6. Они делегируют полномочия.
Преуспевающие торговые представители понимают также, как сделать то, что им нужно. Они знают, как извлечь максимум пользы из имеющихся ресурсов и людей, работающих на них.
7. Они оптимисты
Преуспевающие торговые представители являются составной частью решения, а не проблемы. Проблему найти нетрудно. Это может сделать кто угодно. И все же я готов поспорить, что в жизни нам запоминается именно тот человек, которого мы считаем своим наставником (будь это ваш отец, мать, дедушка, тренер или преподаватель в колледже), тот, кто помогал вам находить решения.
У преуспевающих людей есть вера. Они верят в то, что любая сложнейшая задача может быть выполнена. И не просто верят, а воплощают эту веру в жизнь.
8. Они энтузиасты.
Я определенно люблю свою работу. Я говорю вам об этом потому, что хочу, чтобы вы были энтузиастами в повседневной жизни. Каждый день вы должны воспринимать, как день своей первой сделки. Помните, как проходила ваша первая сделка? Помните тревогу, нервное напряжение, пульсирующий в жилах адреналин? Это было что-то! Пусть это захватывающее чувство будет с вами каждый день!
9. Они живут вне пиковых ситуаций.
Преуспевающие торговые агенты не выезжают на шоссе в половине девятого утра, не стоят в дорожных пробках. Они едут либо раньше, либо позже всех. Они не едут тогда, когда едут все остальные.
Они постоянно обдумывают имеющиеся варианты. В полдень они не стоят в очереди в ресторан. Они ходят на обед либо раньше, либо позже всех. Они не похожи на женщину, о которой я недавно слышал, – эта мадам полтора часа простояла в очереди, чтобы… пожаловаться на очереди!
10. Они последовательны и настойчивы Преуспевающие торговые представители умеют концентрировать внимание на главном и обладают внутренней дисциплиной, позволяющей им осуществлять проекты и не испытывать скуки. Они не терпят непостоянства. Они вырабатывают план и строго ему следуют.
Три самых важных слова
Три самых важных слова для торгового агента сегодня – это одержимость, использование и исполнение.
Одержимость
Вы должны быть одержимы тем, что вы делаете. Вы должны стремиться думать о своей работе семь дней в неделю, 24 часа в сутки.
Использование
Одержимость без дисциплины порождает хаос. Если вы недостаточно дисциплинированы для того, чтобы сконцентрироваться на работе, обзванивать клиентов, проделывать все необходимое для достижения ваших целей, вы не сможете добиться успеха. Успеха добивается тот, кто умеет использовать все, до чего может дотянуться. Итак, чтобы достичь успеха, возьмите на вооружение все материалы, все, что вы прочитали в этой книге, и используйте это по максимуму.
Исполнение
И, наконец, мы добрались до исполнения. Вам необходимо делать это. Вы должны осуществлять свой план. Вы должны выполнить свою работу. Если вы ее не сделаете, об успехе можете забыть.
История о двух дровосеках
Двум дровосекам дали топоры и отправили в лес рубить деревья. Первый дровосек сразу подошел к дереву и стал рубить, и рубил весь день без передышки.
Второй дровосек тоже взялся за дело и тоже работал весь день, но время от времени он делал перерыв, куда-то уходил и возвращался через несколько минут. Первый лесоруб в это время продолжал рубить деревья. В конце дня дровосек, работавший без остановок, нарубил меньше леса, чем дровосек, который делал перерывы.
Понимаете, почему?
Дровосек, который делал перерывы, уходил поточить свой топор.
Смысл этой истории в том, что обоим дали одинаковый инструмент, но только один из них знал, как использовать его наиболее целесообразным образом.
Каждому из нас дают одинаковые инструменты. Все мы играем на одном и том же поле по одним и тем же правилам. Но некоторые люди ухитряются научиться использовать свои инструменты лучше других. В итоге на первое место выходит не план игры, а исполнение. Все баскетбольные и все футбольные команды играют на одном и том же поле. Почему же одни оказываются лучше других? Дело тут не в плане игры, а в исполнении. Каким образом вы можете превзойти соседа? Как вы можете добиться желанного успеха? Исполняя задуманное. Выполняя поставленный план.
Ранее я уже упоминал о неких гарантиях. Так вот, если вы, прочитав эту книгу, не согласитесь, что это лучшее, что есть на рынке на тему организации деловых встреч при помощи холодных звонков, свяжитесь со мной, и я без единого вопроса верну вам деньги. Прошу вас только об одном – набросайте сценарии своих холодных звонков и фиксируйте результаты своей деятельности в течение 21 дня. Пришлите мне все ваши наработки, списки телефонов, по которым вы звонили, и зафиксированные результаты, чтобы я мог поверить, что вы действительно честно опробовали эту систему.
Если вы пришлете мне эти материалы и сообщение о неудовлетворительных результатах, я выпишу вам чек на сумму, которую вы заплатили за эту книгу. Хотя, на самом деле, мне кажется абсолютно невероятным, чтобы вы потерпели неудачу, используя мой метод. Если вы, конечно, честно его опробовали.
У нас в фирме приняты регулярные совещания, но в одном отношении они отличаются от совещаний, проводимых во многих других организациях. Вам наверняка приходилось слышать выражение: «Удачного вам дня». У нас говорят не так. У нас говорят: «Сделайте этот день продуктивным». Это напоминает нам, что именно мы контролируем свою судьбу, что наш успех или неудача находятся в наших собственных руках. То же самое касается и вас.
Сделайте этот день продуктивным!
ПРИЛОЖЕНИЕ
Образцы сценариев
И вот, наконец, вы готовы начать.
Почти каждый продукт, который мы покупаем в настоящее время, сопровождается набором инструкций, причем в некоторых даже пишут: «Применять только в соответствии с рекомендациями». У меня несколько иной подход к разработке сценариев, образцы которых приведены ниже. Разумеется, вы можете совершенно спокойно подгонять их под ваш индивидуальный стиль. Однако при этом сохраняйте дух программы, описанной в предыдущих главах. Не переусердствуйте.
Когда вы будете просматривать образцы, вам может показаться, что предложенные сценарии, возможно, излишне напористы. Это сделано специально. Сценарии просты, прямолинейны – и потому действенны.
Недавно на одном из моих семинаров группа торговых агентов высказала свои сомнения по поводу этих сценариев. Почему они подразумевают такой напор? Где зондирующий вопрос? Каким образом будет «завлечен» потенциальный клиент?
Очевидно, проблема этих агентов состоит в том, что они впустую тратили время, разговаривая с людьми, которых в первую же минуту беседы должны были отнести к разряду «отказчиков». И, в любом случае, продажи по телефону – это совсем не то же самое, что холодные звонки.
