У меня не было денег на первый печатный прогон. Друг и мой наставник в бизнесе Том Шрайтер предложил мне «предварительно продать» книги тем, кто сможет их продавать другим: книжным оптовикам, владельцам сетевых магазинов, людям, которые владели журналами и каталогами, через которые продавались книги, магнитофонные записи и справочники. Том посоветовал мне установить низкую закупочную цену, чтобы с помощью разницы между закупочной и продажной ценами дать людям заработать хорошие деньги. Денег должно было хватить на печать книги и на то, чтобы обеспечить возможность аккумулирования денег на увеличение количества изданий книги. Том купил 1000 экземпляров по 3 доллара каждый.
Я спросил у него, как он собирался продавать те книги. Он ответил, что не собирался этого делать. Он хотел их раздать.
Я насторожился и спросил:
— Почему?
Том объяснил, что собирался «засеять» рынок. Он полагал, что книга понравится людям и они полюбят ее. Поэтому они вернутся, чтобы купить больше, и будут раздавать или продавать другим. И они же сделают книге устную рекламу, а это будет означать увеличение продаж для него (и для меня).
Том также объяснил мне идею «добавочной» премии. Он намеревался продавать собственные произведения своим читателям и раздавать бесплатно книгу «Величайший в мире сетевик» в качестве стимула к покупке… Люди будут платить по 10 долларов за то, что обошлось Тому всего в 3 доллара.
Хорошая сделка для него. Она помогла ему продать больше собственного товара.
Хорошая сделка для людей. Они получили подарок, почувствовали себя великими и стали более сговорчивыми при покупке предложенного им товара.
Я не знаю, как много моих книг продал Том в течение нескольких лет. Я только точно знаю, что он вернул вложенные деньги, а затем получил прибыль — и хорошую прибыль.
Когда я все это увидел, меня осенила одна великолепная мысль. Я стал раздавать «Величайшего в мире сетевика» каждому, кто подписывался на «Upline».
Мои подписчики получали подарок и с большим удовольствием стали покупать в придачу к нему журнал. Мою книгу стало читать большое количество людей, которые прорекламировали ее и помогли мне увеличить продажи.
Со временем я разместил «Величайшего в мире сетевика» на нашем web-сайте в интернете и стал «раздавать» ее и там.
За несколько лет я раздал, вероятно, более 40 тысяч экземпляров моей книги. Их стоимость, скажем, равнялась 50 тысячам долларов. Таким образом, если посмотреть с одной стороны, я раздал 50 тысяч долларов.
Но я заработал по одному доллару на каждом проданном экземпляре «Величайшего в мире сетевика», получив авторский гонорар. Сюда не входят «экстраденьги», которые я получил от оптовых продаж и продаж в розничных магазинах.
А теперь займитесь математикой.
В целом моя чистая прибыль составила 1,5 миллиона долларов.
И все это благодаря тому, что я раздавал свою книгу.
А вот еще одна правдивая история о силе принципа раздачи.
Вы знаете, кто такой Сет Годин? (Это еще одно после Джо светило интернет-маркетинга.) Сет написал книгу «Идея вируса», и она произвела революцию. Сет стал раз-
давать ее по сети. Люди говорили ему, что он сошел с ума. Более 1,5 миллиона электронных книг Сета разошлись. И после того как он раздал их бесплатно, он выпустил эту книгу в твердой обложке и стал продавать по 45 долларов за штуку, на чем сделал состояние! Начал работать внешний вид книги.
Я получил уникальную возможность взять у Сета Година интервью для журнала «Networking Times». Он рассказал мне следующую маркетинговую историю, которая меня просто потрясла. Это очень примечательная история!
Сет знаком с одной известной исполнительницей народных песен, которая пишет музыку для детей. Она выпустила пять дисков, и на свой страх и риск занимается их продажей. В настоящее время Сет уже не дает рекомендаций, но эта леди — его друг, и, когда она поинтересовалась, нет ли у него идей, как увеличить продажи ее дисков, господин «Доверительный маркетинг» (эту книгу тоже написал он) согласился ей помочь.
Сет спросил, по какой цене она продавала свои диски. Певица ответила, что по 15 долларов. Сет спросил, во сколько ей обходится производство и упаковка диска. Она ответила, что это стоит ей 80 центов. Тогда Сет сказал:
— Послушай, каждый раз, когда кто-то будет покупать диск, вручай ему два. Никому не нужен второй диск, на котором записана та же музыка. Что станут делать покупатели? Они начнут раздавать их, может быть, в качестве подарков. Какой-то ребенок преподнесет один из двух дисков другому ребенку в качестве подарка ко дню рождения, и, вероятно, дети купят еще два, три, а может, и четыре диска, потому что их роди-, тели устанут бесконечно слушать одни и те же мелодии.
Как я уже сказал, это чрезвычайно примечательная история. Каждый из проданных
дисков, в паре с которым идет бесплатный, приносит певице 14 долларов 20 центов. И, как это отметил Сет, родители, вероятно, купят еще два, три, а может быть, и все пять. И каждый раз, когда они будут делать покупку, они будут получать бесплатно один диск, который они предложат своим друзьям со словами: «Просто прелесть. Маленькому Гарри очень понравится».
В результате исполнительница народных песен удвоила, а затем утроила свой капитал с помощью диска, который она отдавала бесплатно.
Адрес web-сайта Джона Мгттона Фогга: www.GreatestNetworker.com/is/jmf.
ЗАКОН, КОТОРЫЙ НИКОГДА НЕ ТЕРЯЕТ СИЛЫ
Доктор Роберт Энтони
Два года назад я получил по электронной почте письмо от друга, в котором говорилось: «Я только что посетил web-сайт, где прямо на первой странице помещена цитата из одной вашей книги».
Я перепроверил и удостоверился, что это цитата из «Расширенной формулы тотального успеха».
После того как я ознакомился с сайтом, я написал письмо в службу, которая предла-. гала услуги владельца сайта. После этого я позвонил и поговорил с ним. Вдобавок к цитате я предложил написать для его службы рекомендательную статью. Он не мог пове-
рить, что я собирался сделать это совершен- но бесплатно.
Моей целью было поддержать его и помочь ему преуспеть. Мне никогда даже не приходило в голову просить что-либо взамен. Я знал, что мироздание оберегает от всякого рода «компенсаций».
Через год после выданной мною рекомендации я обнаружил, что у владельца сайта значительно увеличилось количество продаж. В течение этого времени мы не поддерживали контакт и, если честно, я вовсе забыл эту историю.
Чуть больше чем через год я получил от этого человека электронное письмо, где прочел: «Какой-то человек позвонил мне, потому что увидел на моем web-сайте вашу рекомендацию, и сказал, что хотел бы вступить с вами в контакт. Он сказал, что это очень важно. Мне можно дать ему ваш электронный адрес?»
