Приложение 18. Фрагменты собеседований
В рамках передачи «Испытание» консультанты кадрового холдинга АНКОР в прямом эфире радио «Эхо Москвы» провели короткие собеседования с претендентами на самые различные вакансии и по результатам таких блиц-интервью вынесли вердикт, продолжает ли соискатель участие в конкурсе на вакансию или ему нужно отказать. Мы выбрали два интервью для иллюстрации практического использования некоторых элементов нашей технологии, описанной в данной книге.
Необходимо отметить, что временные рамки радиопередачи и специфика прямого эфира потребовали адаптировать и сильно упростить формат проведения интервью. Разговор консультанта с кандидатом ограничен 10–12 минутами – это в пять раз меньше времени, обычно отводимого для личной встречи. Поэтому приведенные примеры стоит рассматривать как выдержки или фрагменты, охватывающие две-три важных темы из многих, обсуждаемых во время полноформатного интервью.
Кроме консультанта и соискателя в эфире присутствует «внутренний голос» – это коллега консультанта, который дает комментарий услышанному.
Первое интервью посвящено обсуждению позиции «менеджер по продажам продукта», второе – позиции «руководитель службы внутреннего контроля и аудита».
1. Интервью на вакансию: менеджер по продажам продукта
О соискателе
На данный момент соискатель работает в компании – производителе аудио– и видеопродукции – это один из крупнейших международных брендов. Занимает позицию менеджера по продукту, в его обязанности входит продвижение бренда на территории России и стран СНГ.
Консультант: Петр, сначала такой важный для меня вопрос: почему вы вообще пошли в продажи?
[Консультант сознательно задает очень открытый вопрос: действительно, причины выбора карьеры в продажах дают массу информации о личности человека, его мотивации. А отсюда – материал для уточняющих вопросов.]
Соискатель: Потому что я считаю, что зарплата менеджера по продажам непосредственно зависит от его активности, то есть его действия напрямую связаны с заработной платой, что очень для меня важно. Также я думаю, что работа менеджера по продажам – это общение с людьми, что я на самом деле очень люблю делать и считаю себя достаточно хорошим специалистом в этой сфере.
Консультант: Хорошо. Судя по вашему резюме, вы окончили педагогический институт. В нем продажам не учат. Где вы учились продажам?
Соискатель: Сначала стоит сказать, что я окончил государственный университет. Думаю, что продажам я научился на первом собеседовании, когда продал себя в компанию, в которой я первый раз работал. Думаю, что именно там я научился продажам. И, соответственно, учился непосредственно в процессе работы.
Консультант: Скажите, Петр, что вам больше всего нравится в вашей работе?
Соискатель: На первое место я ставлю возможность реализовать себя. Я думаю, что довольно легко могу общаться с людьми, налаживать какие-либо контакты и достаточно хорошо умею убеждать. Именно поэтому я выбрал как сферу продаж, так и непосредственно продажи для себя как свое дело.
Консультант: Хорошо. Сейчас вы обозначили свои сильные стороны. А что, вы считаете, вам еще нужно улучшать? В чем вы видите свои недостатки?
[Консультант продолжает исследовать, насколько соискатель опытен в профессиональном плане. Вопросы о приоритетах, сильных и слабых сторонах касаются не столько личности, сколько профессионализма, особенно когда речь идет о специалистах в области продаж.]
Соискатель: Я думаю, только опыт может сейчас мне помочь. То есть только время. На самом деле я достаточно высоко себя оцениваю, свои коммуникативные навыки и свои возможности. Я думаю, что именно в этом направлении мне стоит развиваться.
Консультант: Хорошо. Тогда, Петр, у меня к вам просьба. Приведите буквально одно-два достижения на последнем месте работы, которыми вы гордитесь.
[Как это часто бывает, люди не любят отвечать на вопросы о своих слабых сторонах, и соискатель от вопроса ушел. Поэтому консультант просит привести конкретный пример достижения в противовес возможным слабостям. Иногда консультанты настаивают, упоминая, что «не бывает идеальных сотрудников, у всех свои недостатки». Однако в прямом эфире консультант решил не усугублять стресс.]
Соискатель: Ну, во-первых, я должен сказать, что работаю с крупнейшей федеральной сетью, и на данный момент она поддерживает самый широкий ассортимент товаров, которые я непосредственно продвигаю. Я думаю, что это достаточно важное достижение. Соответственно, я им очень горжусь.
Консультант: А в чем конкретно ваше достижение, я не очень поняла.
[Закономерный уточняющий вопрос – соискатель не смог привести конкретный пример.]
Соискатель: В том, что моя компания-партнер поддерживает самый широкий ассортимент, и соответственно, обеспечивает самую…
Консультант: Простите, поддерживает компания. Ваша роль?
[Опять нет конкретики – консультанту даже приходится вежливо перебить соискателя.]
Соискатель: Моя роль заключается в том, что я продал непосредственно товары, которые находятся в магазине.
Консультант: В чем была сложность? В чем ваш вклад? Что вы для этого сделали?
[Настойчивость консультанта понятна – даже после серии уточняющих вопросов соискатель не привел конкретного примера того, что можно было бы назвать достижением.]
Соискатель: В первую очередь, я проводил переговоры и обсуждал с менеджером по закупкам те причины, по которым нужно купить именно наши товары, потому как линейка товаров, представленных в магазине, ограничена. Соответственно, мне нужно было убедить менеджера по закупкам купить именно наши товары, а не товары конкурентов.
Консультант: А у вас есть план по продажам?
Соискатель: Да, конечно.
Консультант: На сколько вы его выполняете?
Соискатель: Все зависит от сезона, но по большей части я его выполняю от 95 %, то есть могу с уверенностью сказать, что из двенадцати месяцев за десять месяцев мой план по продажам выполнен.
Консультант: На какое место среди коллег, занимающих эту же позицию, вы себя поставите?
[Полезный уточняющий вопрос: несмотря на то что соискатель дал конкретные цифры, консультанту порой непросто оценить, много это или мало, хорошо или средне. Поэтому он просит соискателя сравнить свои показатели с результатами коллег.]
Соискатель: Из десяти моих коллег я себя поставлю на третье-четвертое места.
