– подготовьте приблизительный сценарий проведения переговоров, список вопросов, которые предполагается обсудить, а также перечень имен, которые потребуется озвучить в разговоре.
Такой достаточно простой способ подготовки позволит вам чувствовать себя намного увереннее, что не ускользнет от внимания вашего собеседника – он составит о вас положительное впечатление как о грамотном собеседнике.
1.3. Вы позвонили
Если вы позвонили на рабочий телефон, время ожидания ответа следует ограничить 10–12 секундами (четыре гудка). Стоит учитывать, что телефон находится на рабочем месте, соответственно, человек не берет трубку в двух случаях – если его на данный момент нет на месте или если именно сейчас он занят.
Чтобы правильно выбрать оптимальное время для совершения делового звонка, следует учитывать такие моменты:
– если вы позвоните в промежутке между 14 и 17 часами, то вероятность того, что вы помешаете человеку работать, минимальна;
– в то же время при звонке в промежутке между 10 и 14 часами вероятность застать нужного вам человека на рабочем месте и решить ваш вопрос в течение дня гораздо выше.
Вывод таков: если вам необходимо решить организационный вопрос, лучше звонить во второй половине дня, если же ваш звонок связан с продажей услуги – звонить предпочтительнее в первой, когда человек открыт для новой информации и новых предложений.
В том случае, если ваш знакомый дал вам свой личный номер телефона, стоит соблюдать одно простое правило – по рабочим вопросам не следует звонить раньше 10.00 и позже 22.00.
При совершении звонка необходимо в первую очередь представиться и сообщить название вашей компании. Маленький секрет – перед началом разговора улыбнитесь, улыбка сделает интонации вашего голоса приятными и располагающими к себе собеседника. Поскольку в телефонном разговоре визуальный контакт отсутствует, вся эмоциональная нагрузка ложится на ваш голос, его интонации и скорость речи.
1.4. Вам позвонили
Если вам звонят, старайтесь как можно скорее снять трубку – не стоит заставлять звонящего ждать, к тому же звонок может раздражать других людей, которые находятся рядом с вами. Представьтесь, назовите имя вашей компании, можно также добавить название вашего отдела.
Старайтесь уловить эмоции и интонации вашего собеседника, чтобы правильно выбрать тон разговора. Если ваш собеседник застенчив – разговаривайте с ним дружелюбно и доброжелательно, если раздражен – выдерживайте спокойный, понимающий тон беседы, если вы слышите усталые нотки в голосе собеседника – старайтесь придать бодрости своему голосу.
На живых переговорах обязательно ставьте свой телефон в бесшумный режим – всем звонившим в это время вы уделите время после проведения встречи.
Разговор необходимо завершать доброжелательно, какой-либо позитивной фразой, чтобы у человека осталось положительное впечатление от разговора с вами. И главное – на все телефонные звонки отвечайте с улыбкой и позитивным настроем, поскольку вы никогда не знаете, какой именно звонок станет началом крупной сделки или принесет вам хорошие новости.
1.5. Использование техник НЛП при общении
НЛП, или нейролингвистическое программирование, наука хоть и недавняя, но весьма эффективная. Основные моменты и техники НЛП будет полезно освоить и использовать при общении – это даст вам возможность общаться более эффективно, четче формулировать свои цели и достигать их быстрее.
Однако стоит помнить, что НЛП – это всего лишь метод эффективного общения, а отнюдь не панацея при решении любых вопросов и не метод манипуляции сознанием, как это пытаются представить в недобросовестной рекламе каких-либо обучающих курсов по нейролингвистическому программированию. Это эффективная методика и ее стоит применять, но великих чудес ожидать все же не следует.
Итак, какие техники НЛП подойдут вам в общении и налаживании новых контактов?
Существует одна общая стратегия эффективного общения, которую можно выразить в трех словах: калибровка, подстройка, ведение. Калибровка – это определение нынешнего состояния вашего собеседника по его жестам, позе, голосу. Этот процесс требует выработки определенных навыков и наблюдательности.
Подстройка – это процесс становления для собеседника «своим», вхождения в доверие. На данном этапе ваша задача – максимально совпасть с состоянием собеседника. Переняв его интонации, позу, позицию в определенных вопросах вы добьетесь того, что человек сочтет вас близким ему.
И, наконец, ведение, или раппо́рт – состояние бессознательного доверия, которое объединяет людей в одну систему. После того, как вы выполнили подстройку, можете начинать менять свое поведение, и ваш собеседник будет следовать за вами.
Возможно, раньше вы делали то же самое неосознанно – а вот теперь попробуйте сознательно, и вы убедитесь, насколько эффективен данный метод.
И, конечно, при общении нельзя забывать о таком эффективном средстве, как речевые стратегии. Вербальное общение – самое информативное и убедительное, и этим грех не воспользоваться. В НЛП существует несколько основных речевых стратегий:
1. Трюи́змы. Это утверждения, несущие определенные истины, очень простые и при этом очень эффективные. Возразить на них нечего, а потому использование трюизмов позволит вам вызвать у человека определенную степень доверия к вашим дальнейшим словам и направить его мысли в нужное вам русло. Пример трюизма: «Париж – столица моды и красоты». Утверждение, с которым вашему собеседнику трудно будет не согласиться. И, как бы продолжая свою мысль, дальше вы говорите: «В магазине «Элегант» только новые парижские модные коллекции». Первая часть фразы вызывает доверие и позитивный настрой ко второй части, что и требовалось.
2. Предположения, или связывание. Вы предполагаете, что если произойдет какое-то определенное событие, оно тут же повлечет за собой другое, то есть в своей фразе вы связываете два события. Например: «Выпейте лимонад, вам сразу станет легче».
3. Вопросы. Правильно заданные вопросы способны убедить человека в вашей точке зрения. Как правило, это вопросы со словами «понимаете», «знаете», «осознаете», «обратили внимание», «замечаете», «вспоминаете» и прочими. Например: «А вы обратили внимание, как изменилась Лена за последний месяц?». Вопрос уже предполагает, что Лена изменилась, просто вы могли еще не обратить на это внимания.
4. Ложные выборы. Такие речевые стратегии вроде бы и предлагают человеку выбор, но он не важен – важно само действие, которое человек совершит. Например: «Вам туфли упаковать или прямо в них пойдете?». Не важно, упаковывать туфли или нет, важно чтобы человек их купил. И своим вопросом вы сместили акценты с «покупать или нет» на «упаковать или идти так». То есть подтолкнули к покупке.
5. Все выборы. Перечисляя все возможные варианты выбора, вы акцентируете внимание на том, что хотите получить – голосом, интонацией, жестом. И этот акцент затем остается в подсознании вашего собеседника. Например: «Вы можете поехать туда на маршрутке или же на такси, но я думаю, что удобнее всего будет на метро».
