Я задала эти вопросы дизайнеру интерьеров IKEA в России Маргарите Лефикайте. Легко работать, когда клиент не знает, чего хочет, – ему можно предложить. Еще легче – когда он знает, чего хочет, и у него хороший вкус. А вот когда клиент требует чего-то ужасного, Маргарита пытается узнать его лучше. Задает вопросы о самом человеке – о том, что, казалось бы, не имеет прямого отношения к интерьеру. Какую музыку он слушает, какие книги читает, чем любит заниматься и т. д.
Такие вопросы позволяют понять общие вкусы клиента, а также почему он хочет того, чего он хочет. И тут нужно предложить ему вариант, лучше подходящий к его изначальной потребности. Например, если клиент гонится за модой, то можно предложить что-то «еще более модное». Стремится к комфорту – еще более комфортный вариант, и т. д.
А когда я спросила, не ограничивает ли необходимость следовать требованиям клиентов, Маргарита воскликнула: «Нет, что вы! Это меня развивает!»
Где продавать
Да совершенно где угодно! Вы ограничены только своей фантазией и открытостью к новым контактам. Успешные продажи происходят даже в самых необычных и непривычных местах, нужно только посмотреть на перспективы шире – и, возможно, пересмотреть какие-то свои устоявшиеся знания.
«Для меня стало открытием, что иностранные (к примеру, американские) журналы и сайты по вязанию регулярно публикуют запросы на дизайны для публикации, в которых может принять участие любой желающий. С сохранением авторских прав, единоразовым платежом, отчислением процентов с продаж и прочими бонусами. Что производители пряжи заинтересованы в рекламе своей продукции и более чем охотно сотрудничают с независимыми дизайнерами. Что дизайнером там называют вообще любого, кто способен придумать нечто вязаное. Успешность модели и дизайнера зависит потом от множества других факторов, но этот человек все равно дизайнер».
Лена Федотова, дизайн моделей для вязания
«В Питере я приехала отдавать заказ знакомой, когда она проводила мастер-класс по валянию. Отдала ей пуговички, и тут же ее ученицы спросили, не привезла ли я с собой еще. А я, конечно, наученная уже опытом, привезла. И тут же почти все купили».
Александра Золотарева, керамика
Вместе с тем, конечно, есть места, где традиционно предлагают те или иные услуги и товары.
Будьте готовы: предложения могут поступать и совершенно внезапно, даже если вы не планировали ничего продавать или рекламировать. Однажды фотограф Наталья Рецца приехала в живописный городок Нова-Быстрице на границе Чехии и Австрии и зашла в местный информационный центр за картой города. Там поинтересовались, откуда она – иностранка, говорящая по-чешски, – и попросили визитку. На визитке, конечно же, была ссылка на сайт Реццы с фотографиями, и инфоцентру так понравились фотографии, что Рецце предложили устроить выставку в Нова-Быстрице.
Предлагаем услуги
Если вы предлагаете услуги, удобно будет связываться с теми организациями (центрами, салонами и т. д.), где уже продают что-то близкое. Так, если вы связаны с косметическим бизнесом, вы можете договориться и арендовать рабочее место в уже существующем салоне, а можете и принимать клиентов на дому или выезжать к ним. Если вы проводите обучающие программы, предложите свои услуги образовательным центрам и клубам. Сейчас даже книжные магазины, торговые центры, галереи, кафе и музеи проводят те или иные мастер-классы, лекции и показы – на темы, которые могут привлечь посетителей. Специализированные выставки и ярмарки – еще один способ предложить свои услуги.
Подумайте, а где еще, помимо привычных мест, могут быть ваши клиенты. Однажды меня пригласили провести несколько мастер-классов по фильцеванию в компанию, которая занималась бизнес-тренингами. Ее сотрудницы хотели отвлечься и переключиться после работы, и сухое валяние из шерсти их заинтересовало.
Огромное пространство для продаж – Интернет. Если у вас есть свой сайт или блог, вы можете не только привлекать людей на свои семинары в реальной жизни, но и проводить платные вебинары.
Предлагаем товары
Если вы делаете украшения, открытки, игрушки и прочие товары, можете сдавать их в магазины подарков или галереи. Выделите время, составьте список подходящих магазинов и галерей и посетите их. Посмотрите, насколько ваш товар может быть интересен для их покупателей, соответствует ли он общей концепции магазина или галереи. Идеально, если вы поговорите с продавцами – какие покупатели к ним ходят, что пользуется спросом, какие у магазина планы развития.
Галереи и магазины могут покупать ваш товар, чтобы продать своим покупателям, но это случается реже. Чаще ваш товар берут на реализацию, то есть вы заключаете договор, привозите товар, а деньги вам выплачивают после продажи.
В продажах любых товаров и услуг полезно сделать шаг в сторону и подумать о нетипичных местах, в которых можно встретить ваших клиентов. Выбирайте нестандартное
К сожалению, среди владельцев встречаются сложные и не самые честные люди, с такими лучше и не начинать работать. Решите, хотите ли вы сами, чтобы ваши товары продавались в этом магазине, подходит ли он вам. Не помешает для подстраховки найти и расспросить мастеров, работающих или выставляющихся в магазинах и галереях, которые вам понравились. После этого уже можно начинать переговоры с администратором или владельцем.
Как и в случае с продажами услуг, сделайте шаг в сторону и представьте себе, кто еще мог бы стать вашим клиентом, в каких вроде бы нетипичных для продажи местах бывают ваши потенциальные покупатели. Выбирая нестандартное, вы, скорее всего, не встретите большой конкуренции и будете замечены.
Как-то 300 войлочных овечек заказала у меня директор московского музея «Русские валенки». Музей этот открыт при большой фабрике, где производят в том числе технический войлок, и они хотели валяные брелоки-сувениры в их магазин. Я, правда, к тому времени уже не занималась войлоком, так что предложила контакты других мастеров.
«Многие продают свои работы в магазинных отделах с хендмейдом – там всегда все в кучу: и куклы, и украшения, и мыло. Я тоже пробовала ради интереса продавать свои открытки через такие отделы, но результата не было.
Сейчас я работаю с подарочными отделами – люди часто вместе с подарком покупают и открытки. Тут важны два момента: открытка должна быть недорогая, в ней уже должен быть текст поздравления – стандартный, который подойдет ко всему. А еще я повесила полочки-витринки в салонах красоты – женщины часто приходят в салон перед праздником, а тут и открытку на праздник можно приобрести».
Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение
Многочисленные ярмарки и выставки, которых становится еще больше в предпраздничное время, – тоже хорошие места для продажи. Только поищите сначала мастеров, которые участвовали в этих выставках-ярмарках раньше, и спросите, насколько много там клиентов, окупается ли участие.
