Проанализируем ассортимент небольшого магазина, торгующего косметикой и товарами хозяйственного назначения (рис. 3.46).
Рис. 3.46
Для анализа возьмем три категории – «кремы для лица», «лаки и муссы для волос» и «маникюр». Kэо и Kэп для кремов примерно равен 1. Это означает, что кремы приносят в обороте и прибыли столько же, сколько занимают площади в зале. По ним можно все оставить как есть.
Kэо и Kэп для маникюра меньше единицы – это говорит о том, что категория занимает больше места, чем вкладывает в результат магазина. Первое, что приходит на ум: нужно поднять план продаж по этой категории или снизить представленность категории в зале.
Для лаков и муссов Kэо и Kэп намного превышают единицу – это значит, что средства для укладки волос приносят больше, чем занимают места в зале. Они явно достойны лучшей участи – необходимо увеличить величину выкладки и представленность этой категории.
В целом соотношение представленных категорий и занимаемых ими торговых площадей в этом магазине вообще неоптимально – такие категории, как «порошки», «памперсы», «туалетная бумага», «женская гигиена», занимают в зале явно больше места, чем положено, из-за чего магазин выглядит как «хозяйственный», поэтому здесь сложно продавать более дорогие и прибыльные товары (косметику, парфюм). Необходимо привести расположение товаров в зале и занимаемые ими площади в соответствие с общей концепцией магазина.
Методика расчет указывает на то, что если коэффициент равен единице, то товар занимает место пропорционально своему вкладу в оборот и прибыль. Если коэффициент больше или меньше единицы, то можно задуматься об изменении площади выкладки или глубине ассортимента (табл. 3.49).
Таблица 3.49
ВАЖНО: решение о том, эффективно или неэффективно представлена категория в зале, нужно принимать после того, как определены роли товара в общем ассортименте. Например, товар уникальных категорий может занимать больше места, чем положено, если исходить из оборота (вспомним, игрушки в виде животных в натуральную величину в детском магазине или демонстрационный стенд для робота-пылесоса). Эта методика, к сожалению, не учитывает ролей категорий, жизненного цикла, сезонности, объема товара и самое главное – качества торговой площади. Поэтому ориентироваться только на цифры без учета всех указанных параметров нельзя.
Итоги: план работы с категорией
В заключение приводим пошаговый план работы с категорией, который поможет обобщить все сказанное в книге и позволит категорийному менеджеру полностью внедрить систему категорийного управления товаром.
Таблица 3.50. План работы с категорией для категорийного менеджера
Вне зависимости от того, существует в нашей компании категорийный менеджмент или нет, управлять ассортиментом можно, используя методологию категорийного менеджмента.
