Почему так происходит?
И у продавцов, и у их руководителей только один страх – не продать Клиенту. Поэтому они в основном… вообще ничего не делают с Клиентом.
Почему? Потому что выбор у них:
• что‑то сделать и не продать по причине «я плохо что‑то сделал»;
• ничего не делать и не продать по причине «Клиент не купил».
Так как при первом варианте фокус ответственности на самом бойце, он старается это всячески избежать и сместить акцент на Клиента. Типа «это не я не продал, а он не купил».
К тому же при выборе второго варианта всегда остается иллюзорный шанс на русский авось. Авось Клиент догадается и купит без моего участия.
Естественно, Клиент сам не покупает.
Можно сколько угодно при этом воспитывать дух предпринимательства и работать с установками продавцов, но это почти бесполезно. Потому что все равно человек почти не способен принимать решения против себя и своего драгоценного эго. А что‑то сделать и не продать – это принять решение против себя.
Поэтому здесь работает только менеджмент. Продавцу должно быть страшнее не сделать что‑то нужное у Клиента и столкнуться из‑за этого с негодованием своего руководителя, чем наткнуться на отказ Клиента.
Буквально недавно был забавный случай, подтверждающий это. В один из отделов продаж моего департамента приезжает боец с продажей, весь нервный, недовольный, но с платежкой от Клиента. При этом сотрудник все время бубнит и повторяет себе под нос: «Так не должно быть, это неправильно, так не должно быть, это неправильно».
Руководитель его с продажей поздравляет, на доску результатов звездочку клеит, в ладоши хлопает, но, заметив негодование бойца, спрашивает: «Что случилось? Что за недовольство?»
Продавец отвечает: «Я сижу у Клиента, мне отказали, и понимаю, что вернусь в офис, а ты мне будешь свои дурацкие вопросы задавать – а рассказывал ли ты про такую дополнительную услугу, а выставлял ли более дорогой счет? И так далее… Пришлось возвращаться и все это делать, вот продажа и прошла. Но так не должно быть, не должно! Продажи – это праздник, Клиенты сами должны хотеть покупать!»
В очередной раз повторяю, что ничего нам Клиенты не должны.
Я в тот день, когда про эту продажу узнал, даже премию небольшую менеджеру выписал за то, что создал такие условия, что бойцу легче в офисе у Клиента все сделать правильно, чем здесь дураком выглядеть.
Продавцы! Если вы читаете сейчас эту главу и хотите действительно быть крутыми продаванами, помните – нужно всегда завершать сделку! Делайте попытку! Не рассчитывайте на своего руководителя и не перекладывайте ответственность за исход переговоров на него!
Все наши Клиенты очень образованные и интересные люди. Они понимают, что вы приехали к ним продавать, что вы показываете продукт для того, чтобы потом сделать предложение, и, когда продавец тихо сливается, так и не предприняв попытку продать, это выглядит как минимум странно. Я думаю, что многие Клиенты из‑за такой трусости даже больше и встречаться с вами никогда не будут.
Пытайтесь продавать и делайте это постоянно! Только в этом случае вы станете сильным и в жизни, и в продажах!
Кстати, тому Клиенту, про которого речь идет в начале этой главы, мы продали в тот же день. Я попросил проводить ее другого, более опытного сотрудника, которому я доверял. По пути я быстро ему дал короткую вводную, он все быстро понял, и Клиент в этот же день перечислила нам деньги.
Да, у нее действительно не было офиса, но потом оказалось, что у нее есть с собой ноутбук и она постоянно с ним работает. Достаточно было просто предложить начать сотрудничать с нами, и она тут же оплатила счет.
А с товарищем тем мне пришлось расстаться. Не могу я смотреть в глаза человеку, который выбирает сохранение собственного эго вместо здоровья родного ребенка.
28. Продажи делаются по одной
Заходили тут намедни в один большой магазин справить мне пальто на осень. Самое время для этого, аккурат пора. Ибо холодает уже ощутимо.
Зашли чинно, не спеша выбрали нужного фасона вещь, пощупали сукнецо, поплевались на цены, и пошел я мерить.
Тесновато пальтецо! В плечах узко, потрескивает угрожающе, того и гляди – разворочу дорогую иностранную конструкцию. А приглянулось меж тем оно, да и ходить долго, другие искать не шибко я любитель.
Как тут быть? Прошу я тогда у бабы (а у нее есть!) планшетный планшет и начинаю в эту гадость решительно пальцами своими негнущимися тыкать. И нахожу, нахожу на сайте того самого магазина, в коем стоим мы, аналогичное пальтишко, токмо с перламутровыми пуговицами и нужного мне размера, чтоб побольше.
Бегу, значит, радостно с этим планшетом к девочкам‑продавцам, которые стайкой возле кассы что‑то обсуждают, и спрашиваю, можно ли мне вот это под заказ привезти, и даже предлагаю сразу все оплатить, чтобы потом сто раз не мучиться.
Можете, говорю, такую услугу мне предоставить?
И тут самая старшая из них, рябая да щербатая, посмотрела сперва на меня, потом на бабу мою упругую, потом на обоих нас посмотрела, да все время так, как на кал какой или еще на что похуже, и, собрав воедино всю свою классовую ненависть и гендерную ярость, выдала ядовито‑елейное: «НЕТ. НЕ МОЖЕМ».
Говорят, что перед смертью у человека пролетает перед глазами вся его никчемная и бессмысленная жизнь.
Я как человек, переживший смерть клиническую, ответственно заверяю, что сие не так и лично у меня мелькал в последние минуты какой‑то разноцветный, нелепый горох и не особо яркой красоты звездочки.
В данной же ситуации явственно представился и промелькнул пред очами моими педиковатый дизайнер, проектировавший то пальтишко.
Как цокал он языком да грыз ус, чертя чертежи свои бесовские, одному ему понятные, да все щурил карий глаз, решая, какой высоты ворот сделать и как пуговицу пускать – в два ряда али в один.
Как вертел‑прилаживал хлястик и всю голову этим чертовым хлястиком себе изломал и в конце концов плюнул и решил, что без него очень даже лучше.
И как приезжал к нему заказчик, совладелец сети тех магазинов – лысоватый мужик с длинноногой, но уже заметно старой блондинкой, и как рядились они и вертели наброски, и все спрашивали: а что, без хлястика, что ли, пальто‑то?
Это как же так – пальто и без хлястика‑то? Новая мода, что ли, Вольдемар?! И как дизайнер закатывал глазищи свои под воспаленные веки и мысленно проклинал всё и всех. И как чертов хлястик вернулся‑таки на свое законное место, причем самым неприятным способом.
И мрачные вьетнамские женщины, с коричневыми, плохо выделанными лицами проплыли мимо, в грохочущем, полутемном цеху, где тысячи таких вот польт собирались воедино из кусочков ткани хитрой формы.
