔ В ближайшее время не ожидается никаких решений.
Стратегические вопросы
✔ Почему нет следующих шагов?
✔ Что планируется предпринять в следующие две недели?
✔ Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться?
✔ У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают?
✔ Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
✔ Каковы следующие возможности и почему?
