Бывают исключительно везучие компании, которые выводят на рынок новые продукты, пользующиеся колоссальным спросом и бурно растущие за счет входящего потока Клиентов, но и в такой ситуации рано или поздно начнется кризис, если менеджеры не будут вкладываться в свое развитие и не станут грамотными управленцами. И все начнет разваливаться обратно с такой же скоростью, как и росло до этого.
Продажи – это грамотное планирование, ежедневная отчетность, постоянная работа над расширением воронки продаж, контроль за долей рынка, бесконечное целеполагание для команды и каждого из ее членов, сбор обратной связи от своих людей, конкурентный анализ, отслеживание нужных KPI‑показателей, аттестация персонала, адаптация молодых сотрудников на рабочих местах, определение необходимых компетенций сотрудников и разработка правильной программы обучения для них, проведение совещаний, оперативок, собраний, рабочих групп и мозговых штурмов и так далее, так далее, так далее. Это менеджмент.
К счастью, все больше и больше предпринимателей и менеджеров начали понимать это и пытаются уходить от кустарного управления, вкладывать время и деньги в прокачку своих управленческих компетенций.
Я верю, что большие продажи возможны только у тех компаний, которые пытаются построить систему продаж, следят за дисциплиной и не забывают о воодушевлении своих продаванов. И если есть в отделе продаж крепкая команда единомышленников, им понятны цели и задачи компании, они читают бизнес‑литературу и учатся, они пронизаны правильными коммерческими принципами, которые я называю татуировками, то пусть их конкуренты начинают прятаться под лавку – скоро эти продаваны всем покажут, кто на этом рынке настоящий герой. А вдохновлять таких спартанцев должен компетентный и профессиональный командир, который личным примером показывает стремление развиваться и за счет этого побеждать.
Бо льшая часть книги посвящена управленцам и тем татуировкам, которыми они должны покрыть свои сердца, чтобы у них были отличные результаты в продажах. Думаю, об этом полезно было прочитать и самим продаванам, так как теперь они начнут понимать мотивы своих руководителей и будут руководствоваться ими сами.
Управление, как и продажи, – это сфера бесконечного развития. Можно совершенствоваться ежедневно и в переговорных навыках, и в управленческих; главное, понимать, что останавливаться нельзя. Особенно в наше время, время сверхскоростей, рынков, бесконечных реформ и инноваций.
Работа над прокачиванием управленческих компетенций всегда дает результаты и возможность стать лучшим в своем деле. А если вдруг лучшим становиться не хочется, то переверните страницу и ознакомьтесь с последней, главной татуировкой.
45. Будьте лучшим! Будьте победителем!
Князь Андрей взглянул на Тимохина, который испуганно и недоумевая смотрел на своего командира. В противность своей прежней сдержанной молчаливости князь Андрей казался теперь взволнованным. Он, видимо, не мог удержаться от высказывания тех мыслей, которые неожиданно приходили ему.
– Сражение выиграет тот, кто твердо решил его выиграть.
Л. Н. Толстой, «Война и мир»
Если вы есть – будьте первыми,
Первыми, кем бы вы ни были.
Из песен – лучшими песнями,
Из книг – настоящими книгами.
Первыми будьте, и только!
Пенными, как моря.
Лучше второго художника
Первый маляр.
Спросят вас оробело:
«Кто же тогда останется,
Если все будут первыми,
Кто пойдет в замыкающих?»
А вы трусливых не слушайте,
Вы их сдуйте, как пену,
Если вы есть – будьте лучшими,
Если вы есть – будьте первыми!
Если вы есть – попробуйте
Горечь зеленых побегов,
Примериваясь, потрогайте
Великую ношу первых.
Как самое неизбежное
Взвалите ее на плечи.
Если вы есть – будьте первыми,
Первым труднее и легче!
Роберт Рождественский
И вот вы прочли очередную книгу о продажах и об управлении ими. Изменится ли что‑то в ваших продажах после этого? Не знаю. Скажу лишь избитую и всем до боли знакомую фразу: все зависит от вас самих.
Я искренне считаю, что не имеет смысла заниматься делом, если ты не хочешь делать его лучше всех. В разных местах мира мне встречаются великолепные профессионалы, которые представляют собой двигатели развития социума, – это люди, умеющие отдавать себя делу, которым они занимаются, на 100 процентов. Это танцоры фламенко, гиды, водители автобусов, продавцы мороженого, провайдеры образовательных мероприятий, официанты, шкиперы парусных суден, конструкторы роботов, фармацевты, повара, пожарные, телеведущие, предприниматели или агенты по недвижимости. Они хотят быть лучшими в своем деле и бесконечно много над этим работают. У каждого из этих людей есть конкретные имена и фамилии, и я очень радуюсь, когда знакомлюсь с такими товарищами или встречаюсь с ними уже по‑дружески не в первый раз.
К сожалению, отдающих себя своему делу очень немного, и сфера продаж здесь не исключение. Бо льшая часть людей делают то, что делать легче: жалуются на то, что им не повезло, ноют о своей нелегкой судьбе и обвиняют во всем внешние обстоятельства. Но стать лучшими такие люди тоже хотят где‑то в глубине души. Только многие хотят, чтобы было все быстро: р‑р‑р‑раз, и стою я на пьедестале, а тысячи людей аплодируют мне стоя, и играет гимн моей страны, они скандируют мое имя, и я горжусь собой и удивляюсь, как так получилось, если я ничего для этого не сделал.
Такого не бывает.
За победами всегда стоит усердный труд и страсть к своему делу.
Я скажу вам, что надо делать, чтобы стать лучшим. Много работать над собой и своим отделом продаж! Жить продажами! Любить Клиентов! Страстно. Искренне. По‑настоящему. Отрывая от себя куски своего сердца. Нет волшебных таблеток, нет хитроумных схем, нет кнопки у Клиента, нет чудес. Есть только каждодневный труд, саморазвитие и главное – пробование .
Успех состоит в том, чтобы пробовать бесконечное количество раз.
И после прочтения этой либо других книг я предлагаю пробовать. Пробовать делать что‑то в продажах по‑другому. Я прочитал очень много книг, посетил больше ста тренингов и попробовал сделать после этого несколько тысяч вещей по‑другому. И у меня есть мотив для этого, и он очень простой: я очень хотел быть лучшим продавцом, а потом лучшим руководителем отдела, а потом менеджером среднего звена, а потом директором по продажам, а потом коммерческим директором, а потом топ‑менеджером, а потом предпринимателем, бизнес‑спикером, автором книги и так далее. И я знаю, что стои т за каждой из этих побед.
