Лучше всего начать с «болевой точки» – конкретной и злободневной проблемы бизнеса. Опишите ее ярко, в красках, пусть читатель проникнется, «пустит слезу», ведь если он с ней столкнулся в реальности, ему ох как нужны хорошие советы, которые помогут из нее выпутаться. Найдите самые популярные проблемы компаний вашей отрасли, расковыряйте эту больную мозоль, покажите все ее ужасы. А затем покажите, как с этой болью можно бороться.
Итак, в первых письмах мы даем небольшие советы (забрасываем удочку), рассказываем, что есть решения, даем отзывы. Безусловно, подразумевается, что владелец турфирмы, получивший от нас реальный совет, применивший его и получивший результат, проникнется доверием к нашей компании.
Это-то нам и нужно! Ведь невозможно продать товар человеку, который тебе не доверяет. В конце каждого письма мы делаем акцент на том, что такая-то проблема решена в сети «1001 Тур» именно таким-то образом.
Самое интересное, как всегда, дается в конце рассылки. В последнем письме мы пишем: «Если вас заинтересовали наши технологии, если вам нравится, как это работает, вы можете присоединиться к нам, стать членом нашей сильной и дружной команды и получить все эти технологии автоматически».
Мы открыты и дружелюбны. Мы не просто не боимся конкурентов, мы предлагаем им свою помощь – начиная от бесплатных полезных советов и заканчивая предложением о сотрудничестве. Нам верят и хотят с нами работать. В итоге нам не приходится долго и мучительно искать своих франчайзи – они приходят сами.
Такое привлечение партнеров имеет свои плюсы: во‑первых, потенциальный покупатель франшизы начинает доверять компании, которая готова делиться своим опытом. Во-вторых, он может проверить этот опыт на себе, и в большинстве случаев это дает неплохой результат. Доверие укрепляется. В-третьих, у владельца схожего бизнеса появляется искреннее желание шагать в одну ногу с сильной компанией, а не карабкаться в гору в одиночку.
Вы можете использовать не только площадку своего сайта, но и рекламировать рассылки на других порталах и покупать клики. Только помните, что нужно грамотно составить рекламное предложение – в соответствии со всеми маркетинговыми правилами. Не забывайте про ODC!
Все это в корне изменит отношение потенциальных покупателей к вам. Если в обычных условиях потенциальный покупатель франшизы ждет, что ему позвонят, начнут уговаривать купить… То у вас будет все наоборот. К вам будут приходить с горящими глазами, ведь вы их заинтриговали! Нередко в «1001 Тур» приходят клиенты уже с боевым настроем: «Расскажите, что у вас хорошего? Уговорите меня, продайте мне!»
Мы, конечно, не против и рассказать, и уговорить, но нам нужны действительно хорошие, работоспособные и заинтересованные партнеры. Поэтому мы отвечаем: «Сначала вы расскажите, кто вы такой и почему мы должны вам продать этот город/станцию метро? В вашем городе мы делаем два представительства. Вы можете быть первым/последним».
Обратите внимание: уже не вы начинаете уговаривать их купить у вас, а они начинают убеждать вас продать им. Тактика переговоров – это искусство, нужно построить общение так, чтобы создать ажиотаж. Клиент должен понять, насколько для него важен и нужен ваш хороший товар.
Не отчаивайтесь, если не удается с ходу продумать темы рассылок и их контент. Инфобизнес работает, и это доказано. Главное – разработать программу продвижения с умом. Посмотрите примеры на других рынках, возможно, стоит изучить западный опыт.
Не забывайте, что в рассылках лучше использовать не теоретическое описание проблемы и путей ее решения, а написать серию конкретных рекомендаций. Если у вас есть доказанные результаты – пишите именно о них. Практические кейсы, желательно с цифрами – именно то, что может привлечь потенциальных франчайзи.
Продажа франшизы на семинарах
Как еще мы собираем нацеленных покупателей франшиз? Мы проводим семинары – платные и бесплатные. У нас есть отдельный проект обучения для турагентств – Turdelo.ru. На наши семинары собираются до 300 человек.
На семинарах мы отнюдь не раскрываем все свои карты. Мы даем базовые знания и советы владельцам турфирм. Очень часто аудитория на семинары собирается очень разношерстная, многие приходят без опыта в нашей сфере либо с негативным настроем. И в этом случае семинары дают хорошую фильтрацию. Те, кто цепляется за наши советы, применяют наши технологии в своем бизнесе, «подсаживаются» на наш опыт.
Мы видим работу каждого слушателя; если они что-то сделали, включились в работу, заинтересовались, – мы понимаем, что с этим партнером у нас может что-то получиться. Другая категория людей – что называется, «мимо проходящие» – отсеивается, так как видно, что они не работают.
Нам же важно подобрать активного, гибкого партнера, готового меняться и серьезно работать над своим бизнесом, подвести его под наши единые стандарты.
В туризме проводятся две выставки – весной и осенью. Семинары на выставках обычно самые массовые для нас. В вашем бизнесе наверняка есть свои отраслевые выставки, где стоит рекламировать себя, быть в центре внимания.
Какие еще есть способы набора групп для проведения семинаров? А вы вспомните о своих рассылках. Если вы их проводили, то у вас накопилась база контактов. Человек, единожды подписавшийся на вашу рассылку, навсегда остается в базе. Если рассылки нет – создайте ее, это наилучший вариант сбора клиентских адресов. Да и от выставок вы уже не будете так зависеть – организовать и прорекламировать семинар по клиентской базе в разы проще.
Начните с бесплатных семинаров. Помните, что первый шаг – это дать что-то бесплатное. Ваша щедрость окупится с лихвой. Вы дважды дадите бесплатную информацию – рассылка, бесплатный семинар. А в результате у вас появится огромная база клиентских данных. Дальше уже нужно просто правильно с ней работать.
Обучающие семинары и книги
Для привлечения потенциальных франчайзи мы используем также платные обучающие видеокурсы. В рамках проекта Turdelo.ru продаются видеокурсы «Как продавать туры по телефону», «Как привлечь клиента из Интернета в турагентство», «Как открыть турагентство», «Как продавать без скидок» и другие.
Эти обучающие курсы очень востребованы, ведь любой владелец бизнеса хочет больше покупателей, менеджер хочет продавать туры дороже. И в каждом обучающем курсе мы напоминаем о себе – страна должна знать своих героев. Рекламируйте себя везде, где это возможно. Чем больше вы появляетесь на глазах и устах людей, тем быстрее вы становитесь популярными.
«Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» (Издательство «Питер») – первая книга, которую мы издали в 2011 году. Компания, которая показывает пример успешного бизнеса, – здорово. Компания, которая успешна и делится опытом в семинарах, – здорово вдвойне. Компания, которая при этом еще и книги издает, – к ней нужно в очередь вставать за товаром. С помощью «Прибыльной турфирмы» мы закрепились как главные эксперты в турагентстком бизнесе.
