ЗАДАЧА 2. Обдумайте вопрос: «Чем мы отличаемся от конкурентов?» Помните, что потенциальный клиент уже пользуется услугами вашего конкурента. У клиента может быть только один критерий для оценки поставщиков, – например, цена. Вы должны точно знать, чем отличаетесь от конкурентов, и обсудить это с клиентом. На этот вопрос нужно подготовить несколько ответов – в зависимости от ситуации.
Опишите как можно больше факторов, отличающих вас от конкурентов.
ЗАДАЧА 3. Обдумайте вопрос: «Чем мы лучше конкурентов?» Этот вопрос отличается от предыдущего. Вам придется объяснить, кратко и с воодушевлением, почему ваши клиенты предпочли вас, а не других. Если вы сомневаетесь, что сможете это сделать, значит «сбились с пути»! Возьмите инициативу в свои руки. Проведите исследование. Выясните, почему важнейший клиент вашей компании решил покупать продукцию именно у вас. Вы должны подобрать несколько примеров.
Да, на это потребуется время, но не переходите к следующей задаче, пока не запишете эти примеры.
ЗАДАЧА 4. Закончите фразу: «Хотя мы не всегда можем предложить самые низкие цены, у нас покупают, потому что…» Если не знаете, почему, выясните!
Напишите, по крайней мере, один вариант ответа, прежде чем переходить к следующей задаче.
Пожалуйста, обязательно запишите ответы на данные вопросы – это очень важно. Завершив это упражнение, вы сможете лучше подготовиться к встрече с ключевым клиентом.
Следующие четыре задачи по подготовке к встрече с каждым новым контактным лицом, в отличие от первых четырех, предусматривают изучение особенностей конкретного клиента, с которым вы взаимодействуете.
ЗАДАЧА 5. Проведите необходимые исследования. Под словом «исследование» я понимаю следующее. Во-первых, это традиционное исследование. Подумайте над вопросом: «Проводят ли такое же исследование мои конкуренты, которые тоже пытаются «урвать кусок» от моего клиента? Если да, то как они это делают?» Уровень вашего исследования не должен уступать им. Как минимум, придется поискать в Интернете и просмотреть готовые отчеты. Стоит также поговорить с коллегой, который лучше вас знает, что происходит в этой компании. Почему? Вы знаете, что конкуренты тоже воспользуются Интернетом, посмотрят годовые отчеты и поговорят со всеми своими сотрудниками, которым известна история этой компании. Если речь идет о крупной компании, скорее всего, конкуренты проведут более обширное исследование, чем если бы это было небольшое предприятие. Нельзя прийти в IBM и сказать: «Это и есть IBM? Расскажите-ка, чем вы занимаетесь?»
Второй вид исследования – примеры подобных сделок, которые заключила ваша компания с другими аналогичными клиентами. Думаю, из этого можно извлечь гораздо больше, чем принято считать. Даже опытные торговые представители редко знают всех клиентов из отраслей, подобных тем, в которой работает их ключевой клиент. Нужно обратиться к руководителю вашего отдела продаж или, возможно, более высокопоставленному сотруднику, чтобы выяснить, сотрудничала ли раньше ваша организация с софтверными или нефтяными компаниями либо с государственными или медицинскими учреждениями? А с компаниями из области здравоохранения? В какой бы отрасли ни работал ваш ключевой клиент (а их может быть несколько), придется провести небольшое внутреннее расследование и извлечь максимальную пользу из прошлых успехов вашей компании, фактов, показателей и историй, актуальных в данной ситуации. Вы можете сказать клиенту: «Кстати, вы знаете, что мы работали с этими компаниями из вашей отрасли?» Если вы добились высоких результатов, можно привести несколько примеров, чтобы произвести хорошее впечатление на ключевого клиента. (Кстати, подобное исследование повысит вашу уверенность и целеустремленность, которые благотворно повлияют на ход беседы).
Наконец, нужно исследовать структуру компании-клиента, насколько это возможно. Это, вероятно, самая трудная форма исследований. Можно начать с опроса коллег о том, что известно о структуре компании и насколько она похожа на структуру других предприятий, с которыми вы работали. Например, у вас назначена торговая встреча в банке, с которым вы хотите заключить очередную сделку. Подумайте, чем отличается этот банк по своей структуре от тех, с которыми вы уже сотрудничали? Скорее всего, в этом банке есть отдел продаж, руководитель которого контролирует все товары и услуги банка, продаваемые его филиалами. Также есть руководитель ипотечного направления, который отвечает за продукцию в этой области. Сотрудники, выдающие кредиты, отчитываются перед своим непосредственным начальством, но они также подчиняются руководству филиалов. Посмотрим на это с позиции моей компании, которая предлагает тренинги по продажам. Нужно проанализировать всех сотрудников, которые принимают решение и влияют на него, а также те трудности, с которыми мы можем столкнуться. Я не говорю, что это исследование поможет вам найти всю необходимую информацию и сделать правильные выводы, но у вас появятся кое-какие предположения, которые клиент сможет поправить во время обсуждения.
ЗАДАЧА 6. Обдумайте вопросы. Нужно заранее подготовить все вопросы, которые могут возникнуть у вас. Подумайте над тем, есть ли у банка трудности с поиском новых клиентов, поскольку он считается менее успешным, чем крупные; каково в банке соотношение новых и старых клиентов; ищет ли он вообще новых клиентов. Все это вызовет новые вопросы на встрече с контактным лицом. И, конечно, чем лучше вы будете знать этого человека, тем удачнее пройдет интервью. Подробнее о том, какие вопросы следует задавать на встречах, будет рассказано в главах 63–65.
ЗАДАЧА 7. Спланируйте беседу. Как спланировать беседу, чтобы завязался плодотворный разговор? Как начать беседу? Как вовлечь человека в разговор? Какие слова нужно произнести, чтобы в конце договориться о следующем шаге? С чего начать? Что сказать после приветствия и обмена любезностями? Будет ли на встрече человек, с которым я контактирую? Расскажет ли он тому, с кем мне предстоит вести переговоры, о предыстории нашей встречи? Или я сам это сделаю? Если сам, то знает ли тот, с кем я контактирую, что я скажу? Какой вопрос я задам первым и как подведу к нему беседу?
От этого зависит ход беседы. Многие торговые представители пропускают этот пункт подготовки, хотя, знаете ли, делать этого не стоит. Если у вас сложится удачная беседа с новым контактным лицом, которая откроет перед вами другие возможности сотрудничества с этой компанией, то вам, скорее всего, удастся заключить выгодную сделку.
И, наоборот, при неудачной беседе сделки вам не удастся добиться.
Все зависит от того, насколько успешно пройдет беседа. Теперь вы понимаете, как важно правильно спланировать беседу? Надеюсь, что да.
Стоит заранее обдумать переход от одной темы обсуждения к другой и то, с чего начинать беседу. Кстати, удачное начало беседы, как правило, обещает плодотворную встречу. Если же в начале встречи возникнут трудности или вы почувствуете неловкость и неуверенность, то вас не спасут никакие рекомендации, а встреча, скорее всего, окажется безрезультатной. Так что не надейтесь, что все как-нибудь обойдется. Для того чтобы добиться намеченной цели, нужно спланировать удачное начало беседы.
