Дарю отличную идею – узнайте, когда День рождения у ребенка вашего клиента, и сделайте ему подарок. Или также можно сделать с родителями ученика. Если вы сделаете подарок на золотую свадьбу родителей вашего ученика – он этого никогда не забудет и точно будет с вами всегда!
Опросник для вашей системы продаж
● Используется ли сбор контактов на всех этапах взаимодействия с клиентами?
● Прописаны ли скрипты общения и регламенты работы для менеджеров по продажам или для администраторов?
● Как происходит обучение персонала по продажам?
● Как считается эффективность работы персонала, связанного с продажами? Есть ли плановые показатели? Есть ли зависимость оплаты от результатов?
● С каких этапов продаж у вас идет наибольший отток клиентов? Какие мероприятия направлены на улучшение этого показателя?
Резюме
● Определите свой ККП – Ключевой Канал Привлечения клиентов и сконцентрируйтесь на нем.
● Обязательно используйте двух-шаговые продажи.
● Составьте Карту Желаемых Действий клиентов и своих сотрудников при продажах и пропишите все варианты реагирования на разное поведение клиента.
● Уделяйте больше внимания существующим клиентам. Их легче сохранить, чем искать новых.
Глава 4
Расходы
Если вы только начинаете развитие своего центра, то расходы не должны быть для вас большой точкой привлечения внимания. Занимайтесь вашими доходами.
Аренда
Часы
Не завышайте свои затраты на аренду, например, зал для занятий можно арендовать по часам.
Приведем наш пример. В нашей театральной студии первые 3 года работы аренда была только почасовая.
Где мы снимали помещения:
● танцевальные залы;
● банкетные залы в ресторанном комплексе;
● залы в доме культуры;
● пустые офисные помещения, которые ждали своих постоянных арендаторов.
И только когда затраты на почасовую аренду разных залов стали сопоставимы с затратами на месячную аренду постоянного зала мы сняли первый свой зал на постоянной основе.
Вам с таким подходом будет намного проще начать. Или тестировать новые направления, если вы уже серьезный учебный центр.
Также не стесняйтесь просить арендодателей о снижении арендной ставки. Особенно в сложные времена. Когда времена сложные для всех, то для арендодателя они тоже нелегкие. Часть арендаторов могут закрыться. Поэтому дать вам скидку, но помочь вместе пережить сложный период – это выгодная для всех стратегия.
А когда у вас сложности с оборотным капиталом, то тоже ничего страшного – просите о скидке. Причем просите о скидке не только арендатора, но и всех поставщиков своих расходников, услуг и т. д.
Просто напишите письмо, где честно расскажите о своей сложной ситуации и попросите помочь. Не все согласятся, но часть точно даст согласие. А любая скидка – это дополнительная ваша прибыль, которая вам точно пригодится.
Бухгалтерия, ведение сайта, обзвон
Бухгалтерию лучше отдавать на аутсорсинг. Это недорого, и вы высвободите время на развитие своего проекта и на гораздо более эффективную работу.
Аналогично затратам на аренду – бухгалтера на ставку стоит брать тогда, когда затраты на аутсорсинговую бухгалтерию становятся сопоставимы с зарплатой наемного бухгалтера.
Тоже самое с ведением сайта. Да и еще можно найти часть услуг, которые можно передать на аутсорсинг. Подумайте.
Можно использовать не просто фирмы, а привлекать фрилансеров. Причем начать рекомендуем с каких-нибудь очень дешевых услуг за 100–300 рублей. Так вы протежируете работу фрилансера. А потом уже напрямую можно давать ему более сложные и дорогие задания. А затраты сильно снизятся, ведь на сайтах фриланса сидят люди из разных уголков России. И зарплаты в маленьком городке в среднем намного ниже, чем в больших городах. Так что экономия может быть очень существенная на зарплатах сотрудников.
Если у вас есть потребность в обзвоне базы – это лучше передать на удаленную работу – подключить сервис телефонии и сильно снизить затраты.
Мобильная связь
Сравнивайте затраты на телефонную связь со стоимостью интернет-телефонии. Особенно если вам нужна запись звонков сотрудников для улучшения качества разговоров.
И проверяйте хотя бы раз в год актуальность своих тарифов на мобильную связь. Часто мы по привычке «сидим» на тарифе, которого уже давно нет, а появились намного более выгодные.
Личный помощник
Наймите личного помощника, это позволит вам избавиться от множества рутинной работы и посвятить это время решению действительно важных задач, стратегическому планированию, развитию вашей компании.
Посчитайте, сколько стоит ваше время. И сколько времени вы тратите в неделю на простые задачи, которые может сделать другой человек при небольшом обучении?
Записываете несколько видео-инструкций, прописываете текстом – и готово. На удаленную работу помощника можно также найти через сайты поиска фрилансеров.
Интернет
Мы существенно снизили затраты на Интернет, когда купили мобильный 4G-модем. Скорость очень высокая, а стоимость в 3 раза ниже, чем проводной Интернет в нашем офисном здании.
Зарплата
В зарплате есть очень простой подход. В каком случае вы как работодатель с удовольствием будете платить человеку неприлично большие деньги? Когда он вам зарабатывает больше денег!
Поэтому старайтесь привязать работу сотрудника к конкретным показателям. Хорошо, когда это менеджер по продажам и его работу можно легко привязать к прибыли.
Как же привязывать других сотрудников к результатам?
Для начала введите фиксированную и переменную части зарплаты. От чего будет зависеть переменная часть оплаты сотрудников?
● администратор – процент с допродажи (индивидуальные занятия, VIP-пакеты, сопутствующие товары), результаты обзвонов, количество решенных вопросов, количество платежей вовремя в группе, показатели идеальной работы с базой и т. д.
● преподаватель – количество продлений абонементов, процент посещаемости группы, внимание к ученикам через домашние задания, процент от продаж индивидуальных занятий и т. д.
