“Ребята, обещаю, вам будет непросто, но этот период своей жизни вы потом будете вспоминать как лучший! Мы всех разорвем на этом рынке!”
К сожалению, с двумя своими товарищами мне пришлось расстаться почти сразу, так как они не восприняли мои слова всерьез. С остальными же был действительно самый веселый период. Я вкладывал в своих людей все, что знал и умел сам, мы работали на результат все вместе, не поднимая головы, и в конце года, когда были подведены итоги, поняли, что продали больше всех в нашем регионе. Мы показали самый высокий результат!»
На годовое итоговое собрание с участием всех первых лиц коммерческих подразделений я ехал, расправив крылья. Ведь я был лучшим! Я был победителем! Не скрою, я ждал не только похвалу от высшего руководства, но и рассчитывал на какую‑то годовую премию, а может быть, еще и на ценный подарок.
Но на собрании случилось то, чего я даже и ожидать не мог. Меня сделали АНТИпримером, в меня тыкали пальцем и говорили, что продавать так, как мы, может каждый дурак, что средний чек сделки – один из самых небольших, что главное не количество продаж, а дополнительное оборудование!..
Я был обескуражен, так как это был удар под дых.
Почему молчали раньше?
Почему не корректировали мою работу, если что‑то было не так?
Почему никак не поблагодарили и даже спасибо не сказали?
Ведь мы же распродавали даже неликвид, за который никто не хотел браться.
Ведь ради этого результата я жертвовал временем, которое мог бы проводить с семьей.
Что мне сказать моим людям?
Во мне убили дух чемпионства, соревновательности, мотивацию и надежду.
Пару моих попыток оправдаться или попробовать показать свое видение данной ситуации напоминали укол непробиваемого панциря иголкой. И в итоге я ушел из организации и стал индивидуальным предпринимателем. А с продажами там и сейчас, спустя полтора года, полный бедлам».
Да, кстати, Максим ушел из компании и стал индивидуальным предпринимателем, увеличив свой среднемесячный доход примерно в семь раз. И этому я тоже не удивлен. Ведь он умеет продавать!
Знаете, в чем заключается секрет? Лучшие продавцы никогда не пропадут без компании, а вот компания без своих продавцов может и сгинуть.
В книге «45 татуировок менеджера» я писал, как основатель компании, в которой работала моя супруга, отказался выплачивать премии продавцам, перевыполнившим план, в результате чего деятельность свою эта компания прекратила уже в ближайший квартал после этого судьбоносного решения собственника.
Безусловно, есть исключение, когда и лучших продавцов нужно публично наказывать, а то и вовсе увольнять. Если продавец пойман на откате, отмыве, жестком обмане, если в действиях продавца прослеживался злой умысел…
Все‑таки репутация ваших продаж – это в том числе и такие решения. Но когда речь идет об изменении установленных правил задним числом, попытках недоплатить, внезапно всплывшем новом решении или еще чем‑нибудь подобном, тогда лучше этого не делать. Потом не подняться.
Я много раз хотел наказать лучших своих сотрудников за какие‑то серьезные косяки и просчеты, но каждый раз моя татуировка «Не обижайте лучших продавцов!» в этот момент начинала пульсировать, и у меня не поднималась рука это сделать. Приходилось воспитывать, спокойно глядя в глаза, и предупреждать о недопущении такого же проступка в будущем.
Потому что я помню историю Шарипа, Максима, Бориса Владимировича Х. и десятки других подобных историй.
39. Аккуратней с акциями! Они деморализуют продавцов
Везде обман!
Купил порошок, написано: «Сто грамм бесплатно». Открываю – там только порошок!
Анекдот
Мне все дарят. Подарили лошадь, но плохую. Наверное, сдохнет…
В. В. Жириновский
Однажды, когда мы устроили очередную гонку с конкурентами за лидерство в отрасли и шли с ними, как говорится, ноздря в ноздрю в течение года, в декабре, на самой финишной прямой, мне стали поступать сигналы, что конкурент бросает все силы и рекламные бюджеты на последний рывок.
Мои продавцы начали приносить мне рекламные листовки конкурентов в качестве трофеев, добытых у наших потенциальных Клиентов, и с надеждой смотреть в глаза, чтобы я сделал что‑то подобное. На листовках был размещен снимок китайского планшета стоимостью не дороже 100 долларов и призыв срочно заключить договор с компанией за такой прекрасный подарок.
Как же меня обрадовала эта листовка! Можно сказать, листовка конкурентов меня просто осчастливила! Именно в этот момент я понял, что мы опять победим.
Представьте себе, за пару месяцев до рождения этой листовки с призывными словами «Налетай, АКЦИЯ!» совещание совета директоров, на котором немного разволнованный и краснощекий директор по продажам показывает графики продаж в отрасли, добытые умными аналитиками. Он взбудоражен, он говорит, что есть шанс! Наконец‑то есть шанс победить тех, кто долгое время находится на высшей строчке рейтинга, что нужно дополнительно стимулировать рынок, что нужен какой‑то необычный вброс для клиентов, чтобы они выбирали именно их компанию. Потом берет слово директор по маркетингу и говорит, что у него есть возможность закупить недорогие, но, правда, и не самые качественные планшетные компьютеры, что люди будут выбирать именно их предложение, потому что обладание планшетом сейчас в тренде, что придется раскошелиться, но здесь он солидарен с директором по продажам, зато есть шанс! И собственник или исполнительный директор, зажмурив глаза, подписывает счет на достаточно приличную сумму, чтобы эти планшеты успели доставить в отделы продаж к 1 декабря…
А дальше я знаю, что будет. Дальше продавцы радостно бегут с этими листовками по своей клиентской базе, и в этот самый момент они перестают быть носителями ценностей и выгод продукта или услуги. Они пытаются впарить этот планшет. Бесплатно. И они это делают вместо того, чтобы продавать то, что они в первую очередь продавать должны. Они забывают про тот основной товар, который кормил их все это время, потому что их менеджеры дали возможность это сделать, и все в этой цепочке – от собственника до специалиста отдела продаж – думают, что дешевый китайский планшет в подарок должен быть основным аргументом для покупки у них.
Я улыбался, потому что понял, что мои конкуренты совершают колоссальную ошибку – они дают возможность продавцам верить не в продукт, а в то, что теперь покупать у них должны потому, что у них есть вот этот китайский гаджет.
Очень многое в продажах зависит от позиции первого лица. Во что вы больше будете верить? В то, что в вашей отрасли нельзя продать без сидок? Уверяю вас, значит, без скидок продавцы не смогут продать! В то, что у вас такой бизнес, что приходится сидеть на откатах? Даю сто процентов гарантии, ни один продавец без отката теперь не сможет продать! В то, что надо закупить микроволновки и утюги как бонусы Клиентам, и только тогда Клиенты купят? Могу поспорить, когда утюги на складе закончатся, продавцы больше не смогут продавать.
