– Можно. Я специалист, а клиент приходит ко мне и думает, что умнее меня, но мне надо продать ему услугу, что делать-то?
– Он считает себя знайкой. Есть люди разной категории людей, мы это затронем немного позже: знайки, деятели и тусовщики. Одним важно знать, и они доказывают, что я знаю, а вы отстой все.
У меня был клиент, я ему продаю коучинг. Он: это я знаю, но он платит мне деньги при этом, понимаете, я готов его терпеть. А если он знайка, но не платит, он мне не нужен…
– Я на рынке не один, есть конкуренция, мне надо, чтобы он стал моим клиентом..
– Сергей, я понял, значит надо показать свою значимость. Это оффер, дедлайн, призыв к действию – поговорим об этом подробнее позже!
– А есть вариант, чтобы предложить какую-то для него лично выгоду?
– Конечно, вы можете его цеплять на то, что ему нужно.
– На жадность.
– А если он не жадный?
– Как мне за 10 мин. раскрутить человека?
– Болевые точки нужно найти.
– Мне проще нос ему сломать! )) …
– Есть люди, которые просто покупают ваши услуги, для того, чтобы с вами пообщаться. Как вариант, как крутость, что вот я общался, некоторым это важно… Благодарственное письмо, сертификат вручается – это очень важный элемент. Это влияет на вашу экспертность, это еще больше повышает вас в глазах ваших клиентов.
– На сертификат народ сильно ведется, сверху может быть конфетка, а внутри…
– Если у меня в планах… башенные краны.. узлы, я хочу вытягивать из Китая и нашим строительным организациям предлагать эту технику, покупать там, сюда ее притаскивать и продавать. Но я не могу взять с собой какой-то сертификат, пойти к начальнику, что вот у меня такая бумажка, я хороший, вот у меня такое видео, купи у меня.
– Я вам общие вопросы говорю. У тебя запрос на индивидуальный коучинг, чтобы туда не уходить. Я могу предложить тебе индивидуальный коучинг. Желание перенять технологии, пройти этот мастер класс у вас, и не осознанное желание.
Как ни странно: избыток денег, есть люди, у которых денег очень много, он такой прокачивается постоянно, ему надо сходить, поучиться. Как вариант такое возможно. Они самые капризные клиенты, но они зато платят хорошо. И самое главное – избавиться от проблем, с чем человек приходит. Избавление от проблем, с чем человек приходит – это нюанс.
– Это надо прокачать человека, какая реально у него проблема, он может прийти с поверхностной.
– Да. Приходит человек в автосалон купить машину. Менеджер подходит – вы интересуетесь какой-то определенной маркой и т.д.? Все мы знаем эти скрипты. Мне важна европейская машина…Определенные допродажи, это должно быть смежным…
– Вот он приходит – я хочу быть богатым. А за счет чего ты хочешь быть богатым?
– Это называется вскрывание болезни. Какие-то моменты, они на осознанные зачастую. Это та же психология, бизнес – это психология, психологические з закономерности… Почему мы хотим того-то или такого-то?
У нас как у преподавателя, как у вас у предпринимателя должна в голове сидеть четкая схема: мы вскрыли боль, ок, продиагностировали боль. Мы усиливаем боль. Ведь люди приходят не всегда купить, очень мало, кто приходит целенаправленно. Ваша задача – показать, что им это надо, им необходимо!
Часть VI Почему важно знать Ваши «хочу», чтобы начать продавать себя дорого?
Мы усиливаем боль. Ведь люди приходят не всегда купить, очень мало кто приходит целенаправленно. Ваша задача – показать, что им это надо, им необходимо.
– А как мы тогда её усилим?
– Вы пишите на сайте или на буклетах, доносите непосредственно – если вы почему-то мучаетесь от ожирения, это приводит к отдышке, к трудностям в передвижении, над вами смеются люди, неужели вы дальше так хотите жить.
А что будет дальше, если вы не будете заниматься спортом, жрать фаст фуды – усиливаете – а дальше к вам вероятно сахарный диабет присоединиться, вам придется с собой таскать инсулин, а если его не окажется в аптечке в кармане, кончится, можно получить кому. Мы усиливаем.
Мы прогнозируем, что будет, если такая дальше ситуация. У нас все базовые инстинкты никто не отменял: самосохранения, безопасности и комфорта, они все работаю бессознательно, это интуитивно. Почему вы приехали сюда? Вы большие молодцы, потому что здесь большое количество информации за короткое время.
Это же надо было поднять свою пятую точку, вырваться, освободиться, денежные, временные вопросы, разрешить ситуацию с близкими, потому что не каждый понимает. Это выход из зоны комфорта. И почему они не идут, не потому что денег нет, да займут они.
Вспомните ситуацию, когда, все, машину хочу, да мы найдем эти деньги, в банк обратимся, найдем, займем у друзей. Именно заставить можно сделать, только давя на болезненные участки. Когда на боль надавливать, ты же ничего не делаешь.
– Многие… вот инструктор по йоге она все гоняет капитально, к ней толпами идут…
– Здесь главное не переборщить, потому что можно вызвать отторжение. Здесь нужно быть действительно психологом…
Если найдете книгу Роберт Чалдини, обалденная книга… Там очень много пишется про влияние на людей. Что еще нужно запомнить – интернет в помощь, поэтому мы будем сегодня интернет маркетинг, технологии затрагивать, интернет нужно использовать, использовать правильно, досконально, поэтому мы с вами будем о нем тоже сегодня говорить, с чем его едят и т.д.
… у нас дорогие все эти услуги…
– … я не могу сказать, что там намного дороже.
– Мы сейчас тогда поговорим про ниши и экспертность вашу. Сначала небольшой ликбез… Я вам дам схему, которая позволит вам понимать в какой ниши, в какой сфере деятельности вы можете организовать себя как личность, как профессионал, как специалист.
Нарисуйте 3 круга, которые пересекают друг друга. В одном круге вы пишите «хочу», «могу», «надо». Давайте теперь разберем более подробно. Я вам объясню схему, а вы потом как домашнее задание для себя, потому что, к сожалению, то не коучинг как таковой, поэтому, возможно, потом дам обратную связь.
«хочу» – что это, это то, что вам нравится делать, любые действия, которые приносят вам радость, чувство эйфории, чем вам нравится заниматься, кайфа, драйва и т.д. Так как я тренер ваш, то о себе.
Например, мне нравится: музыка, я начинал играть на гитаре, как все дворовые ребята, пиво пили, и я сел за ударные инструменты, мне это нравится, мне это приносит удовольствие, потом уже я купил барабанную установку в Москве, потом пошли железо, другие детали…
Как купил машину, хочешь апгрейдить, это те действия, которые приносят удовольствие. Вы должны написать на каждый круг, вообще коуч заставляет своих участников писать список, хотя бы из 50 позиций. Хотя бы 50. так как у нас не коучинг, время ограничено, написать хотя бы 20. Если пойдет, можно и больше, я не люблю здесь ограничивать.
