• у вашего продавана есть стопроцентные знания по продукту и техникам переговоров;
• у вашего продавана есть двух‑трехлетний опыт успешных продаж именно в вашей компании, то есть большая накопленная база уже выигранных переговоров;
• у продаванов есть прямой запрос не на совет руководителя, а на развитие внутрипрофессиональной деятельности.
И то если продаван ошибается или заблуждается, предлагая не тот вариант, который руководителя устраивает, его нужно корректировать.
Во всех остальных случаях решение принимает менеджер. Кому продавать, каким образом, в какие сроки и так далее.
А Клиентскую базу сотрудников надо аудировать как минимум раз в месяц, чтобы избавиться от тех потенциальных Клиентов, кто «завис», с которыми никакой работы не ведется (будучи продаваном, я сам сливал некоторых Клиентов, которые мне не нравились, и этот свой опыт очень хорошо учел в управленческой деятельности, чтобы мои сотрудники не работали с теми, кто им не нравится, но решение это принималось мной как менеджером), и скорректировать текущую работу по каждому из тех, кто может стать нашим платежеспособным другом на всю оставшуюся жизнь.
31. Результат – это последовательное выполнение скучных процессов
Единственный способ взобраться на вершину лестницы – преодолевать ступеньку за ступенькой, по одной за раз. И в процессе этого подъема вы внезапно обнаружите у себя все необходимые качества, навыки и умения, нужные для достижения успеха, которыми вы вроде бы никогда не обладали.
Маргарет Тэтчер
Случайности неслучайны.
Мастер Угвей, мультфильм «Кунг‑фу Панда»
Молодые борцы хотят сразу научиться захвату соперника, считая это самым главным приемом. Но еще есть подготовка к захвату и его удержание, которым они времени не уделяют, за что частенько и получают от своих более опытных коллег. Научиться захватывать – это всего лишь небольшая часть успеха, и желание овладеть только этим навыком – одна из самых распространенных ошибок начинающих спортсменов.
Когда‑то, будучи малоопытным, зеленым продавцом, я тоже искал какую‑то волшебную пилюлю, секрет, фишку переговоров, которая мне поможет увеличить количество продаж. И на случайных или специально организованных встречах с лучшими продавцами пытался откопать в их словах, где же та самая потайная кнопка, при нажатии на которую у меня сразу продажи пойдут в гору. Как оказалось позже, кнопки нет.
Продажа – это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от использования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций. По сути, мы сражаемся с конкурентами именно по этим критериям: у кого лучше выстроен процесс и дисциплинированней сотрудники в выполнении этих процессов, тот и побеждает.
Согласитесь, если танцор ежедневно тренируется, правильно питается, следит за изменениями веса, оттачивает день за днем мастерство в каждом элементе выступления, то шансов, что он выиграет соревнования, у него гораздо больше, чем у того танцора, который занимается этим время от времени и рассчитывает исключительно на врожденный дар импровизации и чувство ритма.
Сейчас я стал бизнес‑спикером. Провожу мастер‑классы по отечественному управлению и отечественным же продажам. Расписание мое забито на полтора года вперед, и среднее количество участников в аудиториях – 144 человека (статистика 2016 года). Мне кажется, это может служить определенным поводом для гордости. И, судя по откликам, которые мы получаем с моей командой после мастер‑классов, мы делаем все правильно и находимся на правильном пути.
Довольно часто среди откликов встречаются письма из серии «Я тоже хочу выступать так же, как и вы, перед людьми, поделитесь своей главной “фишкой”, как вам это удается». Раньше я отвечал с улыбкой, а сейчас даже немного грущу, потому что многим мои ответы не нравятся.
Я пишу про набитые шишки в течение тринадцати лет работы в компании, про результаты, которых мы добивались, про угрозы выхода в зону некомфорта, про 700 прочитанных книг, сотни выращенных сотрудников, про свою книгу, рейтинги, конкурсы, про свой путь… Пытаюсь рассказать, что эти результаты неслучайны, и призываю всех долго и кропотливо, но немедленно начинать делать себя. Безусловно, мне во многом повезло: с руководителями, сотрудниками, компанией, командами, событиями, страной, семьей. Но при этом я точно знаю, что много работаю над собой и результаты эти неслучайны. Например, у меня речь с дефектами, и, прежде чем выйти к участникам мастер‑классов, мне приходится разминать речевой аппарат в течение целых сорока – шестидесяти минут. Это самый простой пример ежедневного труда, который дает результаты.
Я не верю, что результаты, а тем более сверхрезультаты, могут быть основаны на случайностях. Нет, конечно, я, так же как и вы, слышал удивительные истории о том, что кто‑то покупает лотерейный билет и выигрывает несколько миллионов долларов, но продолжения и окончания у таких историй всегда одинаковые: как приходит, так и уходит. Во всех же остальных случаях – и у Евгения Чичваркина, и у Радислава Гандапаса, и у Германа Грефа, и у Игоря Манна, и у Сергея Собянина, и у Олега Тинькова, и у многих других успешных соотечественников – истории очень похожи. Они выполняли и продолжают выполнять много одинаковых и, возможно, скучных рутинных ежедневных дел. Читают книги, учатся, проводят совещания, руководят проектами, занимаются собой и развитием своих сотрудников.
Мне очень понравился фильм «Чемпионы», где показана изнанка олимпийских побед Александра Попова, Светланы Хоркиной и Александра Карелина. В каждом из этих случаев, из этих великих побед, им приходилось долго и самоотверженно трудиться над собой, а то, что мы видим, когда наши чемпионы стоят на пьедестале, а на шее у них висит золотая олимпийская медаль, – это конечный логический результат долгой и рутинной работы над собой.
Что такое личная продажа?
Это ежедневный утренний самонастрой, которым нужно научиться управлять. Для кого‑то это прослушивание любимых треков, для кого‑то молитва, для кого‑то обливание холодной водой. Каждый день. Нельзя приходить на работу и коммуницировать с Клиентами в плохом настроении.
Это поглаженная рубашка, чистая одежда, опрятная обувь, причесанные волосы, подстриженные ногти.
Это подготовка к переговорам, которая порой занимает часы. Ежедневный кропотливый труд по выискиванию информации о своих Клиентах.
Это зубрежка свойств своего продукта и выгод от его использования, открытие новых качеств через ежедневное глубокое изучение того, что ты продаешь.
Это отточенная демонстрация или презентация товаров и услуг, что требует как минимум сотни репетиций.
Это готовые ответы на возражения Клиента, которые мы точно знаем наизусть и стараемся отрабатывать их по схеме, прописанной в книге продаж.
