«В центре Москвы жить, конечно, хорошо, но беда бедой с парковками. Все эти крутые машины стоят впритирку друг с другом, и ни выехать спокойно, ни заехать нормально. С утра выезжал на работу, чувствую, царапнул немного автомобиль соседский, вышел, подумал, что делать. Очень торопился в тот момент, но и перед человеком неудобно же. Решил оставить записку под дворником: «Поцарапал вашу машину. Прошу прощения за это, звоните, все решим. Ваш сосед Роман” – и номер телефона.
Звонит мне сосед в обед и говорит: “Роман, ты молодец. Это хороший поступок. Машина – это железяка, с царапиной я сам разберусь, а с тобой, сосед, с удовольствием бы познакомился. Таких честных людей коллекционировать надо”.
Встретились с ним вечером, посидели на кухне, подружились, и в процессе разговора выясняется, что это тот самый человек, от которого зависит решение по одному из наших самых крупных контрактов, и мои продавцы выйти на него не могли почти полтора года, и вот он сидит передо мной и рассказывает мне про рыбалку!
Мы с нашим удивленным руководителем отдела продаж через два дня после моего знакомства с соседом наведались к нему в офис, где нас встречали как больших гостей, устроили обзорную экскурсию, два часа детально и обстоятельно рассказывали о проекте, поили кофе с пирожными, как будто мы не продавцы, а инвесторы. Глаза нашего РОПа каждый раз округлялись при виде того, что я вот так запросто крепко и радушно обнимаюсь с тем, кого он считал “небожителем”.
Честно – это всегда выгодно. Я и партнерам своим так говорю, и детям своим, и клиентам, и сотрудникам».
Мы с Романом еще много переписывались и общались на этот счет, и я, с его позволения, хочу его процитировать, потому что более близкого подхода, который я так же разделял бы на 100 процентов, пока еще не встречал.
«Понимаешь, эта тема даже еще более актуальна, чем те эпизоды, которые мы чаще всего вспоминаем. Это вообще бич современного общества. Почти каждый привык обманывать. Сначала в мелочах “для пользы дела”, дальше – больше. И уже не замечаешь, как это стало не просто привычкой, а второй натурой. А природа обмана начинается с чего? Правильно – с самого себя, то есть с самообмана, которым болеют многие…
У нас же часто как бывает? У человека что‑то долго не получается или он просто тупо делает не то, что нужно… И кого он в этом винит? Правильно – заворовавшихся олигархов, чиновников и прочих. А если в истории этого человека есть эпизоды, когда с ним нечестно поступали партнеры, поставщики или прочие контрагенты, то так вообще можно потерять веру в себя и светлое будущее. И я такое встречал.
Кроме этого, уже другой аспект, как говорит моя жена: “У нас часто честность и доброту воспринимают как слабость”. И, конечно, стараются использовать это для своей выгоды. Но так поступает только слабый человек, который сам думает только о том, как бы его не кинули. Или старается при любом удобном случае продемонстрировать свое превосходство над более слабыми, разумеется, по возрасту, по силе и комплекции, по социальному или профессиональному статусу… Отсюда и понты, и стремление обзавестись всякими атрибутами преуспевающего человека: дорогие часы, костюм, машина.
Поэтому быть честным – это еще и быть смелым и сильным!
Заметь, ведь те люди, которых чаще всего ставят в пример, Наставники или Учителя, очень просты и скромны в желаниях, быту, общении, к ним не нужно искать особые подходы…
У меня вообще насчет этой категории сложилось такое правило, что ли: стараться жить так, как будто вокруг всем всё про тебя известно. И действия, и поступки, и даже мысли. Это даже круче, чем “за стеклом”. Зато представляешь, как все упрощается, когда знаешь, что тебе будет стыдно за то, что иногда хочется сделать, или подумываешь о чем‑то, в чем сомневаешься, ты при этом представляешь, что это все станет достоянием всеобщего внимания… Вот после этого сразу приходит четкое и однозначное понимание, как именно нужно поступить. И сразу ясно – что хорошо, а что не очень. И так далее, и тому подобное…»
Вот и я так же считаю, как мой новый друг Роман. Потому что даже если как минимум каждый человек будет честно делать свое дело, просто совершать правильные поступки и иметь постоянный запрос на свое профессиональное развитие, то уже через десять лет и страна, в которой мы живем, перейдет на новый качественный уровень. Более того, я даже считаю, что именно в этом и заключается проявление патриотизма. Не просто флагами размахивать на улицах и кричалки кричать, а стараться быть самым лучшим таксистом в мире, или учителем, или продаваном.
«Честно – это выгодно». Одна из любимейших татуировок у меня.
Рекомендую ее и себе нанести. Польза точно будет.
13. Нам нужно решение Клиента. Любое!
Через знакомых торговцев Чичваркин вышел на спекулянта Лешу, который научил будущего владельца «Евросети» основам торговли. Это был опытный предприниматель. Он занимался спекуляцией всю свою сознательную жизнь и три раза сидел за это при старом режиме. Чичваркину он казался сказочно богатым: у него был «москвич» с тюнингом. Хотя Леша разговаривал исключительно матом, понять его главный постулат было нетрудно. «Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать на х… сорок девять раз. А в пятидесятый раз должны согласиться. Если тебя из ста раз посылают девяносто девять, значит твой бизнес на грани рентабельности. Если из ста раз соглашаются три раза, значит у тебя все в порядке и ты занимаешься тем, чем надо», – так наставлял Леша Чичваркина.
Чтобы научить Чичваркина ничего не бояться, Леша привел его на рынок и дал задание: продать партию водки по цене на 10 процентов выше рыночной. «Бери бумажку, напиши “послали на х…” и ставь крестики», – сказал Леша. Чичваркин подходил к каждой палатке и предлагал дорогую водку. Одни вежливо отказывались, другие действительно посылали на х… Но и в том и в другом случае Чичваркин ставил крестик. Когда их набралось чуть больше двадцати, кто‑то неожиданно заинтересовался товаром. Сделка состоялась – Леша поставил партию водки по завышенной цене, а Чичваркин получил небольшой процент.
Максим Котин, «Чичваркин Е…гений»
Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств: он просто неуверенный в себе человек, он ждет, что кто‑то примет решение за него, он бесконечно пытается взвесить все за и против, он в принципе ждет момента, когда решение уже не надо будет принимать, и так далее. В продажах самые тяжелые Клиенты именно такие. Я их называю ниданинетами.
Очень ярко мне рассказывал историю про продажу билетов на один из моих управленческих мастер‑классов в начале лета 2016 года мой хороший товарищ Тимур Аров из Ростова‑на‑Дону.
«Звоню одному руководителю, знакомлюсь с ним, рассказываю все про тебя, он читал твою книгу и проявляет активный интерес к семинару. В итоге говорит: “Вы увидите деньги на расчетном счете завтра, я оплачу через двадцать минут”. Проходит день, денег нет. Я ему звоню снова, он: “Да‑да‑да, я уже иду оплачивать, вчера не успел”. История повторяется и через день, и через два, и через три. Каждый раз одно и то же: “Ой, вчера работа засосала, вот буквально тридцать минут, и я оплачу”. В итоге при очередном звонке я его спрашиваю: “Вы надо мной издеваетесь? Или проверяете меня? Я что‑то никак не пойму. Вы же руководитель! Вы точно умеете принимать решения! Ну, скажите: нет, я не могу пойти на мастер‑класс в этот раз, но в следующий обязательно буду”. Он мне: “Вы знаете, давайте так и сделаем. Я пойду в следующий раз”. Я же понимаю, что он изначально не мог решиться пойти, иначе деньги перевел бы сразу, но почему он не мог мне сразу это сказать? Зачем динамить‑то и говорить, что вот‑вот оплатит?!»
