ПРИЧИНА 6. Вы много работали, чтобы добиться встречи
Вы потратили много времени и сил, чтобы добиться встречи с этим контактным лицом. Так зачем уходить с нее, не обсудив следующий шаг?
Приложение Б
Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)
Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).
1. Если вы хотите, чтобы клиент поправил вас или ваше предложение
Вероятно, это самая простая и эффективная стратегия.
«Думаю, встреча прошла хорошо».
«И вот почему: мне кажется, мы сможем помочь вам достичь ваших целей».
«Нужно сделать следующее».
«Давайте встретимся снова во вторник, в 14:00, и я покажу вам план нашего сотрудничества с учетом сегодняшнего обсуждения. Согласны?»
2. Если вы столкнулись с техническими трудностями
«Позвольте мне снова прийти к вам в следующий вторник, в 14:00 со специалистом нашего отдела технической поддержки, чтобы он мог переговорить с сотрудником вашего отдела».
3. Если вы хотите увеличить объем продаж
«Кажется, мне стоит поговорить с вашим боссом. Почему бы нам не встретиться с ним во вторник в 14:00?»
4. Если вы хотите увеличить объем продаж (еще один вариант)
«Думаю, вашему руководству стоит встретиться с моим. Давайте назначим встречу. Вам удобно во вторник в 14:00?»
5. Если вы хотите установить или возобновить контакт с ключевыми сотрудниками
«Я бы хотел встретиться с вашими сотрудниками примерно на час, чтобы мы вместе составили для вас торговое предложение. Как насчет следующего вторника, в 14:00?»
6. Если вы хотите завоевать доверие потенциального клиента
«Не хотели бы вы встретиться с нашим Счастливым Клиентом? Вам будет полезно поговорить с ним. Вы свободны во вторник в 14:00?»
7. Если вы хотите поставить себя на место сотрудников компании
«У меня появилась идея. Почему бы мне не поговорить с вашими сотрудниками о том, чем они занимаются…, и бесплатно проконсультировать вас? Я представлю вам свои выводы. Давайте назначим день. Например, во вторник в 14:00».
8. Если потенциальный клиент не знает, какие преимущества дают ваши товары/услуги
«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить одну из наших программ/тренингов/других мероприятий для клиентов? Например, во вторник в 8:00».
9. Если вы хотите укрепить отношения, пообщавшись на нейтральной территории
«У меня появилась идея. У нас есть билеты на особое мероприятие (выставку) в нашей отрасли, и мне бы хотелось, чтобы вы пришли. Вам удобно во вторник в 8:00?»
10. Если вы хотите обменять доступ к их ключевым сотрудникам на доступ к вашей продукции
«У меня появилась идея. Почему бы мне не продемонстрировать вам и вашему начальству то, как работает наша продукция. Например, во вторник в 14:00».
11. Если вы хотите показать, как вы могли бы помочь им
«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить нашу компанию, чтобы посмотреть, как мы работаем, и встретиться с нашими ведущими сотрудниками. Вам удобно во вторник в 14:00?»
12. Если вы хотите убедить клиента в том, что понимаете особенности его ситуации
«У меня появилась идея. Почему бы мне не посетить вашу компанию и увидеть все собственными глазами. Вам удобно во вторник в 14:00?»
13. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений
«Я много думал о плане, который мы составили для вас, и он мне не нравится. У меня есть новый план, который я хотел бы вам показать. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»
14. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«Я как раз думал о вас. Нам обязательно надо встретиться. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»
15. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«Я буду недалеко от вас, на встрече с компанией «ЭЮЯ». Нам обязательно надо встретиться, чтобы обсудить план действий. Я могу заехать во вторник в 14:00?»
16. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«У меня появилась идея, которую я хотел бы обсудить с вами. Я могу заехать во вторник в 14:00?»
Наконец, помните…
В любой ситуации следующий шаг должен быть:
✔ четким;
✔ полезным;
✔ достаточно простым, чтобы потенциальный клиент согласился на него.
Приложение В
Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)
Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).
Иногда появляется возможность заключения сделки с новым контактным лицом в рамках ключевого клиента, а отношения с ним как бы «замораживаются». Предлагаю стратегии возобновления активного взаимодействия с таким клиентом.
1. Пригласите своего основного клиента, который все еще сотрудничает с вами, на ланч. Попросите привести того, кто принимает решение по «замороженной» сделке. Во время ланча спросите его, не допустили ли вы какую-то ошибку. Внимательно выслушайте его ответ.
2. Позвоните контактному лицу и скажите: «Я как раз думал о вас». Подчеркните, что у вас назначена встреча с компанией «Х» неподалеку, и вам хотелось бы увидеться с ним во вторник в 14:00, чтобы обсудить проект, который вы выполняете для другого отдела компании. По возможности пригласите на встречу и основного клиента.
3. Пригласите того, кто тормозит развитие отношений, на тренинг или другое мероприятие вашей компании и сразу же организуйте встречу, чтобы узнать его мнение об этом.
4. Составьте для основного клиента небольшую пилотную программу или запустите образец товара или услуги для того, кто тормозит отношения. Добейтесь его одобрения и поощрения. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Я говорил с Джеймсом из производственного отдела, который посоветовал мне провести пилотную программу для ваших сотрудников. Не могли бы мы встретиться и обсудить это завтра утром в 8:00?»
5. Обсудите с основным клиентом идею, которая могла бы решить проблемы «пассивного» контактного лица. Позвоните ему и скажите: «Я говорил с Джеймсом, мы решили обсудить с вами возникшую у нас идею. Мы могли бы встретиться втроем в следующий вторник в 14:00?»
6. Скажите основному клиенту, что «пассивному» контактному лицу было бы полезно поговорить с вашим нынешним клиентом (который работает в области, не конкурирующей с вашим ключевым клиентом). Добейтесь одобрения основного клиента. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Обсудив с Джеймсом наши отношения, мы решили, что вам стоит поговорить с моим Счастливым Клиентом. Я хотел бы устроить телефонную конференцию с ним во вторник в 14:00. Не возражаете?»
